quinta-feira, 29 de agosto de 2013

Antes de fazer a sua primeira venda - Novos vendedores


Iniciar uma nova carreira profissional no ramo das vendas é bastante inquietante. Como o objectivo final do trabalho de um vendedor é convencer as pessoas a comprar o produto ou serviço da sua empresa, pode ser assustador para quem se inicia neste mundo. 

Mas se tiver gosto e vontade você pode vir a ter sucesso e quando você fizer a sua primeira venda é um sentimento incrível e uma satisfação única, isso é garantido. Siga estes passos para começar a vender mais rápido e com sucesso.

Conheça os seus colegas de trabalho
Como novo vendedor tem muito a aprender com os vendedores seniores, conheça o máximo possível os seus colegas e eu aconselho que convide o melhor vendedor da empresa para um café ou mesmo para um almoço e o “bombardear” com perguntas. Provavelmente o que vai acontecer é ele se sentir lisonjeado com a atenção e reconhecimento e vai se sentir feliz de o ajudar e lhe dar alguns conselhos. Se possível, peça para o acompanhar junto de algumas apresentações e anote tudo, para de seguida o questionar porque fez “isto ou aquilo” porque respondeu “y ou z”. Absorva a sabedoria e a experiência dele.

Saiba tudo sobre seus produtos
Você não pode vender de forma eficaz , se você não sabe o que está vendendo. Solicite o máximo de informação disponível na empresa sobre os produtos ou serviços e estude-os exaustivamente. Lembre-se que os recursos são os factos sobre os produtos, os benefícios são os recursos que afectam o cliente. Prestígio, economizador, poupar dinheiro , seguro, fácil de usar e conveniente, são exemplos dos benefícios que os seus produtos podem oferecer aos potenciais clientes. Trabalhe esses benefícios em frases feitas, como exemplo: Este serviço integrado de televisão proporciona-lhe os melhores canais de desporto a um preço mais reduzido.

Entenda os seus objectivos
Todas as empresas definem regras e condições diferentes para os seus vendedores. Todas as empresas, inclusive as do mesmo ramo de actividade, aplicam abordagens diferentes aos potenciais clientes e apresentam objectivos e metas diferentes, ex: Vender o máximo possível um produto especifico, apresentar um numero mínimo de vezes um produto, entre muitos outros. Se você não entender as regras do jogo não irá ter sucesso. Esclareça todas as dúvidas sobre os objectivos com as suas chefias.

Identifique os seus recursos
Muitas empresas fornecem aos seus vendedores recursos de auxilio, como brochuras, flyers, ofertas, brindes, etc. Aqui as suas chefias são a melhor fonte de informação e deve-se munir de todo o material disponível. Tenha sempre atenção de ir perguntando, porque é normal nas empresas estes recursos mudarem ou serem actualizados. Nada pior que estar a falar com um cliente e ele já saber de uma nova oferta e você ainda não estar actualizado, por exemplo. Claro que aqui “a culpa” é das chefias, mas não custa nada e nos defendemos se formos proactivos.

Defina a sua atitude
Você precisa preparar-se para a parte mais difícil do trabalho : a rejeição. Lembre-se sempre que irá fazer muitas apresentações e que estas não terminarão em vendas efectivas, mas igualmente importante se lembrar sempre, que a rejeição não é a si, é ao produto ou serviço que apresentou. Não tome a rejeição como algo pessoal.

Já me aconteceu falar com pessoas que estavam num dia mau e depois mais tarde ao as contactar de novo obtive sucesso, por vezes rejeitam porque não querem naquele momento apenas “perder” tempo a pensar na oferta, inúmeros problemas podem estar a afectar nesse dia o decisor. É por isso que a auto-confiança é vital para as vendas. Se você tiver uma reunião menos feliz com uma perspectiva mesmo hostil. É, seguir de imediato para a próxima reunião e assim consecutivamente.

Agora, muitas vendas...
Paulo Gomes – Blogger in mktvendas.blogspot.com

Pestana Brasil tem novo director comercial

Pestana Brasil tem novo director comercial - Gustavo Syllos assume Marketing e Vendas.
 
O grupo hoteleiro português Pestana nomeou Gustavo Syllos, que se apresenta “marketeiro especialista em comunicação corporativa e distribuição no sector de viagens”, é o novo director comercial da rede no Brasil, onde conta actualmente como nove unidades hoteleiras. A notícia foi avançada pelo “Panrotas”, parceiro editorial do PressTUR no Brasil e onde Gustavo Syllos mantém o blog.

Gustavo Syllos, formado em Educação Física e que trabalhou em companhias aéreas como a VASP e American Airlines, mais recentemente foi director de Marketing e Vendas da rede Slaviero e director da da Bematech CMNet. O novo director comercial do grupo Pestana no Brasil foi director da Transbrasil em Portugal, no final da década de 90, quando era representada pela Melair.

O Grupo Pestana tem actualmente nove hotéis no Brasil, dois no estado do Rio de Janeiro, em Angra e o Pestana Rio Atlântica, na cidade do Rio de Janeiro, três em Salvador da Bahia, o Pestana Bahia, o Pestana Bahia Lodge e o Pestana Convento do Carmo, e ainda os hotéis Pestana Curitiba, no Paraná, o Pestana Natal, no Rio Grande do Norte, o Pestana São Luís, no Maranhão, e o Pestana São Paulo, em São Paulo.

