quarta-feira, 30 de novembro de 2011

Trabalho desorganizado? Sabe delegar tarefas?

Trabalhar 16 horas por dia nem sempre significa fazer muito trabalho, pois por vezes o trabalho efectuado pode ser pouco, muito pouco. Confuso? Vamos lá, então explicar...
Frequentemente partilho experiencias com colegas que são extremamente organizados, para eles não existe sobreposição de tarefas, confusão de prioridades, desorganização. Antes de iniciarem uma tarefa, fica sempre assente por escrito quem vai fazer o quê. Depois deste passo, cada um dos envolvidos, a primeira tarefa que faz é deixar por escrito como vão fazer essa tarefa, onde irão recorrer na procura de fontes, imagens, whatever... É fundamental que antes de iniciar qualquer tarefa saiba passo a passo o que vai fazer nesse projecto, onde vai recorrer na procura do necessário para a realização do mesmo, os tempos que vão ser gastos (estimativa), os envolvidos e as respectivas prioridades na elaboração do mesmo. Normalmente este tipo de pessoas trabalho no máximo 1 ou 2 horas a mais por dia do que tem estipulado no seu contrato.


Claro que também conheço e já trabalhei com os profissionais que trabalham 14, 15 ou mais horas por dia e nunca tem nada pronto a horas e a tempo. A qualidade do seu trabalho nem sempre é a mais desejada, seja por eles, pelas chefias ou mesmo pelos clientes. Claro, que a maioria das vezes a maior responsabilidade é da empresa e não do recurso humano, embora nestes casos, normalmente a responsabilidade e a cura desta dificuldade é dos dois e terá de ser solucionada pela empresa e colaborador em conjunto. Frequentemente me dizem que por terem tanto trabalho têm de fazer tudo a correr e claro que sendo assim sempre falha alguma coisa. Ora, eu não concordo porque com organização (do colaborador e da empresa), saber delegar tarefas (que dificuldade para muitos, correcto?) e com atitude vencedora em que obrigatoriamente estamos sempre focados nos objectivos quantitativos e qualitativos, iremos conseguir trabalhar mais em menos horas.


Delegação de tarefas, porquê?
Os gestores costumam afirmar que as exigências a curto prazo das tarefas operacionais e de importância inferior impossibilitam a dedicação de tempo a tarefas mais importantes e a longo prazo. Isto é, o planeamento estratégico da organização, o controlo global e a formação ficam de certo modo postos de parte pelos gestores que se ocupam diariamente com tarefas menores. Para obter mais tempo para si e para as tarefas importantes, o gestor tem de delegar as tarefas menores que podem ser feitas por outras pessoas. Deste modo, o pessoal torna-se também mais experiente e motivado. A delegação eficaz transmite ao delegado um maior sentido de responsabilidade que se traduz num sentimento de valorização e satisfação. Os funcionários terão um melhor desempenho num ambiente estruturado, onde se saiba quais os deveres e responsabilidades de cada um, e onde lhes sejam atribuídas tarefas que ampliem as suas capacidades.

terça-feira, 29 de novembro de 2011

Vendas - O que é a "Black Friday"?

A "Black Friday" (sexta-feira negra) é uma iniciativa dos comerciantes norte-americanos, que na primeira sexta-feira da época de saldos fazem promoções muito agressivas, chegando a reduzir os preços nalguns produtos em 90%. Em Dezembro do ano 2008, um dos seguranças contratado para controlar a multidão que se formou à porta da loja Wall-Mart nos arredores de Nova Iorque morreu depois de abrir as portas, tendo sido espezinhado pela multidão que invadiu a loja quando as portas foram abertas. A "Black Friday" não tem tradição em Portugal, mas também em Dezembro de 2008, O El Corte Inglês desenvolveu neste país, alegadamente, este tipo de acção, que de resto motivou uma queixa apresentada à ASAE pela União das Associações do Comércio e Serviços (UACS).




Frase da Semana by Peter Drucker


O excesso de competição e o medo de falhar são dois efeitos perversos da sociedade do conhecimento. Tenha, por isso, outros interesses para além da profissão.

Peter Drucker in Managing in the Next Society

Pandora é líder em notoriedade espontânea

O Diário Económico, em parceria com a consultora de marketing QSP, lançou este mês o guia "Marcas que marcam". O estudo destaca a Pandora como a insígnia de joalharia líder em notoriedade espontânea, confirmando, assim, o "prestígio [da marca] em território nacional", em apenas cinco anos de presença em Portugal, refere a insígnia.


Os dados deste estudo são o resultado de uma análise quantitativa levada a cabo junto do público em geral, com idades superior a 15 anos, durante os meses de Abril e Maio do corrente ano. Através de entrevistas presenciais, foi pedido a um conjunto de 312 inquiridos que indicassem marcas nas 80 categorias que integram este guia, tendo sido a Pandora a marca de joalharia com o maior índice de notoriedade espontânea no seu segmento.


Fonte: High end Communicators

sexta-feira, 25 de novembro de 2011

Vodafone quer mais concorrência na fibra óptica

O presidente-executivo da Vodafone, António Coimbra, defendeu hoje a necessidade de "abertura das redes de nova geração", de forma a promover a concorrência no sector. Em causa está a separação estrutural da actividade grossista e retalhista "para assegurar condições de perfeita igualdade de acesso, proporcionando aos clientes mais e melhor oferta", disse, numa intervenção gravada, transmitida no XXI Congresso da APDC, no debate "O Estado da Nação". António Coimbra fez saber que só assim não se repetirão erros do passado.


