segunda-feira, 27 de outubro de 2008

Blog de luto

Bom dia,

Peço desculpa a todos os leitores, mas devido ao falecimento de um familiar muito próximo, que ocorreu ontem, não irei publicar artigos durante 3 dias.

Conto com a compreensão de todos e espero que voltem, após este interregno forçado.

Obrigado.

quarta-feira, 22 de outubro de 2008

Tempos de mudança - Procure um novo queijo

Ontem estive presente em mais uma formação, desta vez referente a "Tempos Modernos - Tempos de Mudança".

E foi com interesse que assisti a um pequeno video, sobre um livro "best-seller", que admito, desconhecia por completo. Em vez de estar aqui a escrever um post muito longo, decidi partilhar um pequeno video, que de uma forma muito reduzida explica a história.

Garanto que não se irá arrepender de ver o video e no fim irá muito provavelmente fazer como eu, enviar este post aos colegas de trabalho (muito em especial, para alguns).

Em relação ao livro, posso o dispensar em formato PPT.

Vamos ao vídeo:

Clique aqui para ver no youtube

terça-feira, 21 de outubro de 2008

Conferência “A inovação na gestão, no conhecimento e nas pessoas”

Pretendemos reflectir conjuntamente sobre a importância de experiências em coaching, gestão de conhecimento e modelos de avaliação de desempenho que permitiram uma gestão equilibrada em "win-win" para a organização e os seus colaboradores.

O Projecto B Sapiens, desenvolvido em Parceria e financiado pelo Equal, contribuiu também para algumas abordagens inovadoras bem sucedidas em Empresas, Escolas e Instituições Publicas.

Esta Conferencia, tem como objectivos primordiais:

- Reflectir sobre a importância de sistemas ou mecanismos de coaching e de gestão de conhecimento ou similares - direccionados para a valorização de pessoas, em estreita ligação com o modelo de gestão;

- Partilhar boas práticas nestas áreas, experimentadas e consolidadas em empresas, escolas e instituições Publicas com actividade nos mais diversos sectores.

A conferência permitirá a reunião de especialistas e profissionais de diferentes áreas da Educação, Saúde, Social, Administração Pública e Empresarial.

Este é um evento dirigido a Empresários, Directores Gerais, Administradores e Técnicos de Recursos Humanos, Professores e Estudantes Universitários, Consultores e Formadores.

Local: Sede da AERLIS, R. S. Salvador da Baia, Oeiras

30 de Outubro, 9h00-13h00

Reservas: Aerlis

segunda-feira, 20 de outubro de 2008

Marketing Religioso

A pedido de um familiar que não tem possibilidades de conduzir, desloquei-me a Fátima para ele proceder a uma visita e segundo ele "pagar uma promessa". Quando cheguei ao Santuário, no local onde se acende as velas para "pagar a promessa", fiquei espantado com um aviso que se encontra no mesmo:
"Acenda apenas uma vela, coloque as outras neste depósito e todas as suas promessas serão consideradas pagas".

Ora, lembro-me que se devia acender uma vela por promessa, segundo a religião católica. Neste momento as pessoas compram (ex. 10), acedem uma, as outras são colocadas em caixas e voltam para o ponto de venda.

Brilhante ideia.

Com toda a certeza que muitas velas, são vendidas centenas de vezes a pessoas diferentes. Euros em caixa. Para mim, é puro negócio.

Eu já a algum tempo que não me identifico com nenhuma religião, posso acreditar num "ser superior", mas isso não obriga a identificar-me com nenhuma religião, porque estou convicto de que as religiões hoje em dia são negócios. Por este andar, não me admiro que se comece a contratar marketters para as organizações religiosas.

Não quero ferir susceptibilidades de ninguém, mas não podemos de deixar de constatar que o marketing está implementado com muita força nas organizações religiosas, e na minha opinião, já se começa a pensar no dinheiro primeiro e depois no "restante".

Quem acredita, deve continuar a acreditar. Não quero com este artigo mudar a opinião de ninguém, aliás, eu á semelhança de muitos e muitos leitores, tenho uma família católica tradicional.

É a minha opinião, apenas isso.