By: presstur

Campanha banida do facebook por ser grosseira para as mulheres - Veja o video

Em Inglaterra, depois da Advertising Standards Agency considerar que o anúncio da Pot Noodle é "grosseiro e degradante" para as mulheres, este foi banido do facebook. Qual a sua opinião?


eBook - Vendas 3.0 Uma nova visão para crescer na era das ideias

Os impactos e a profusão de idéias têm sido profundos para o MUNDO da gestão. Conceitos como reengenharia, qualidade total, downsizing e gestão por competência afloram a cada dia, redimensionando a forma como as organizações competem. 

Aliando-se os efeitos provenientes da era da informação a essa demanda por conceitos que sedimentem o conhecimento sobre gestão, encontramos um ambiente onde florescem idéias gerenciais em uma velocidade jamais vista. Alguns autores já definem os novos tempos como era das idéias. A mudança da dinâmica dos negócios se mostra irreversível, e por um motivo tão simples quanto poderoso: as necessidades dos atuais consumidores têm evoluído radicalmente e só as organizações e os profissionais de vendas realmente preparados para mudar serão bem-sucedidos a partir de agora. 

Neste livro, Sandro Magaldi apresenta algumas das idéias mais poderosas do MUNDO da gestão no ambiente de vendas atualmente, explica o impacto dessas idéias e mostra como as organizações e os profissionais de vendas devem se estruturar para se manter competitivos perante um MUNDO em constante modificação.

quarta-feira, 28 de agosto de 2013

Lisboa vai acolher festival para 'start-up' tecnológicas em novembro

O empreendedorismo tecnológico é fundamental para Portugal "dar a volta à situação económica atual", disse à Lusa André Marquet, organizador do evento para empreendedores Explorers Festival, que se realiza em Lisboa em novembro.
 
"As gerações de agora procuram mais do que um emprego de oito horas. Eles querem um trabalho estimulante e com que se identifiquem", frisou Marquet, explicando assim a longa série de iniciativas relacionadas com o empreendedorismo realizadas em Lisboa nos últimos meses.

"Este é um caminho no qual ainda estamos a dar os primeiros passos", acrescentou, atribuindo a atual 'febre' do empreendedorismo ao facto de "muita gente não ter emprego na economia tradicional".

fonte: expresso.sapo.pt

O vendedor é a imagem da empresa - Venda mais e melhor

Está adjacente á profissão de vendedor ser a imagem da empresa onde trabalha, independentemente da hora e local onde esteja. Para o bom e menos bom, faz parte e todos devem ter essa consciência e cuidado de preservar e usar como factor positivo para a sua rede de contactos e consequentemente aumento do volume de negócios.

Um exemplo próprio que posso dar, foi eu de estar num estabelecimento comercial e no momento que estava a sair do estabelecimento, um casal olhou para mim e disse: Olha, o vendedor da (empresa onde trabalhava). Por um lado é bom (reconhecimento) mas claro que obriga a ter sempre cuidado com o comportamento, entre outros. O vendedor “não tem nome próprio”, ele é o vendedor da empresa x ou y

Claro, que nestas situações, falamos também de não existir horários para um vendedor, como pode ainda acontecer eu ouvir vendedores a dizer: o meu dia de trabalho acabou?!? É impossível um vendedor querer ter horários, sempre se está em trabalho, pois as oportunidades não escolhem dia nem hora e temos de estar sempre prontos a agarrar todas as oportunidades com que nos deparamos e claro as criar sempre que possível. Um exemplo que se passou comigo:

Faz um tempo, eu estava num estabelecimento de diversão nocturna e uma pessoa que me reconheceu das redes sociais, me abordou e disse que tinha de falar comigo porque estava interessado em produtos que eu na altura representava. Eram 03h00 mais ou menos, eu de imediato e delicadamente disse que seria com todo o gosto que lhe explicaria e faria uma apresentação dos produtos e entreguei o meu cartão de visita (sempre, de férias, numa saída com família, numa ida á praia, um vendedor tem/deve de andar sempre com cartões de visita) e ao mesmo tempo solicitei o contacto dessa pessoa (no outro dia, nem espero ser contactado, eu próprio entro em contacto). Despedi-me e continuei com os meus amigos a diversão.

Na segunda-feira imediatamente a seguir a esse fim de semana eu entrei em contacto, foi-me pedido se eu podia me deslocar a casa do mesmo com os produtos pretendidos, fiz a apresentação e acabamos por chegar a um acordo comercial. Com o tempo se tornou um dos melhores clientes dos produtos em questão (era o responsável por um grande franchise em Portugal). Eu soube depois de o conhecer que era o responsável por esse franchise, porque com o nome e numero de contacto que solicitei fiz a pesquisa (que se deve fazer para todos os potenciais compradores) e fiquei a saber o potencial do negócio em questão, logo, preparei de forma adequada a apresentação, estudei os produtos concorrentes que utilizavam na altura e preparei as potencias objecções, que me podiam ser colocadas.