Só desta forma se poderá fomentar a concorrência, garantiu, relembrando que esta questão está presente no documento da 'troika'. "Parece ser uma obsessão criar mais concorrência nas comunicações móveis, com o leilão de LTE, e não haver a mesma opção até à data na área fixa", concluiu.


fonte: diario economico

quinta-feira, 24 de novembro de 2011

Sorria! O melhor vídeo de motivação presente na Internet

Motivação (do Latim moveres, mover) denomina em psicologia, em etologia e em outras ciências humanas a condição do organismo que influencia a direcção (orientação para um objectivo) do comportamento. Em outras palavras é o impulso interno que leva à ação. Assim a principal questão da psicologia da motivação é porque o indivíduo se comporta da maneira como ele o faz. O estudo da motivação comporta a busca de princípios (gerais) que nos auxiliem a compreender, porque os seres humanos e animais em determinadas situações específicas escolhem, iniciam e mantém determinadas ações.


Empresa romena é Anunciante do Ano Eurobest com campanha corajosa

O fabricante de chocolates romeno Kandia Dulce conquistou o prémio Anunciante do Ano do Festival Eurobest, pela campanha American Rom, assinada pela McCann Erickson de Bucareste e classificada pelo júri como "muito corajosa".


Esta classificação advém do facto de a empresa ter arriscado alterar a embalagem dos chocolates, que reproduzia a bandeira romena. Este posicionamento nostálgico fez com que os chocolates ROM perdessem terreno entre os consumidores mais jovens, que preferem marcas internacionais, mais cool.


Em colaboração com a agência de publicidade, a Kandia Dulce criou um look americano para os chocolates. Numa primeira fase, o rebranding dos ROM foi promovido em lojas em todo o país, em cartazes e online, nomeadamente no microsite da empresa e na sua página no Facebook. A mudança causou furor, com a reacção dos consumidores a ser largamente debatida. Com o seu patriotismo em queda, a empresa lançou uma segunda fase da campanha em que a bandeira americana voltava a dar lugar à romena, retomando assim o design original da embalagem. Esta reviravolta teve grande repercussão nos media nacionais.


Justificando o prémio de Anunciante do Ano do Eurobest, o CEO do festival, Philip Thomas, comentou que a Kandia Dulce correu um grande risco e foi extremamente corajosa na forma como relançou os chocolates favoritos dos romenos. Não só superaram as expectativas, aumentando a notoriedade da marca e as vendas, como despertaram o orgulho nacional.


O prémio será entregue em Lisboa, a 30 de Novembro, na cerimónia de encerramento do Eurobest. Esta campanha já havia vencido dois Grandes Prémios do Cannes Lions, nas categorias Marketing Directo e Promo & Activação, bem como vitórias nos festivais de publicidade Cresta e Golden Drum, em Nova Iorque.


Fonte: Cannes Lions/briefing

segunda-feira, 21 de novembro de 2011

Frase da Semana by Sam Walton



Grandes líderes mudam de estilo para levantar a auto-estima das suas equipas. Se as pessoas acreditam nelas mesmas, é impressionante o que elas conseguem realizar. 

Vender mais e melhor - Saiba fazer perguntas

Colocar as perguntas no tempo certo, no momento certo e com qualidade faz com que obtenha as informações necessárias para efectuar a venda. O conhecimento das necessidades, desejo e motivação do cliente, permite a construção de uma rede de relacionamento sólida.
É óbvio que não basta apenas perguntar. É preciso ouvir, decifrar e entender o que o cliente tem para dizer. Quando o vendedor faz uma pergunta ao cliente que não seja de resposta espontânea, é um dos sinais que o processo está a ser bem encaminhado. Se o cliente tiver mais atenção ao apresentar o que realmente pretende ou deseja, consequentemente, o vendedor terá mais e melhor informação e será mais fácil presentear o cliente com soluções mais objectivas e que aumentem a taxa de sucesso da negociação.


Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, pense que a qualidade da resposta depende exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para dar respostas. Quais são as respostas que você obtém dos seus clientes? Como são os estímulos dados aos seus clientes?


Do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse no cliente, cria sintonia, estabelece uma relação de confiança, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motivações do cliente.
Do ponto de vista do cliente, receber uma pergunta com qualidade ajuda-o a saber exactamente o que necessita ou deseja. Ele sente-se importante e reconhecido durante o processo negocial, por ter alguém a o ajudar a sair do estado actual para o estado desejado.
Existem perguntas do tipo: fechadas e abertas, directas e manipuladoras. A distinção entre as perguntas abertas e fechadas está no modo como são estruturadas.


As perguntas fechadas têm como objectivo obter um “sim” ou um “não” como resposta. “Você gostou deste produto?”, assim como, “Tudo bem?” são exemplos de perguntas fechadas. Elas normalmente começam com um “é” ou “não é”, “será” ou “não será”. Podem ser aplicadas também quando se quer verificar a compreensão “Ouvi-os a dizerem que querem um carro de quatro portas, cor prata e estofos de cabedal, está correto?” ou, para confirmação “Será que o senhor consegue enviar o contracto assinado até amanhã, às 12h00?”.


As perguntas abertas têm como objectivo iniciar um assunto e explorar um ponto de vista. Normalmente, começam com “como”, “o quê”, “onde”, “quando”, “qual” ou “quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de obter informações e abrir portas ao processo negocial. Normalmente as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer afinidades com o cliente no início de uma reunião e quando se tem poucas informações. Por exemplo, em detrimento de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”.
As perguntas abertas são as mais indicadas para entender as necessidades, desejos e motivações do cliente.


As perguntas directas têm como objectivo chegar à verdade e facilitar ao cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, para entender verdadeiramente o que ele quer dizer. Exemplos clássicos de perguntas directas são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.
As perguntas manipuladoras têm como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado. Por exemplo, a pergunta clássica “Você realmente quer isto, não é?” ou ” Você realmente está precisando disto, não é?”.
E por último, evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Porquê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou ao nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Se um cliente disser: “Eu não acho que este preço seja bom”, em vez de perguntar “Porque não?”, pergunte: “O que você considera um bom preço?”.