Tenha uma boa semana de trabalho e não se esqueça de comentar este artigo.

quinta-feira, 16 de outubro de 2008

Anatomia de uma venda complexa?

Nos dias de hoje, vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, "o processo está parado", "não há meio de decidirem", e por aí adiante. Um dos principais erros que encontramos, prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir.

Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto, podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar "uma proposta de valor" que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço.

Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais "dores" e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar.

Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afecta a empresa do seu cliente. Por exemplo, um problema na produção pode também ter impacto no departamento financeiro ou na área comercial. Deste modo, quanto mais "cadeias de dores" o nosso produto ou serviço solucionar, maiores são as chances de conseguirmos vender.

No primeiro nível da pirâmide trata-se, portanto, de criar relação e definir a forma de abordagem que teremos no nível acima. Quando tivermos a certeza de que a nossa "proposta de valor" está bem defendida e que conseguimos explicitar a forma como podemos resolver as dores da empresa, está na altura de pedir ao nosso interlocutor que nos leve ao nível acima.

E perguntam bem, quem está no nível acima?

Normalmente, o departamento que de facto pode lucrar com o nosso produto ou serviço e que está de facto a sofrer com os problemas que o nível inferior nos indicou. Mas como são pessoas bastante ocupadas, quando lá chegamos devemos já ir bem preparados para não os fazer perder tempo. Neste nível o objectivo é validar se de facto a nossa "proposta de valor" se adequa e afinar alguns pormenores que não tenhamos conseguido validar no nível inferior da pirâmide.

Assim que este nível estiver trabalhado, podemos então começar a caminhar para o topo da pirâmide, onde está normalmente o decisor. Neste momento, se fizemos o nosso trabalho correctamente, temos já o envolvimento dos níveis inferiores da pirâmide e sabemos como é que através da nossa "proposta de valor" o nosso cliente pode solucionar as "dores" ou cadeias de dores na sua empresa. Se possível podemos até, já ter montado uma ideia do "Retorno do Investimento" que o nosso produto ou serviço pode conseguir.

E assim em três "simples" degraus chegamos ao fecho do negócio. O que aqui descrevemos de uma forma simplificada como sendo três simples degraus, trata-se na realidade de um processo que pode demorar vários meses consoante o tipo de produto ou solução. Aqui, ter uma estratégia definida para cada fase ajuda-nos. Quanto mais organizados formos em todas estas fases, melhor será para a reutilização de toda a experiência que se vai ganhando nestes processos.

Esta semana pare um pouco. Pense num ou dois processos de venda complexa que teve no passado. Detalhe-os no papel por fases e analise o que funcionou ou não funcionou.

A ideia é começar a estruturar todo este processo para que no futuro a nossa capacidade de resposta seja mais eficaz e as probabilidades de ganharmos os negócios, muito superiores.

Experimente!Vai ver que os processos futuros serão muito mais eficazes.

Autor: José de Almeida

Ideias & Desafios

www.ideiasedesafios.com

quarta-feira, 15 de outubro de 2008

Congresso Internacional de Marketing

Faltam apenas 10 dias.

Congresso internacional de Marketing - 29 e 30 de Outubro de 2008
Centro de Congressos de Lisboa

"Lançar desafios, alcançar resultados, é o mote do Congresso Internacional de Marketing, que nesta edição irá focar o tema " Benchmarketing Challenge ".

Participe no grande desafio dos profissionais de Marketing, num encontro de partilha com alguns dos maiores gurus nesta área, onde se incluem entre outros: Martin Lindstrom, Stephen Shapiro e Jose Luis Nueno.

Se é profissional de Marketing, da Comunicação e da Gestão, não perca o congresso da sua profissão.

Para se inscrever no maior evento de marketing em Portugal, visite www.appm.pt

Marque já na sua agenda, Benchmarketing Challenge.

Para saber o que é benchmarketing, clique aqui

segunda-feira, 13 de outubro de 2008

Filtrar as formações de técnicas de vendas

Á cerca de 1/2 meses, eu nem queria acreditar quando entrei num stand de vendas automóveis da marca (xxxxxxx) e questionei o vendedor sobre qual o preço de uma viatura que estava em exposição, ao qual ele me respondeu e passo a citar:
"...sabe, existe as escolhas racionais e emotivas, este modelo tem um motor muito potente mas é mais caro, tenho ali um que é bem mais barato e é igual a este, tem é um motor mais fraco, mas é bom e chega bem..."