Nunca se esqueça, se é vendedor, você é a imagem da empresa a qualquer hora e em qualquer dia. Esteja sempre preparado, porque a oportunidade pode aparecer quando menos se espera. Boa conduta social, preparação, gosto, orgulho e brio na sua profissão.

Boas vendas,
Paulo Gomes – Blogger in mktvendas.blogspot.com (marketing, gestão e técnicas de vendas)

terça-feira, 27 de agosto de 2013

Marketing B2C - Business to Consumer - Negócios com o Consumidor


Marketing Business-to-customer (B2C - Business to Consumer - Negócios com o Consumidor), que é diferente do (B2b - Business to Business - Negócios entre Empresas).

O marketing B2C difere do marketing B2B de formas importantes, sendo que, muitas vezes, depende da capacidade das campanhas para invocar as respostas emocionais, ao invés de apenas demonstrar o seu valor.

Segmentação dos consumidores através de canais digitais
Como a maioria das técnicas de marketing, a tecnologia tem se expandido muito e o número de canais B2C que os técnicos devem usar nas suas campanhas, também. No entanto, também tem proporcionado a empresas com a capacidade de utilizar técnicas diferentes em múltiplos canais como bases de dados demográficas, uma maior probabilidade de atingir o target

Os canais mais populares e eficazes para uma empresa varia de acordo com a faixa etária do target, mas a web é universal na pesquisa de compra por parte dos consumidores. Além disso, a web é o ponto de partida para a investigação de uma série de empresas B2C, como restaurantes e bares, por adultos de todas as faixas etárias. pretendido.

Marketing de conteúdo B2C
A web tem proporcionado um meio fundamental para a entrega de conteúdo e informação relevante destinadas a educar as perspectivas e gerar demanda, ao invés de simplesmente promover marcas. Conteúdo de marca é cada vez mais parte do processo de compra dos consumidores, mais de um quarto de todos os consumidores (26 %) afirmam utilizar sites/blogs de negócios para obter informações antes de fazer uma compra.

Um relatório da Technorati descobriu que quase 80 % dos empresários que mantêm sites e/ou blogs afirmam que o seu conteúdo tem melhorado o negócio. Enquanto isso, os sites e/ou blogs corporativos estão a ter benefícios semelhantes, com quase 70 %. 

As empresas têm maior visibilidade, com o resultado directo do marketing do site e/ou blog.

O valor de B2C - SEO e marketing social
Como os consumidores procuram por nomes de produtos ou procuram conteúdo relacionado com o pretendido, um site/blog com uma forte posição nos motores de busca e uma presença social forte, serão visitados com mais frequência. Marketing B2C deve compreender o valor das estratégias de palavras-chave bem desenvolvidas, e ter em mente que a maioria dos consumidores procura no máximo frases de quatro palavras.

by Paulo Gomes - blogger in mktvendas (marketing, gestão de empresas e técnicas de vendas)
fonte brafton

Sabe vender o seu produto ou serviço? - Artigo original de vendas


Conhecer as características, qualidades e possíveis defeitos, vantagens e desvantagens em relação aos produtos e/ou serviços é fundamental para o sucesso de vendas. Qual é o cliente que compra um produto a um vendedor nervoso e sem nada conhecer do produto em questão? É essencial conhecer bem o produto/serviço para poder ser convicto e conquistar a confiança do cliente.

Existem inúmeros produtos/serviços semelhantes no mercado, sejam eles qual forem, e cada vez mais os clientes procuram é solução/satisfação para as suas necessidades e/ou desejos. Este factor veio dificultar ainda mais a venda de um produto/serviço entre tantos disponíveis no mercado com diversas semelhanças, seja de qualidades, características, preço, funcionalidades, etc.

É perfeitamente natural os clientes se baralharem entre tanta oferta disponível (quem nunca escolheu tanto e acabou por ter uma desilusão, depois da compra?).

Infelizmente, ainda acontece invariavelmente e em todos os ramos de actividade, vendedores não saberem adequar a oferta certa às necessidades dos clientes por falta de conhecimento do produto. Acontece muito e já assisti várias vezes também, nestes casos conhecerem os produtos, mas não saberem adequar a oferta, porque não têm formação de vendas, conhecem o produto mas não em saber ouvir o cliente e as suas necessidades, como por exemplo: um amigo meu necessitava de uma bomba para puxar água do poço, de forma a colocar um sistema de rega gota-a-gota na sua pequena horta, disse ao vendedor o que pretendia e o vendedor começou a “disparar”, que aquela bomba puxava “não sei quantos litros de água/hora” que era feita de material que não enferruja, etc. O meu amigo, questionou ao fim de uns 10 minutos: Isso serve para o que eu necessito? Vendedor respondeu que talvez, vamos lá ver então, quantos metros tem o seu poço?

Ou seja, neste caso conhecia o produto mas não se interessou/não sabia, em saber as necessidades do cliente e ainda baralhou mais o cliente em vez de o ajudar. Em primeiro lugar, teria sabido as necessidades e as condições do cliente, e de seguida, então, adequar a oferta a essa necessidade.