Nunca deve dar a condução da negociação ao cliente, é você que conduz e controla a negociação, existem realmente perguntas que são fundamentais para o processo da venda, existe outras que são mesmo de evitar. Se fizer uma pergunta que leve o cliente a dar uma resposta para a qual você não tem argumentos, fica imediatamente em desvantagem no processo e um cliente que se aperceba que é ele quem comanda o processo, não lhe vai perdoar e você sairá perdedor, seja de que forma for. É fundamental treinar, treinar e treinar.


bibliografiasuperempreendedores/wikipedia/as vendas-técnicas avançadas

sábado, 19 de novembro de 2011

Frase da Semana by John H. Patterson

Negócios baseiam-se no segredo, mas o sucesso tem base na cooperação. 

Aprenda a motivar a sua equipa de vendas

Formas de motivar a sua equipa. Antes de explicar os vários tipos de motivação, vamos primeiro saber o que significa a palavra motivação. 


Motivação (do Latim moveres, mover) denomina em psicologia, em etologia e em outras ciências humanas a condição do organismo que influencia a direcção(orientação para um objectivo) do comportamento. Em outras palavras é o impulso interno que leva à acção. Assim a principal questão da psicologia da motivação é "por que o indivíduo se comporta da maneira como ele o faz?". "O estudo da motivação comporta a busca de princípios (gerais) que nos auxiliem a compreender, por que seres humanos e animais em determinadas situações específicas escolhem, iniciam e mantém determinadas acções".


Motivação pelo Medo: 
A motivação pelo medo apresenta dois grandes inconvenientes. Primeiro, durante o tempo da sua eficácia esse tipo de motivação condiciona negativamente a pessoa, que se torna incapaz de fazer qualquer coisa a não ser na "base do chicote". Segundo, ela vai tornando a pessoa imune ao medo, que passa a perder força como agente motivador.


Motivação por Incentivo: 
Outra forma de motivação é o incentivo, baseado no prémio, na recompensa. A motivação por incentivo tem, entretanto, dois inconvenientes: depois de conseguida uma recompensa, a próxima terá de ser maior, ou seja, quando o individuo obtém uma recompensa, o seu apetite fica satisfeito por ela e ela perde o poder de o motivar. Outro inconveniente é que, se o individuo nunca atingir a recompensa, ficará desencorajado, desistindo de tentar. Assim, a motivação por incentivo é sempre temporária porque decorre de um factor externo.


Motivação por Mudança de Atitude: 
As pessoas motivadas através de mudança de atitudes sabem o que querem da vida. Elas compreendem que as limitações que as impedem de alcançar as suas metas, são as suas próprias atitudes e seu modo de pensar. Sabem ainda que precisam de agir para conseguir resultados e não ficar à espera que o "acaso" venha resolver as coisas.


fontes e bibliografia utilizada menegatti.srv.br e wikipedia

sexta-feira, 18 de novembro de 2011

Secret History of Silicon Valley

Today, Silicon Valley is known around the world as a fount of technology innovation and development fueled by private venture capital and peopled by fabled entrepreneurs. But it wasn't always so. Unbeknownst to even seasoned inhabitants, today's Silicon Valley had its start in government secrecy and wartime urgency.

In this lecture, renowned serial entrepreneur Steve Blank presents how the roots of Silicon Valley sprang not from the later development of the silicon semiconductor but instead from the earlier technology duel over the skies of Germany and secret efforts around (and over) the Soviet Union. World War II, the Cold War and one Stanford professor set the stage for the creation and explosive growth of entrepreneurship in Silicon Valley. The world was forever changed when the Defense Department, CIA and the National Security Agency acted like today's venture capitalists funding this first wave of entrepreneurship. Steve Blank shows how these groundbreaking early advances lead up to the high-octane, venture capital fueled Silicon Valley we know today.

Sumo cria campanha para ajudar Sicasal

“Chegou a hora de retribuir” é o mote da campanha criada pela Sumo para ajudar a Sicasal na sequência da destruição de parte da fábrica da empresa portuguesa. 


A campanha de apoio, que será veiculada em imprensa e internet, apela aos portugueses para que comprem produtos da marca. “Há 15 anos, a Sumo Publicidade abriu as suas portas e a Sicasal foi o nosso primeiro grande cliente, tendo ganho um lugar especial no nosso coração, pela forma como acreditou, apostou e nos ajudou a crescer”, explica a agência em nota de imprensa. “Chegou a nossa vez de retribuir, dando o testemunho daquilo que é para nós um exemplo do que Portugal tem de melhor”.