Eu perguntei se ao escolher o modelo que me interessou estava a ser emotivo e não racional, logo, qualquer pessoa que escolha aquele modelo, não está a ser racional. Resposta:
"...bem, pois, é assim, se tiver algum dinheiro, este é mais carro, mas se tiver pouco aquele é melhor, até porque fica com uma prestação mais barata (eu nunca lhe falei em empréstimos) e se for pagar a pronto, se comprar aquele (o que tanto ele insistia) ainda lhe sobra dinheiro para fazer uma viagem, assim, como de estreia do carro...".

Este vendedor, facilmente se percebe que:
1 - Não está a trabalhar no sitio certo.
2 - Teve uma formação de vendas á muito pouco tempo e pela 1ª vez na vida, ouviu falar de compra emotiva e racional e ninguém lhe explicou que isto não é para estar a dizer ao cliente.

Depois para terminar, pediu-me que eu lhe desse os meus contactos e mais uma vez passo a citar:
"...eu não o vou chatear, isto é apenas para mostrar aos meus chefes, se não estão sempre a dizer que estou aqui o dia inteiro a olhar para o relógio, eu meto aqui que voce não está interessado porque é muito caro..."

Como é que ele sabe que eu não estou interessado, quando a unica coisa que lhe perguntei foi qual era o preço do carro e ele imediatamente veio com este discurso? e eu só o questionei indirectamente se "era irracional" se não escolhe-se o modelo que ele começou de imediato a tentar "vender".

Para acabar, dei um número de telemóvel começado por 98, perguntou-me:
"98? isto existe?"
Eu disse-lhe que sim e á muito tempo que era de uma rede que pertencia á empresa xx, ao qual obtive a brilhante resposta:
"Á pois é, o meu sogro também tem, eu nem me estava a lembrar, desculpe lá".

Tratando de um "consultor/vendedor" de automóveis novos, devia ser bem melhor, se este vendedor é novo e está a aprender, devia fazer como em muitas empresas, ser acompanhado por alguém mais experiente nos primeiros tempos e nunca o deixarem sozinho de serviço ao stand.

Sinceramente, aqui e pelo que me apercebi não é só falta de formação, mas também um notório dessinteresse pelas funções que desempenha.

Peça a alguém seu conhecido e que nunca tenha ido ás suas instalações, para se passar por cliente de forma a poder melhorar os aspectos menos bons ou então, aconselho vivamente que voce próprio entre em contacto telefónico com o seu departamento comercial e constate na primeira pessoa, o atendimento que os seus colaboradores estão a praticar.

Se voce é vendedor, dispa-se dessa pele e visite concorrentes (nem que saia da sua área de actuação) e veja como se atende em outras empresas e não apenas as dos mesmos ramos. Todos aprendemos algo de bom com esta prática, nem que seja "o que não fazer".

quarta-feira, 8 de outubro de 2008

Workshop “Criação de Empresas em Angola”

A Associação Empresarial da Região de Lisboa (AERLIS) em parceria com a BPO Advogados organiza o Workshop com o tema "Criação de Empresas em Angola" no próximo dia 14 de Outubro, pelas 14h30, na Sede, em Oeiras.

Esta sessão tem como objectivos permitir o conhecimento da realidade económica angolana e das formas de exercício da actividade comercial e empresarial em Angola, proceder a uma análise do enquadramento legal angolano em matéria de investimento privado e seus incentivos, ao mesmo tempo que se alertam os potenciais investidores para algumas das regras básicas em matéria de legislação laboral e de segurança social.