Eu sempre gostei de vender com exemplos práticos para o cliente, colocar o cliente a sonhar, as caracteristicas são visíveis a experiência que irá proporcionar aos clientes, não é visível, temos de ajudar o cliente a sonhar, a imaginar como será, neste caso do meu amigo, um dos muitos exemplos rápidos que o vendedor podia ter dito, seria: com esta bomba, o sr. (y) não terá mais que puxar água a balde, vai estar descansado que esta bomba faz o trabalho pesado por si, poupando a sua saúde e tempo.

E os produtos concorrentes?

As características, vantagens, benefícios e conhecimento dos produtos concorrentes, é fundamental para o sucesso. Conhecer os produtos concorrentes é também igualmente muito importante para não cair no erro que infelizmente se vê diariamente, de estar a falar de uma vantagem ou característica que o vendedor fala com um orgulho imenso, como se de uma maravilha do mundo se tratasse e depois ouve do cliente: Mas...isso todos o trazem ou fazem... É importante transmitir competência, confiança e conhecimento. 

De forma igualmente importante é ter um plano de apresentação, saber por onde começar e o alinhamento da apresentação, recomendo vivamente que peçam a um familiar ou amigo que utilize produtos iguais ou semelhantes, para permitir que lhe seja feita uma apresentação e dar a opinião...

Eu por exemplo, quando vendia automóveis tinha a apresentação dos carros bem definida, sabia por onde começar e acabar. Envolvia o cliente na apresentação de tal forma que era natural, antes de falar nos preços no final, ouvia constantemente: bem, estes carros são muito melhores equipados e fabricados que a marca x ou y. Isto, não era verdade, eu apenas apresentava de forma detalhada, caracteristicas, vantagens e colocava o cliente a “sonhar” já com o seu novo carro. Claro, que as apresentações concorrentes que se limitavam a dizer o principal equipamento, o preço e o desconto, me ajudavam a que o cliente se ligasse em mim e nos meus produtos, mesmo com preços superiores.

Então, se torna fundamental que todos os vendedores façam um estudo exaustivo dos seus produtos/serviços, que definam um plano de apresentação e que invistam (sim, é investimento) o tempo que for necessário a conhecer a concorrência.

Boas vendas a todos,
Paulo Gomes – Blogger in mktvendas.blogspot.com

Promover carros de luxo com um café-bar

A Toyota acaba de abrir o seu primeiro café-bar para reconquistar o interesse dos jovens japoneses pela compra de carros de luxo. 

A loja, que fica no bairro de Aoyama, em Tóquio, tem espaço até para expor um carro. A expectativa é que a estratégia viaje também para Nova York e Dubai como parte do plano de rejuvenescimento da imagem da marca Lexus, lançada em 2005 no Japão e encarada hoje pelos jovens como um carro conservador.

Espaço acaba de ser inaugurado no Japão
Espaço acaba de ser inaugurado no Japão.
 

Chamado Intersect, o ambiente foi “desenhado para ser confortável, inspirador e capaz de promover interacção entre as pessoas e com os veículos”, declara Mark Templin, vice-presidente executivo da Lexus International. O local é dividido em dois andares. 

O primeiro é uma espécie de garagem, onde fica também a cafetaria repleta com os mais variados blenders. No segundo andar de experimentação, os visitantes podem encontrar um espaço para compras de itens relacionados à marca.

Fonte: Meio&Mensagem

Gestor Júnior (m/f) - Angola

Gestor Júnior (m/f) para um Grupo Empresarial com forte implementação no mercado angolano.

Perfil requerido:
  • Licenciatura em Gestão ou Economia;
  • Experiência profissional de 1 a 3 anos na área financeira/gestão;
  • Conhecimento do mercado angolano;
  • Sólidos conhecimentos de informática na óptica do utilizador;
  • Boa capacidade de relacionamento interpessoal;
  • Humildade e capacidade de adaptação a ambientes adversos;
  • Boa apresentação;
  • Disponibilidade imediata.
O Gestor Júnior irá acompanhar directamente todas as áreas do negócio.
O nosso cliente oferece condições salariais compatíveis com a experiência demonstrada e possibilidade de desenvolvimento de carreira num grande grupo luso-angolano.

Se considera possuir o perfil requerido, envie-nos o seu c. v. detalhado.

Responder a esta oferta

segunda-feira, 26 de agosto de 2013

Autárquicas: Candidatos não podem fazer publicidade no Facebook

PSD, CDS, MPT e PS, bem como o próprio Facebook, estão na mira da Comissão Nacional de Eleições (CNE) por causa do recurso a anúncios para promover as suas páginas na rede social. 

A CNE decidiu instaurar processos de contra-ordenação a estas forças políticas na sequência de uma queixa apresentada a esta entidade pelo movimento autárquico independente MaisLisboa, com base no facto de a legislação eleitoral proibir a propaganda política através de meios de publicidade comercial, regra que estes partidos estarão a violar com o patrocínio de anúncios no Facebook para promover as suas páginas. Na sequência desta queixa, os partidos foram já obrigados a suspender as suas campanhas pagas na rede social. 