Por PEDRO DURÃES em meiosepublicidade.pt

quinta-feira, 17 de novembro de 2011

As estratégias das mediadoras para vender casas

Imobiliárias estão mais selectivas nas escolhas de imóveis e de clientes e recorrem à Internet e redes sociais para vender imóveis.
Num período de recessão económica e de fecho de dezenas de mediadoras por mês, as empresas imobiliárias estão a ser mais selectivas tanto nos imóveis como nos clientes que representam. A angariação do comprador adequado para o imóvel a comercializar, o trabalho em rede, o apoio da Internet na partilha da informação interna e o cruzamento da oferta disponível com agentes de outras mediadoras constituem hoje condições essenciais ao sucesso das operações imobiliárias. O primeiro passo das mediadoras é angariar o imóvel adequado ao justo preço de mercado. "O grande desafio passa por definir muito bem a carteira de imóveis que hoje se ajusta à procura e às necessidades das famílias e investidores, com preços reais de mercado", nota o administrador da Century 21 para Portugal, Ricardo Sousa. Após essa fase de angariação do imóvel, é definida a estratégia de promoção. "Utilizam-se jornais, anúncios, revistas próprias, distribuição de ‘flyers' e a partilha nas redes sociais", testemunha a angariadora imobiliária da Remax, Saida Morais, ao Diário Económico.
A Internet constitui actualmente uma eficaz ferramenta de trabalho para as mediadoras e com reduzidos custos. "O anúncio através de uma boa foto-reportagem e a descrição na Internet são um excelente cartão de visita. Sempre que se justifica, recorro a serviços de fotógrafos profissionais", explica ainda Saida Morais, nomeada em 2010 a segunda melhor agente da Remax.
A criação de serviços inovadores constitui outra das apostas das redes internacionais. "O novo serviço ‘Já ERA Online' permite a compra e venda de imóveis pela Internet de forma rápida (em 30 dias), segura e eficaz, sem qualquer custo acrescido para o cliente", conta o director-geral da ERA, Miguel Poisson. Este serviço criativo já trouxe a Portugal a visita de outras filiais internacionais com o intuito da "implementação do modelo ‘online' nos seus mercados", sublinha ainda o gestor.
Um segundo serviço está associado ao portefólio de casas penhoradas pela banca, num total de cinco mil imóveis. "O financiamento é até 100%, com ‘spread' competitivo (metade dos praticados no restante crédito), isenção de custos de avaliação e isenção das despesas de ‘dossier'", confere Miguel Poisson.
Nessa linha de serviços, a Century 21 criou pacotes de imóveis a que lhes chamou ‘Bolsa de Arrendamentos', ‘Imóveis Anti-Crise da Banca' com financiamento a 100%, ‘Imóvel para o Negócio da sua Vida' - carteira de imóveis comerciais ideais para montar negócios de comércio de rua - e ‘Bolsa de Imóveis Agarre este Investimento', direccionado para investidores", descreve Ricardo Sousa.
Na concorrência, os números não são muito diferentes. "Neste momento temos para comercialização mais de 4.500 imóveis, entre moradias, apartamentos, terrenos e lojas. Todos têm financiamento a 100%", garante a presidente executiva da Remax, Beatriz Rubio. São estes imóveis da banca que são mais vendidos pelas mediadoras, mas a banca ainda empresta a clientes. "Mesmo assim, continua a haver crédito, mas com maiores restrições", diz a gestora da rede de 220 lojas e três mil agentes em Portugal.
Poder de compra do cliente
Outra das regras das mediadoras é não perder tempo com quem não tem capacidade financeira. Para angariar o comprador ideal, Beatriz Rubio aplica regras muito claras e eficazes. "A ferramenta mais correcta é a qualificação do comprador. O agente consegue logo saber quais são as suas necessidades e o montante desejado de financiamento. Com estas informações, os agentes Remax conseguem cruzar o imóvel certo com o comprador certo", descreve a líder da rede de mediação internacional.
Divórcios dominam operações
No rol de circunstâncias que ditam a intervenção dos mediadores, as separações estão no topo dessa lista. "Os divórcios produzem três negócios: a venda do imóvel em comum do casal e a compra ou arrendamento para cada membro do casal. Seguem-se os clientes com necessidades de venda imediata, por dificuldades financeiras, ou incapacidade para suportar os encargos, clientes com o desejo de mudança de casa, face ao aumento ou diminuição do agregado familiar. Nestes últimos casos, os clientes já têm capacidade para partir para uma compra sem depender da venda do imóvel actual", frisa Saida Morais. Outra das opções crescentes é o arrendamento e as permutas de imóveis, face às vantagens fiscais e à dificuldade na venda do imóvel antigo. "Estamos a assistir a um aumento gradual de procura de arrendamentos e de arrendamentos com opção de compra", sustenta Beatriz Rubio, que recorda um pedido de uma celebridade dirigido a Portugal: "O ‘rapper' norte-americano Kanye West entrou numa agência Remax e pediu para comprar um palácio em Sintra! Infelizmente, não constava na nossa base de dados na altura..."
fonte: económico

Marketing Strategy with Philip Kotler at the London Business Forum

Philip Kotler is the undisputed heavyweight champion of marketing. He's authored or co-authored around 70 books, addressed huge audiences around the world and consulted some of the biggest brands. Three years ago, he was ranked the world's fourth most influential management guru by the Financial Times; this year, the Wall Street Journal ranked him the sixth best business thinker. Not bad for a man born in 1931 - a child of the Great Depression, now 77 years of age.
The London Business Forum gave him a two-hour slot at Waterloo's iMax theatre. Even so, his agenda was ambitious. Kotler wanted to tell the story of marketing from its point of formalisation about 80 years ago to the present day. He wanted to discuss how the relationship between companies and their customers has changed. He wanted to survey the latest thinking on branding. And, finally, he wanted to give us his own advice on how to make the new marketing paradigm work in our own organisations.

terça-feira, 15 de novembro de 2011

Entrevista: Dulce João - Consultoria e Gestão

Mktvendas
Como se pode definir a empresa Dulce João - Consultoria e Gestão? 
Dulce João
A nossa empresa é uma micro-empresa que tem por objecto serviços de contabilidade e consultadoria na área de gestão, tem como missão o “Encontrar Soluções para os Clientes” 

Mktvendas
Perante uma concorrência forte, qual o segredo do vosso sucesso? 
Dulce João
O sucesso é muito relativo, mas há mais de 30 anos que fazemos uma grande aposta na formação e nas novas tecnologias assim como temos o maior respeito por todos os clientes, desenvolvemos um trabalho que exige grandes conhecimentos técnicos e de actualização permanente, que faltando poderão ocasionar prejuízos elevados a quem prestamos os nosso serviços, essa é uma preocupação que temos sempre presente. 

Mktvendas
Porque razão uma empresa deve contratar uma equipa de Consultores? 
Dulce João
Como referi na resposta à pergunta anterior a nossa profissão exige elevados conhecimentos técnicos e de actualização permanente, pelo que o contacto com várias empresas faz com que se adquiram competências que dificilmente se conseguem trabalhando numa única empresa, as empresas têm muito a ganhar com uma equipa de consultores em outsorcing.