Mais informações e inscrições no site da AERLIS ou pelo tel. 210 105 000.

segunda-feira, 6 de outubro de 2008

Não perca os seus colaboradores

Nos dias de hoje é comum verificar que muitas empresas perdem os seus melhores colaboradores para a concorrência ou para empresas de outros ramos, muitas das vezes sem saberem o porquê.
Ainda á pouco tempo em conversa com um empresário que emprega cerca de 18 pessoas, ele conficenciou-me que não percebe porque alguns colaboradores se mudam, contou-me e passo a citar:
"...au até lhe ofereci o mesmo que ele ia ganhar, para a outra empresa, mas mesmo assim, ele foi-se embora...".

Ora, como é óbvio, muitos colaboradores atinjem um ponto de ruptura, stress, excesso de trabalho, falta de reconhecimento, etc., e nessas alturas, muitas das vezes depois do colaborador ter pedido dezenas de vezes um aumento do vencimento ou outra regalia e de nunca ter tido sucesso nesses pedidos, de nada valhe os ir dar na altura que o colaborador se despede, porque normalmente a decisão está tomada e não irá voltar atrás, mesmo que ofereça o mesmo ou até mais.

A "sua" empresa, tem um departamento de "pós-venda?", "satisfação do cliente?", e um departamento de satisfação do "cliente interno?", avançe com um departamento de recursos humanos, veja as maiores necessidades dos seus colaboradores e step-by-step, implemente um sistema de satisfação, para os seus colaboradores. Ao contrário do que muitos gestores pensam, não é apenas o dinheiro que motiva as pessoas, por vezes um reconhecimento público é mais apreciado que um prémio de 50€, por exemplo.

Claro, que necessita de ter um bom colaborador que lhe faça o levantamento das personalidades dos seus colaboradores, gostos particulares, entre outros. Não vá, por exemplo, oferecer um cruzeiro a um colaborador que tem fobia de barcos.

Agora, mostre respeito e reconhecimento pelos seus colaboradores, e quando acabar de ler este artigo e sair da sua sala para ir beber um café, diga bom dia com um sorriso a todos os seus colaboradores ou colegas. O seu dia começou mal? que culpa tem as pessoas que estão a seu lado?

É claro, se disser bom dia com um sorriso na cara e alguém ficar com uma cara de espanto, isso só mostra o que voce tem sido. Sorria, seja cordial, simpático, ajude quem necessita e o dia será mais agradavél, terá uma melhor sensação no final do dia e aos poucos será reconhecido por factos positivos. - Pensar bem, agir melhor -

quinta-feira, 2 de outubro de 2008

O que faz o chefe?


O que dá ao chefe o direito de mandar, não é directamente a sua capacidade, é o mandato autenticamente recebido. Mas não cumprirá eficazmente a sua missão de chefe a bem da empresa, sem que desenvolva em si as qualidades que o tornam digno de tal título.


O exercício do poder é a prova em que aqueles que não possuem as qualidades próprias dos chefes são encontrados em falso, e dão aos subordinados a terrível tentação de os tratar como usurpadores.

O verdadeiro chefe reconhece-se por este sinal: junto dele sente-se como que uma impressão física de força e de segurança, e que alguma coisa nos impele a segui-lo por toda a parte que ele deseja. "Far-nos-ia ir com ele até ao cabo do mundo", diziam os veteranos de Napoleão.

Junto dos seus homens (mulheres), amando-os não só por si mesmos, seres de carne e de sangue, criados à semelhança dum Deus em que Patrick Arbois acreditava de toda a sua alma, mas também porque dispunham, cada um por sua parte, duma parcela da força da pátria, O jovem oficial tinha de ano para ano adquirido esta experiência humana feita de benevolência e de força, de compreensão e de prudência, de rigidez e de tacto fora da qual não existe um verdadeiro chefe (Pierre Varillon).

A fé num chefe é uma consequência directa da admiração e da confiança que ele inspira. Mas esta admiração e esta confiança devem, para durar, ser merecidas pelas qualidades intelectuais e morais que são apanágio dos verdadeiros chefes.

O verdadeiro chefe é aquele que se admira, se ama e se segue. Admira-se: tem-se confiança nele, reconhece-se a sua competência, as suas qualidades, o seu valor, sabe-se que com ele ninguém se extraviará e que sempre se sairá bem. Ama-se: confia-se no seu desinteresse, no seu espírito de serviço, c tem-se a certeza de que, para ele, cada um dos seus homens (mulheres) valhe alguma coisa ou, melhor, é alguém e por essa razão pode contar com eles. Segue-se: a sua palavra, a sua presença, o seu olhar, a sua lembrança até, constituem outros tantos estimulantes. Com ele ou até por ele, não se teme o sacrifício ao serviço da causa que representa.