Já na terça-feira passada a CNE tinha informado que os partidos políticos estavam proibidos de utilizarem e-mails e chamadas telefónicas como ferramentas de propaganda política.  Em comunicado, a entidade salientava que “a propaganda eleitoral através de infomail e centros de contacto telefónico está abrangida pela proibição de utilização de meios de publicidade comercial”.

in meiosepublicidade

Crise nas empresas - Regras de contacto com os órgãos de comunicação social

O principal objectivo da comunicação é garantir que a posição da empresa é devidamente esclarecida junto da opinião pública, e que a sua imagem é minimamente afectada.

Uma entrevista num jornal, numa rádio, numa televisão ou num blog é um cheque em branco que é dado. Cabe, saber preenchê-lo devidamente em benefício próprio, ou seja, ser capaz de aproveitar a oportunidade para esclarecer a opinião pública acerca da sua posição.

Como objectivo igualmente importante da comunicação encontra-se a necessidade de "estagnar" a especulação, fornecendo toda a informação disponível, mesmo as noticias de carácter negativo (quanto antes melhor), dando prova da sua boa-fé e de que não pretende esconder nada.

Face a uma crise, deve converter o negativo em positivo, a ignorância em conhecimento, o prejuízo em aceitação e a hostilidade em simpatia...

Quando se trata da relação com os meios de comunicação social, estas conversações devem ser realizadas de acordo com as rotinas de comunicação, à luz de uma premissa-base jornalística: para um jornalista, em primeiro plano está a noticia e só depois a informação. Por isso, muitas vezes, uma boa notícia para um jornalista é possivelmente uma má notícia para a empresa.

Face a este panorama que poderia parecer desencorajador, tem uma única arma com que combater: conhecer o quê, quem, porquê, quando, onde e como. Ou seja, conhecer as necessidades dos órgãos de comunicação social e se preparar para trabalhar com eles. Assim, pode perceber que os acontecimentos ocorrem e que as notícias são criadas. Estas são baseadas normalmente nos acontecimentos, mas, muitas vezes, não reflectem com fidelidade o que acontece.

O bom conhecimento dos meios de comunicação social coloca-o face a uma premissa básica: estes são empresas que, tal como outras, que se dedicam a outras actividades, têm por objectivo o lucro. Por isso, a sua conjuntura situa-se entre as seguintes realidades:

 - Informam para entreter
 - Servem um público e tentam fidelizá-lo
 - Concorrem pela audiência para captar publicidade
 - Ganham dinheiro (ou pelo menos tentam)
 - Utilizam o poder que todos lhes concedemos

A preparação e a reflexão são as melhores armas, face às dificuldades de relação com os órgãos de comunicação social e tornam-se mais difíceis em momentos em que a reputação da empresa está em jogo.

Perguntar: Que querem eles? porquê? e porquê agora e aqui? é uma boa forma de começar a abordar a situação de crise.

Ou seja é claro desde "epicteto (c. 50d.c - c. 138d.c) - Não são os factos, mas as opiniões acerca dos factos, que confundem as pessoas-" que outros conselhos a ter presente no tratamento com os órgãos de comunicação social, são:

 - dizer sempre a verdade
 - falar apenas de acontecimentos confirmados
 - ser conciso
 - mostrar interesse e preocupação pelo trabalho que desenvolvem
 - difundir o positivo
 - permanecer calmo
 - demonstrar autodomínio
 - actualizar a informação que se fornece
 - não especular
 - não exagerar nem subestimar
 - não perder a calma face a perguntas hostis
 - não revelar informação confidencial
 - não procurar culpados
 - ter ideias claras sobre o que vai ser dito: conhecê-lo, dominá-lo e resumi-lo
 - falar com simplicidade e usar frases curtas
 - controlar o tempo com segurança e firmeza
 - ilustrar mensagens com exemplos e dados
 - evitar discutir com um jornalista. Nesta batalha, temos mais probabilidades de sair derrotados do que vitoriosos.
 - não relaxar face a um suposto controlo da situação
 - face aos meios de comunicação social, ser sempre cortês e respeitador
 - não querer comunicar mais de três mensagens de cada vez. É melhor repeti-las tantas vezes quanto as necessárias.

Alguns dos conselhos indicados para o tratamento com os meios de comunicação social são óbvios, mas poderá ser interessante tê-los explicado e recordá-los face à necessidade de gerir uma crise.
by paulo gomes - blogger in mktvendas.blogspot.com
in gestão de crise

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10 regras de ouro do porta-voz da empresa
Crise nas empresas - Como a gerir
Crise nas empresas - As fontes internas


Formação - Foco comercial para marketeers

Formação acompanhada de casos práticos e realização de exercícios.

Objectivos
  • Identificar as competências chave de um comercial e de que forma podem influenciar a imagem da empresa
  • Perceber como se interligam a função de markeeter e comercial para uma uniformização da comunicação da empresa
  • Saber como efectuar uma boa segmentação de mercado
  • Conhecer as técnicas de comunicação e de argumentação mais eficazes

A especialista
Rita PalmaDirectora de Marketing
Nedphyl, SA
Directora de Marketing na Nedphyl, SA, representação e comercialização de FMCG na área de produtos de higiene e cosmética, desde Julho de 2009. Na MBB Teixeira foi responsável de marketing, category manager e brand manager. Foi também gestora na área de produto e de mercado internacional na Central de Cervejas. Tem pós-graduação em “Comunicação e Imagem” do IADE, Pós-graduação em “Marketing e Negócios Internacionais”, pelo INDEG/ISCTE. Licenciatura em Relações Internacionais pelo ISCSP da Universidade Técnica de Lisboa.