Mktvendas
Considerando o mercado actual, que conselho deixa a quem está a finalizar os estudos nesta área e prepara-se para entrar no mercado de trabalho? 
Dulce João
Quero dizer aos jovens que as empresas continuam a trabalhar, e os nossos empresários não deixam sair das empresas ninguém que lhes acrescente valor, talvez a dificuldade seja como lá entram, aí os jovens terão que ter imaginação, vejam-se como um produto e vendam-se, aproveitem os estágios, os apoios à contratação, peçam para fazer uma experiência não remunerada, depois da porta aberta, não se limitem a ser bons, sejam os melhores. 

Mktvendas
As redes sociais são uma vantagem ou uma obrigação?
Dulce João
Entendo as redes sociais como uma obrigação, temos que fazer parte da evolução ou sujeitamos a ser considerados obsoletos. Mas como em tudo existem códigos de conduta, não nos podemos esquecer que uma rede social é um local público. 

Mktvendas
Como se pode contactar a Dulce João - Consultoria e Gestão? 
Dulce João
Visitando a nossa página na internet estão lá todas as formas de contacto www.dulce-joao.pt

Mktvendas
Obrigado e votos de bons negócios,
Dulce João
Obrigado

segunda-feira, 14 de novembro de 2011

Prospecção de clientes - Como se faz



Prospecção de clientes - Como se faz

A prospecção de clientes sempre foi uma arma muito forte na construção de uma carteira de clientes e consequentemente um melhor conhecimento do mercado. Se sempre existiram vendedores que a fizeram, muitos outros vendedores, por várias razões não o fizeram, uns por não saberem a importância da mesma, outros porque apenas queriam vender no conforto da cadeira, outros por terem vergonha/pouco à vontade para a fazerem. 

Mas, uma coisa é certa, hoje todos os vendedores a fazem (excepto alguns dinossauros, que pela sua carteira de clientes muito vasta) e alguns mais novos por viverem para o suficiente (infelizmente ainda oiço alguns vendedores, a dizer que não se chateiam em vender mais porque o que vendem, já dá para ganhar o dinheiro suficiente que necessitam). Estes últimos não gosto de os chamar de vendedores, porque quem anda nas vendas, sabe que no fundo o principal objectivo que desejam é ganhar dinheiro, o mais possível.


A realidade mudou tanto, que é normal vermos profissionais a fazer prospecção em ramos que não estávamos habituados, se á uns anos a prospecção era apontada a quem vendia livros, electrodomésticos ou roupas, porta a porta, nos dias de hoje vemos a prospecção feita por vendedores de todos os ramos, automóvel, banca, seguros, saúde, etc...Se antes esperávamos pelos clientes, hoje somos obrigados a ir á procura, até o gerente do banco já sai para visitar os clientes e tentar vender mais produtos e/ou serviços. 

A prospecção tornou-se numa forma quase obrigatória de sobrevivência das empresas, mais um contrato, mais uma nova conta, mais uma encomenda, mais fidelização. Com uma concorrência cada vez mais forte, já não chega ser os melhores, os com mais qualidade, etc...Lembrem-se que por muito bom que seja os nossos produtos e/ou serviços, se os potenciais clientes não sabem como vão comprar? Se, tem quase diariamente vários fornecedores à porta, com tanta variedade de oferta (e sejamos sinceros, hoje em quase todos os ramos existem várias empresas que oferecem praticamente a mesma qualidade, preços, vantagens). 

As diferenças dos produtos e serviços nos dias de hoje que a grande maioria das empresas apresentam são muito reduzidas.


Numa tertúlia que habitualmente tenho com amigos (várias profissões em variados sectores de actividade) partilhamos experiências e debatemos vários pontos (uma vez por mês, cada um leva um assunto a debate) e eu levei este assunto na última vez, uma resposta que obtive de imediato, foi que com tantos fornecedores que "entram" na porta da empresa ou loja, escolhem 3 a 4 e solicitam as propostas

Ora, quem ficou na cadeira sem fazer prospecção, não apresenta sequer uma proposta. Todos concordaram que a prospecção é fundamental e um fornecedor que a faça a tempo e horas tem possibilidade de apresentar uma proposta, quem chega mais tarde não vende nada ou vende pouco. Mas como se deve então fazer a prospecção de clientes:


1 - Definir o target
Identificar todos os potenciais clientes na zona que irá trabalhar. 

2- Definir rotas
Optimize os custos de deslocação e rentabilize o seu tempo, sabendo antecipadamente a ordem dos potenciais clientes que vai trabalhar, ande o mais possível em linha recta, evite "esticões" de frente para trás e para o lado, gastando tempo e recursos à sua empresa.

3 - Estudar e decorar os potenciais clientes
Anote o nome dos responsáveis das empresas que vai trabalhar e estude a história da empresa (dá a notar ao potencial cliente que se interessa verdadeiramente).

4 - Estude e prepare a sua apresentação
Estude bem qual a mensagem e como a vai passar, o material de divulgação que vai utilizar (catalogo, flyers, cartão de visita, brindes para oferta, etc...). Faça a apresentação a um colega de outro departamento e solicite uma opinião sincera (ajudem-se a crescer mutuamente, só tem a ganhar com isso).

5 - Mecanize a acção
Junte todos os da sua empresa que podem vir a ter contacto com os potenciais clientes e definam quem faz o quê, ex: se o potencial cliente ligar para a empresa, quem irá falar com ele, como irão partilhar a informação se for o caso de a mesma chegar a mais que uma pessoa, etc (por favor, não passem a informação verbalmente, todos por vezes nos esquecemos de alguma coisa, façam um ficha de cliente e tenham todo o historial do cliente no mesmo sitio, nem que o potencial cliente tenha ligado só para dizer bom dia). Não se esqueça de definir de quanto em quanto tempo vai visitar a empresa tendo em conta os variados feedbacks que irá receber.