O exercício do mando é muito diferente de ostentar um emblema, de julgar-se com direito à saudação, como acontece com certas categorias de funcionários, e de, como supremo argumento, ter o direito de punir. Supõe extrema actividade, doação permanente, preocupação de realizar, gosto das responsabilidades, sincero e profundo amor dos homens, perfeita dignidade de vida (De La Porte du Theil).

Muitos chefes, revestidos dum mandato (que o uniforme ou os galões sublinham), não têm autoridade. A eficácia dos gestos do verdadeiro chefe não depende nada da sua farda. Emana da sua pessoa, do seu todo, da sua alma. Não é o desgaste da farda que tira o prestígio, mas o desgaste da alma.

O chefe deve estar presente, moralmente, em toda a parte. Esta presença moral tem uma virtude que nada poderia substituir. Mesmo quando não está presente fisicamente, sabe-se que pode vir, e o simples pensamento da sua chegada, mais ainda do que a lembrança que se tem dele, ou a esperança dum dos seus olhares, basta para ajudar os homens não só a permanecerem fiéis, mas até a superarem-se.

No chefe, o que importa é o homem. As suas qualidades de homem manifestam-se nos actos comuns da vida. É da soma de todas as pequenas coisas que nasce a autoridade do chefe.

O que faz o chefe é a vontade de actuar sobre os homens para os ajudar a valorizar-se e arrastá-los para realizações de que possam sair mais senhores de si.

Chefe é aquele que ama os seus homens (mulheres) sinceramente: descobrindo em cada um o que tem de melhor, e desejando a todo o custo levá-los a pôr ao serviço do conjunto as qualidades reveladas. Tal não acontecerá sem luta, porque a lei da preguiça é uma lei da natureza.

Só aquele que se deixa tocar pela realidade humana, e mergulha na imensidade da vida é digno de ser chefe. E é por falta de verdadeiros chefes que o nosso pais estiola (Paul Baudoin).

Um homem (mulher) satisfeito consigo próprio e com o que o rodeia, um homem sem a preocupação de mudar, sem o desejo de ver o mundo diferente do que é, carece de qualquer coisa essencial para se tornar um chefe: quando muito poderia ser um executor de assuntos correntes.

Ser chefe, é antes de tudo, apreender as necessidades dum grupo humano relativamente à missão que tem a realizar; é coordenar os esforços de todos no mesmo sentido; é comunicar a todos a esperança de vencer, e fazer com que todos partilhem da alegria de ter vencido.

O chefe não é um domador que subjuga; nem um orgulhoso que humilha, nem um "videirinho" que foge. É um servidor cuja forma de serviço é assumir a sua parte de responsabilidade e ajudar os outros a assumir a sua.

O chefe deve ser mais atento que os outros, para ser o primeiro a ver o perigo ou a ocasião favorável; mais perspicaz, para ler melhor os dados da acção; mais seguro no critério, para os colocar no lugar próprio; mais pronto na decisão, para que a acção se desenrole ao ponto desejado; mais generoso, na aceitação dos riscos necessários, para levar cada um a assumir os seus; mais corajoso, para dominar as hesitações que o cercam; mais perseverante, para vencer o desgaste do tempo ou dos obstáculos; enfim, mais resistente à solidão ao mesmo tempo que mais rico em irradiação humana.


fonte:lideranca

quarta-feira, 1 de outubro de 2008

Empresa 2.0 - Novos conceitos de gestão

Ontem, visitei um excelente site com muita informação disponivel, o qual aconselho vivamente uma visita: slideshare

Neste site, encontrei uma apresentação que gostei muito sobre as empresas 2.0 - Novos conceitos de gestão. Partilho com todos esta apresentação e vejam a apresentação até ao fim, que irão gostar com toda a certeza. Fica então a apresentação sobre os novos conceitos de gestão.