Para quem
Directores / Responsáveis de marketing
Gestores de produto
Técnicos de marketing

PRINCIPAIS TEMAS DO PROGRAMA DA FORMAÇÃO
- A função do comercial: as áreas de foco
- O marketing ao serviço das vendas
- A segmentação e prospecção do mercado
- A importância da comunicação
- Argumentação

Programa completo: formacao@ife.pt ou Tel: 210 033 892

sábado, 24 de agosto de 2013

Gerir pessoas - Combata o assunto, não os outros

O desacordo é refrescante quando duas ou mais pessoas bem intencionadas desejam comparar os seus pontos de vista para poderem encontrar a verdade. A controvérsia é uma desgraça quando se trata apenas de uma forma de provar que o outro está errado. - Frederick William Robertson -

Os vencedores não evitam as discussões; gerem-nas como uma fonte de inspiração. Se conseguir desanuviar o ambiente para falar dos assuntos, permite, de uma forma construtiva, libertar o poder que, de outro modo, se poderia tornar tóxico - apodrecendo e infectando tudo posteriormente. Se a equipa mantiver a discussão em torno dos assuntos, os vencedores aprovam-na. Se as pessoas se começarem a atacar umas às outras, a discussão não é aceitável.

Penso ser justo dizer que, antigamente as pessoas bajulavam  os superiores e tratavam mal os subordinados. O que era pedido pelo chefe era feito sem se ousar questionar e se alguém dissesse "eu não penso assim", era considerado falta de respeito. 

Encontrar o equilíbrio certo é trabalhoso e difícil. Se as pessoas sentem que palavras como "colaboração" e "alinhamento" não são mais do que uma nova linguagem para coisas bem antigas, como a máxima "faz o que o teu chefe te diz", então perdeu-se um grande activo da empresa, porque, como é claro, o valor colectivo da empresa - adicionado ao balanço financeiro - está na inteligência colectiva dos que são pagos para trabalhar. 

E, quando eles não usam o máximo dessa inteligência está-se a desperdiçar um grande recurso da empresa. Se não se oferecer às pessoas a oportunidade de usarem a sua criatividade, então está-se a desaproveitar a sua inteligência e o seu talento.

O debate sobre os assuntos, se for deixado destapado, mas não puder ser extravasado adequadamente, pode tornar-se destrutivo ao ponto de se tornar indesejado, pessoal e contraproducente. Ainda pior, evitar a discussão, impede-o de aceder às melhores oportunidades para libertar as ideias mais poderosas. Trata-se de um terreno fértil no início de cada projecto, mas pode transformar-se num baldio se nunca for cultivado.

A ideia essencial é a de que os vencedores se asseguram de que a disputa é sobre a criação de algo novo ou sobre a solução do problema, não sobre uns em relação aos outros. É o chamado conflito criativo, algo que os vencedores consideram de muito bom.

in sucesso para durar
By Paulo Gomes - blogger at mktvendas.blogspot.com

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Ajude os clientes a comprar de maneira racional e não emotiva

Tenho alguns colegas vendedores que afirmam que apenas vendem o que os clientes querem, não se vão dar ao trabalho de apurar as verdadeiras necessidades dos clientes e adequar a oferta ao que realmente necessitam. Afirmam, que como o mercado está o melhor é vender logo "qualquer coisa".

Eu e outros colegas somo apologistas de fazer sempre um diagnóstico de necessidades de forma a adequar a oferta adequada às necessidades reais. Neste caso o cliente ficará sempre mais satisfeito a médio e longo prazo.

Eu como é normal em todos os vendedores já cometi erros e um dos que me lembro de ter cometido foi permitir sem qualquer tipo de argumentação que um casal de clientes, realizasse uma compra emotiva em detrimento de uma compra racional de um artigo com um valor considerável. Foi á uns anos num stand automóvel onde desempenhava as funções de gestor de clientes.

Resumindo, um casal foi ao stand a um Sábado de manhã para trocar a viatura de segmento médio-luxo por um automóvel que fosse realmente económico, pois o que tinham estava equipado com um motor de 2.000cc a gasolina e por serem professores, todos os dias esse carro efectuava mais de 150km e os custos com gasolina estavam a ficar incomportáveis.

No entanto, existia alguns extras que não abdicavam de ter na nova viatura. Sendo, assim, apresentei na altura um "Opel Corsa 1.5td" totalmente equipado e o respectivo valor do mesmo.

Nesse instante, olham para o lado e vêem um carro da gama acima "Opel Astra", que logo referi, tem um motor a gasolina e sem o equipamento desejado, ao que a resposta do casal foi imediata "mas praticamente pelo mesmo dinheiro, levo um carro de gama superior e sempre  é mais económico que o meu" (com esta afirmação, é o cliente a me dar já inconscientemente a justificação dele para querer aquele mesmo a gasolina em detrimento do outro, a escolha racional).