6 - Estabeleça objectivos
Sabemos que podemos estar 5 minutos num potencial cliente (não estava) ou 5 ou mais horas (ex:apresentação e almoço), mas estabeleça os seus objectivos iniciais de nº apresentações (pessoalmente nunca concordei) ou nº de vendas mensais (meu preferido). 

Eu pessoalmente como escrevi sou contra o nº de apresentações porque de nada me serve "mostrar" o que tenho para oferecer a meio mundo e ninguém o comprar, sou apologista de "estou todo o dia com um só cliente, mas vendi". 

Claro que isto depende do produto ou serviço que temos, já desempenhei funções numa empresa onde o tempo médio de venda (desde a apresentação ao fecho) era de 4 meses, claro que estamos a falar de serviços com valores muito altos e que envolviam muitos estudos e análises.


Recomendo que ao fim de 15 dias se reúna com toda a equipa de vendas e partilhem toda a informação, troquem experiências, positivas e negativas, e se necessário reajustem como necessário.

Nota
Muitos vendedores quando perdem um negócio por culpa própria, calam-se e por vezes até se mentem a si próprios sobre o facto. Eu garanto que todos, todos os vendedores do mundo já falharam pela menos uma vez. Estar calado só o prejudica a si próprio. 

Fale com os seus colegas sobre o sucedido e juntos cresçam. Não tem de ter receio sobre o que os outros vão pensar, porque os outros são iguais a errar. Você será é mais sincero e mais profissional, que está a tentar ser ajudado e ao mesmo tempo a ajudar os outros a não fazer igual.


Boas vendas,
Paulo Gomes
Blogger mktvendas

Agradeço o seu comentário

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Tenha sucesso nas vendas

Frase da Semana by Arnold Glasgow

Um dos testes de liderança é a habilidade de reconhecer um problema antes que ele se torne uma emergência. - Arnold Glasgow -



Geomarketing - O que é?

O Geomarketing está muitas vezes implícito na estratégia de Marketing de muitas empresas, embora de forma nem sempre premeditada. Desde sempre que as empresas sentiram necessidade em dividir os seus mercados por zonas geográficas, ou seja, empiricamente, as empresas reconhecem a necessidade de lidar de forma distinta Mercados geográficos com diferentes características.


A abordagem mais básica ao Geomarketing e que ainda subsiste na maioria das empresas, é a divisão do Mercado por países ou regiões. No entanto, este tipo de Segmentação geográfica do Mercado é muitas vezes baseada em assumpções pré-concebidas não fundamentadas com dados, ou seja, nem sempre originam uma divisão correcta do Mercado uma vez que uma divisão geográfica correcta do Mercado em segmentos homogéneos nem sempre coincide com as fronteiras físicas ou políticas que normalmente se utilizam para justificar essa divisão.


O reconhecimento de falhas nessa abordagem e o crescente amadurecimento e saturação dos Mercados levou à necessidade de refinamento da Segmentação geográfica a um nível mais micro (Município, Freguesia, Código Postal, e até mesmo morada individual) de forma a melhor explorar o potencial de clientes actuais e aumentar a capacidade de atracção de novos clientes.


Assim, na década de 1950, surgiram os primeiros estudos onde é mencionado o termo Geomarketing, que tinham por objectivo a optimização da escolha da localização de pontos de venda tendo em conta o modo como diversas variáveis do Marketing se distribuíam geograficamente.


A partir da década de 1990, com o desenvolvimento e generalização das tecnologias de Sistemas de Informação Geográfica (SIG), resultantes de uma cada vez maior velocidade e menor custo no processamento e armazenamento de grandes volumes de dados através de computadores e a possibilidade de utilização de mapas de satélite digitais, permitiram ao Geomarketing surgir como ferramenta cada vez mais comum e importante na elaboração da estratégia de Marketing das empresas.


Num futuro próximo, a omnipresença de sistemas que permitem localizar geograficamente cada indivíduo (Internet sem fios, GPS e RFID's) irão permitir a generalização da implementação de estratégias de Geomarketing individualizado, ou seja, definir um Marketing-mix único para cada indivíduo em função do local onde se encontra (Marketing Baseado na Localização), que tenha em conta não só o seu perfil individual mas também os locais que frequenta e os seus padrões de compra.


fonte: wikipedia

Best Marketing Strategies used by Apple, Microsoft, Google & Walmart - Video

Aziz Ali Hacks Apple's marketing strategy and Gmail's marketing ideas.

How to win customers, loyalty and Influence the world 4 Principals used by Billion Dollar companies, which are easily adaptable by any start-up, mom-n-pop shops, mid size to large organization. Marketing Techniques and Business Strategy are a few powerful leverages any business can use to achieve exponential growth and profits.
So called Internet Marketing Consultants and Social Media Marketers are following the crowd and doing nothing productive, hence loosing 100 hours/month on average.

sexta-feira, 11 de novembro de 2011

Contact center: Customer Service illustration

Illustration of a Efficient Customer Service Interaction with IVR caller identification, intelligent routing and agent unified desktop. 
By AltitudeSoftware

Marketing Multicanal: O que quero, quando quero e onde quero!

Marketing Multicanal: O que quero, quando quero e onde quero!

O Marketing Multicanal está a tornar-se uma necessidade premente, tal é o crescimento do número de canais disponíveis para comunicar. Estamos numa era em que vivemos praticamente online.

Quantas vezes costuma usar o seu o telefone fixo de casa?
Quando foi a última vez que leu a publicidade amarrotada no seu correio postal em vez de a deitar logo ao lixo?
Agora pense na frequência com que consulta o email. Já imaginou andar o dia todo sem telemóvel? E quantas horas passa no Facebook, Twitter ou LinkedIn?

Há alguns anos, a televisão e o marketing directo eram os canais de marketing outbound privilegiados, enquanto que o marketing inbound se limitava aos call centers e às lojas. Mas a Internet mudou tudo isso. Mudou hábitos. Mudou comportamentos. É difícil conjugar verbos como comer, trabalhar, ler, pagar, recrutar e socializar sem ela. Mudou para sempre a forma como se compram e vendem produtos e serviços.

Agora nós, consumidores, temos mais opções e expectativas mais elevadas. Queremos tudo o que nos agrada no momento em que nos agrada. E as marcas têm de acompanhar esta evolução. Não só usamos mais as novas tecnologias, como o fazemos ao mesmo tempo:  email,  telemóvel e redes sociais praticamente em simultâneo. Estamos cientes de que os marketeers recolhem os nossos dados para saberem quando estamos online, onde clicamos, o que compramos e muito mais. E, no fundo, esperamos que estes dados os ajudem a disponibilizar-nos tudo o que precisamos, pois não queremos mais telefonemas
de call centers!

Mas, hoje em dia, não basta enviar a mensagem certa às pessoas certas no timing mais adequado. É preciso fazer-lhes chegar essa informação através dos canais mais adequados! E com o crescimento exponencial de novas tecnologias e aplicações, esperamos encontrar informação relevante não só no nosso email mas também no nosso telemóvel e na nossa rede social favorita (ou em qualquer outro canal que decidamos utilizar).

Os marketeers têm agora de prever o maior número de interacções possíveis, pois já não mandam nas regras do jogo. A utilização e integração dos novos canais de marketing faz-se online com base nas nossas preferências e comportamentos.

Quer um exemplo?
Imagine que está de férias no Algarve mas vive noutra parte do país. Um dia, vê no seu email uma newsletter sobre o jogo que a selecção portuguesa vai ter no Estádio do Algarve. Uns minutos depois de ler, o Cristiano Ronaldo telefona a convidá-lo pessoalmente para o jogo!
Como é que isso aconteceu?
Simples: foi configurado o envio automático de uma chamada telefónica com uma mensagem de Ronaldo apenas às pessoas que estão no Algarve quando abriram a  newsletter sobre o jogo!

Este exemplo, apresentado pela  plataforma de marketing multicanal E-goi, é uma excelente indicação do tipo de comunicação integrada que as empresas e marcas já estão a usar para se relacionarem connosco. Afinal, como vê, agora é o consumidor que dita as regras do jogo!

quinta-feira, 10 de novembro de 2011

Sabe elaborar uma carta de apresentação e um curriculum vitae?

As ofertas de empregos mais interessantes em marketing, gestão de empresas e publicidade, serão possíveis de consultar no blog do mktvendas já a partir da próxima semana. Em parceria com sites especializados na área, esta será mais uma oferta de valor disponível, gratuitamente.  Ficam já umas dicas que serão úteis ao concorrer a uma oferta. 


Carta de Apresentação:
Como estruturar

A carta de apresentação deverá ser breve e simples. Por norma deve ser escrita à mão, mas hoje em dia já se utiliza o computador. 
Esta carta deve, juntamente com o CV, convencer o empregador a chamá-lo para uma entrevista.
Dirija-se à pessoa certa
Comece por dirigir a carta à pessoa certa. Isto é prova de ter o cuidado de mandar a carta a uma determinada pessoa. Não se esqueça de pôr em cima da carta a rubrica assunto, onde esclarece o objectivo da sua carta e, eventualmente, menciona a referência do anúncio.
Escreva uma boa frase de abertura
A intenção é destacar-se no meio de muitas respostas. Isto não se consegue com frases usadas como: "Na sequência do seu anúncio ...." ou "Por este via venho candidatar-me ...." Evite linguagem estandardizada ou expressões clássicas e use uma frase de abertura personalizada, original e cheia de entusiasmo.
Não use palavras demasiado modestas 
"Talvez", "eventualmente" e "acho" são expressões a evitar.
Procure o caminho intermédio. Dizer que é a pessoa ideal e que o empregador seria doido se não aproveitasse esta oportunidade, não só mostra um entusiasmo pronunciado como também uma grande dose de arrogância.
Explique porque se candidata 
Explique o que o atrai na empresa, na função, no sector. Aproveite para mostrar entusiasmo.
Não se prolongue
A sua carta pode ter uma página no máximo. 
Convém transmitir a mensagem em frases curtas e dinâmicas com muitos verbos activos.
Não mencione a sua inexperiência
Se não tiver a experiência ou a formação exigida, não o mencione. Escreva antes sobre a sua capacidade de aprender depressa. 
Seja sempre positivo sobre si mesmo.
Não fale em ordenado
Não fale de dinheiro na carta. Mencione o ordenado apenas no caso de lhe ter sido pedido no anúncio a que está a responder, senão acredite que vai criar uma impressão negativa.
Evite terminar com banalidades
Lembre-se que a última impressão é tão importante como a primeira. 
Não escreva frases feitas mas, por exemplo, "Se achar que temos algo a oferecer um ao outro, estarei sempre disponível para conversarmos numa entrevista".
Elaboração do CV (curriculum vitae)
Recomendo que utilize o Europass, seguindo as instruções e os exemplos fornecidos. O CV preenchido, ser-lhe-à enviado posteriormente, por via electrónica (por descarga ou por correio electrónico).
Utilize o link: Europass

quarta-feira, 9 de novembro de 2011

Curso de Social Media Marketing

A web 2.0 veio para ficar. As comunidades virtuais gráficas como o Second Life, artísticas como o MySpace, as genéricas como o Hi5 ou Facebook, introduziram novas possibilidades de relacionamento com os consumidores. Perceba o fenómeno e abra os horizontes sobre como tirar partido desta nova realidade através de um curso que realiza um overview sobre as diferentes tipologias de Social Media. Mas, conhecer e estar presente nas principais redes sociais já não é suficiente. Importa também perceber o quadro estratégico em que se encaixam as redes sociais nas políticas de marketing digital.


Público-Alvo
O curso de Social Media Marketing destina-se a gestores e profissionais que exerçam funções de marketing, que tendo ou não experiência operacional de utilização das redes sociais, pretendam obter conhecimentos sobre a abordagem estratégica ao canal.