Confesso, que nada mais disse a não ser, fica bem servido (estava na altura com receio de perder a venda se insistisse no corsa a gasóleo). O negócio foi feito e ainda receberam um valor remanescente, porque eu avaliei o carro deles num valor ainda superior.

7 a 8 meses depois, numa festa de aniversário onde por coincidência fomos ambos convidados, assim que me viram mostraram o desagrado por terem comprado aquele carro, dado que os consumos eram altos na mesma e perdem muitos extras úteis na troca (claro, que ouve alguém que ouviu e começaram logo a dizer...pois vamos na conversa dos vendedores só nos tramamos...) então, fiz questão de salientar que eu referi de imediato qual seria a melhor opção para eles na altura, ao que me confirmaram, que deviam ter pensado melhor e ter ido pela minha sugestão.

Na semana seguinte acabamos por realizar nova troca, e desta vez levaram a opção que eu tinha sugerido de imediato, um carro mais pequeno a gasóleo e com o equipamento que consideravam fundamental.

Ainda hoje, passados uns anos é a viatura que utilizam e eu passado estes anos, nunca mais parei de insistir com os clientes e deixar claro qual a melhor opção para as necessidades do mesmo, independentemente do ramo de actividade, seja de produtos e/ou serviços.

Claro, se um cliente quiser comprar algo que não satisfaz as necessidades, devemos vender ne mesma, mas sempre, sempre, mostrar e deixar bem claro qual a opção que melhor irá corresponder as suas necessidades. É um trabalho para se fazer com bom senso e com cuidado para não ferir susceptibilidades do cliente, mas de forma a deixarmos na cabeça do cliente que "o vendedor bem me avisou" e desta forma puxar a venda emotiva, para o lado racional.

Quando leio que as vendas emotivas são feitas só em artigos baratos, não concordo, podem ser na maioria das vezes, mas como em tudo, existe a excepção.

Façam um cliente satisfeito e ele irá utilizar a melhor publicidade do mundo a nosso favor, a publicidade worth-of-mouth (boca-a-boca)

By: Paulo Gomes - blogger in mktvendas.blogspot.com

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sexta-feira, 23 de agosto de 2013

Marketing Online - Master Workshops para Profissionais e Estudantes

Master Workshop em Social Media Marketing (Edição Especial)

Lisboa: 14 de Setembro de 2013 (Sábado) - das 09h00 às 13h00 e das 14h30 às 18h30.
Porto
: 21 de Setembro de 2013 (Sábado) - das 09h00 às 13h00 e das 14h30 às 18h30.

Os Social Media já são a principal actividade na Internet. As marcas agora devem criar uma Comunidade Online, com a qual vão comunicando, interagindo e dando-se a conhecer.

Aprenda estratégias de Social Media Marketing, e conheça estudos de caso, com quem tem apresentado resultados:

- O Portal Inovação & Marketing é referência mundial no Google, Facebook e Twitter, na língua portuguesa, nas temáticas da Inovação e do Marketing.

- É o Projecto Online português nas áreas do Marketing e da Inovação com mais subscritores (Cerca de 70.000, em todos os formatos de Subscrição: Facebook, Twitter, Feed, Newsletter).

- Tem associada uma página do facebook que foi eleita pelo Socialbakers como estando no TOP 10 de páginas portuguesas com maior taxa de interacção por parte dos fãs.

Para quem se Destina:
- Pretende entender as finalidades e tendências dos Social media?
- Pretende melhorar a Presença Online no Facebook?
- Pretende melhorar a Presença Online no LinkedIn?
- Pretende melhorar a Presença Online no Youtube?
- Pretende desenvolver a Escrita de Mensagens para a Internet?
- Pretende saber como gerir campanhas de publicidade no Facebook?

Programa:
- Finalidades do Social Media Marketing
- Tendências do Social Media Marketing
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Emprego - Chefe de Vendas

Empresa do setor automóvel, pretende selecionar um Chefe de Vendas para a zona do Nordeste Transmontano. 

Este profissional terá como principal responsabilidade em conjunto com a Direção Geral, a definição de uma estratégia comercial na zona Nordeste e a coordenação de uma equipa comercial. Terá também atribuições de análise de mercado para a definição de objetivos e elaboração das estratégias globais das marcas que representa assim como, o estabelecimento das relações comerciais, no que concerne à prospeção e supervisão das vendas.

Procuramos um perfil que reúna os seguintes requisitos:
• Habilitações académicas ao nível das Licenciaturas em Gestão, Engª ou Marketing;
• Experiência profissional mínima de 5 anos na área comercial;
• Experiência consolidada na gestão e coordenação de equipas;
• Capacidade de adaptação e flexibilidade;
• Competências de relacionamento interpessoal e de liderança de equipas;
• Capacidade de comunicação e fortes skills de negociação;
• Apetência comercial e orientação para o cliente;
• Foco na concretização de objetivos;
• Dinamismo, iniciativa e proatividade;
• Disponibilidade para deslocações.