Objectivos
Passar aos formandos conhecimentos estruturais sobre o universo Web 2.0. Aprofundar aspectos estratégicos do Social Media Marketing, dotando os formandos de conhecimentos sobre como rentabilizar as redes sociais em proveito do seu negócio.


Inscrições: inesting-training.com

Entrevista - MBA Marketing e Brindes (nobrinde.com)


A MBA - Marketing e Brindes Lda. resultou da fusão de três empresas: - Nobrinde, 20 anos no sector dos brindes; Esgryma, agência de publicidade com 15 anos de mercado e da Laser, 13 anos com lojas de atendimento ao público e uma unidade industrial.
A MBA apresenta-se hoje, como empresa distribuidora de serviços e produtos na área do marketing e da comunicação com uma estratégia diversificada, totalmente autónoma em todos os tipos de impressão, produtos, criação de linhas de merchandising e roupa institucional, importação do Oriente e oferta de lojas virtuais para particulares e empresas.
Nuno Oliveira, o responsável pelo departamento de marketing, falou com o mktvendas.


Mktvendas
Quando falamos da empresa Nobrinde, estamos a falar de...?
Nobrinde
MBA Marketing e Brindes Lda, nobrinde é a marca que trabalhamos na área dos brindes e como é conhecida a Empresa a nivel Nacional. A MBA opera noutros mercados com o nome de mbapromo.com e dedica-se a outras areas de negocio alem dos brindes como cigarros electronicos, salas de ensaio, bicicletas electricas, impressoes, salas de aluguer, etc



Mktvendas
Com uma concorrência sempre em evolução, a Nobrinde destaca-se no mercado, tem
algum segredo especial?
Nobrinde
Nós não olhamos muito para a concorrencia... concentramos-nos no nosso trabalho e nos nossos clientes


Mktvendas
Com o crescimento das redes sociais, a Nobrinde acompanha a tendência e está
presente nas mesmas. Qual a importância que atribui às redes sociais?
Nobrinde
Estamos presentes em todas as relevantes... ate agora penso que seja meramente uma presença... e temos feito alguns passatempos no Facebook, que juntou milhares de gostos.... 
Num futuro proximo acredito que seja um importante canal de vendas e de comunicaçao


Mktvendas
Muitos afirmam que é nestas alturas que os verdadeiros desafios se apresentam aos
departamentos de marketing. Quais são os grandes desafios com que tem de lidar?
Nobrinde
O departamento de marketing é responsavel por quase tudo... Tem que optimizar produçao para ter melhores resultados, de desenvolver artigos inovadores e originais, é responsavel pela estrutura organica da empresa, pelo supervisionamento do departamento comercial
define quais as campanhas, catalogos e estrategia da empresa
Practicamente e actualmente o departamento de marketing tem muito mais trabalho para dentro do que para fora.... 


Mktvendas
As estratégias “blended” (online + offline), são um tema que origina muitos debates
internos. Existem empresas que separam/diferenciam o online do offline, outras
empresas defendem a coerência? Qual a sua opinião?
Nobrinde
Acho que tudo depende do tipo de negocio e abordagem aos clientes..
No nosso caso especifico o online funciona como um catalogo mestre onde juntamos todos os artigos e serviços que prestamos.


Mktvendas
Neste momento, estando a economia mundial menos bem, como analisa o presente e
o que espera do futuro da Nobrinde?
Nobrinde
Hoje em dia é dificil de fazer previsoes de curto prazo, e penso que impossivel de médio ou longo.... a nobrinde opera em clientes que por sua vez dependem da saude da economia Mundial.... por isso andamos uns atras dos outros...
As minhas expectativas sempre foram muito positivas.... esta crise vai passar mais rápido do que se imagina, e quem se aguentar vai concerteza recuperar....
Sao sem duvida nos anos de crise que se tomam mais medidas de sustentabilidade e organizaçao..... 


Mktvendas
Como e onde se consegue acompanhar as novidades da Nobrinde?
Nobrinde
Ate agora emitiamos cerca de 10 catalogos por ano ( 1 dos produtos que produzimos e 9 de armazenistas mundiais )... a partir deste ano começamos a reduzir os catalogos fisicos e lançamos o primeiro catalogo digital, com um resumo de todas as novidades e artigos mais interessantes...


Mktvendas
Muito obrigado e bons negócios
Nobrinde
Melhores cumprimentos,
Nuno Oliveira
nobrinde.com

A diferença entre chefe e líder

Os Chefes empurram – Os líderes puxam
Os Chefes comandam – Os líderes comunicam
Os Chefes são mestres – Os líderes são maestros
Os Chefes são comandantes – Os líderes são treinadores
Os Chefes são os donos da voz mais alta – Os líderes dos ouvidos mais acurados
O Chefe administra – O líder inova
O Chefe é um cópia – O líder é um original
O Chefe mantém – O líder desenvolve
O Chefe focaliza os sistemas e a estrutura – O líder inspira confiança
O Chefe pergunta “como” e “quando” – O líder pergunta “o quê” e “por quê?”
O Chefe convive melhor no “status-quo” – O líder desafia, muda
O Chefe é um bom soldado – O líder é ele mesmo
O Chefe faz a coisa corretamente – O líder faz a coisa certa
O Chefe obtém resultados através das pessoas – O líder desenvolve pessoas e grupos
O Chefe quer segurança e estabilidade – O líder quer desafios
O Chefe busca “status” de vida – O líder privilegia qualidade
Os Chefes são obedientes – Os líderes contestadores
Os Chefes são fazedores – Os líderes criativos
O Chefe veste a camisa da empresa – Os líderes participam dos negócios da empresa.


A genialidade dos líderes não está em obter conquistas pessoais, mas em libertar o talento de outras pessoas!


Fonte: almanaquedobem.com