Os interessados deverão responder ao presente anúncio no prazo máximo de 7 dias após a data da sua publicação. Todas as candidaturas deverão ser enviadas para
    candidaturas_rh@sapo.pt
com referência à função.

quarta-feira, 21 de agosto de 2013

Aviões da Ryanair terão publicidade

Companhia aérea low-cost irlandesa Ryanair pretende vender espaço publicitário na sua frota de aviões Boeing 303. A empresa espera, desta forma, gerar uma nova fonte de receitas.
Os anunciantes poderão escolher entre diferentes localizações para os seus anúncios, como as partes frontal e traseira da fuselagem dos aviões ou as extremidades das asas, sendo que na cauda das aeronaves manter-se-á o logótipo da Ryanair.
«Estamos a oferecer às empresas a oportunidade de impactarem milhões de consumidores através da colocação de publicidade na nossa frota de aviões Boeing 303, assegurando que as suas marcas estejam expostas no maior – e mais barato – meio publicitário outdoor da Europa», afirmou Robin Kiely, director de comunicações da Raynair, citado pela CNN.
Os anúncios serão exibidos ao longo de 12 meses e a empresa garante que custarão apenas “uma fração do preço de um anúncio de jornal”. O custo para os anunciantes começa nos 20 mil euros.
Como lembra a Business Insider, a Ryanair é conhecida pelas suas medidas pouco usuais para poupar nas despesas ou alavancar as receitas. A companhia chegou a equacionar cobrar pelas idas dos passageiros à casa de banho (uma ideia que foi abandonada em 2011), bem como a imposição de uma taxa especial aos passageiros com excesso de peso. O CEO da empresa, Michael O’Leary, também já tinha questionado a necessidade da companhia ter dois pilotos por avião.
No ano passado, a Ryanair transportou um total de 79 milhões de passageiros.

in. marketeer

terça-feira, 20 de agosto de 2013

O que é marketing de massas?


O que é marketing de massas? marketing one-to-one? marketing segmentado? marketing concentrado?

Marketing de massas 
Consiste em ignorar as diferenças existentes entre os consumidores, direccionando a acção para o conceito de consumidor médio, procurando uma política indiferenciada. Consiste em oferecer o mesmo produto, ao mesmo preço, com a mesma promessa e nos mesmos locais a todos os consumidores.

Marketing one-to-one
Toma em consideração as particularidades de cada indivíduo que compõe o mercado, direccionando a sua acção para uma actuação por medida.

Marketing segmentado
Consiste em dividir o mercado num número reduzido de subconjuntos, denominados segmentos, devendo cada segmento ser suficientemente homogéneo a nível de comportamentos, motivações, necessidades, etc. Os segmentos devem ser suficientemente diferentes uns dos outros de forma a justificarem a adoção de políticas de marketing distintas.

Marketing concentrado
Designa as estratégias de segmentação concentradas num único segmento. Ao contrário do marketing de massas (que não faz distinção entre os consumidores) e do marketing segmentado (que adopta politicas diferentes por segmento), o marketing concentrado escolhe um segmento e especializa-se no mesmo.

 
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Impressora 3D portuguesa na 3D Printshow em Londres


A BEEVERYCREATIVE, empresa que desenvolveu a primeira impressora 3D totalmente portuguesa estará presente, em Londres, entre 7 e 9 de Novembro, na feira mundial mais importante da impressão 3D desktop – a 3D PrintShow. 

A BEEVERYCREATIVE vai apresentar ao mercado internacional a partir desta feira em Londres, a primeira impressora 3D desktop totalmente desenvolvida e produzida em Portugal – a BEETHEFIRST. 

Com esta participação a BEEVERYCREATIVE assume-se como uma empresa de referência mundial a nível da impressão 3D Desktop. Numa fase inicial, as vendas serão concentradas na Europa. Posteriormente, serão abertas a todos os mercados.

Ocupando o mesmo espaço de uma comum impressora de papel, a BEETHEFIRST – nome pelo qual a impressora está a ser comercializada – permite materializar e celebrar a criatividade. 

A impressora está neste momento numa fase de pré-vendas, e disponível apenas a utilizadores registados no portal da empresa www.beeverycreative.com, período que terminará no próximo dia 8 de Setembro. Está também em curso o Programa de Criativos, que permite a quem sabe modelar em 3D ter a sua montra no referido portal.


 

OLX lança campanha multimeios para regresso às aulas

O portal OLX lança na segunda-feira uma nova campanha multimeios centrada no regresso às aulas e na compra e venda de livros escolares .

Em comunicado o portal de classificados diz que a nova campanha envolve pais e filhos, casais em início de vida e jovens universitários, pretende apresentar o OLX como a melhor alternativa para diferentes situações do quotidiano.

O conceito criativo da campanha segue a mesma linha das campanhas anteriores, a grande alteração prende-se com o upgrade do valor dos negócios. Se anteriormente o OLX era conhecido pelas "moedinhas", nesta vaga vai diferenciar-se pela explosão de notas de dinheiro.

A campanha estará "No ar" em todos os canais de televisão generalista, nos canais do cabo com spots de 30, 20 e 10 segundos, bem como nas principiais rádios nacionais, outdoors, mupies e autocarros e Internet.

A criatividade da campanha tem a assinatura da JWT e a planificação offline está a cargo da Mindshare.

  

in Corpcom/briefing

Brasil: Plano para a Oi vai convencer cépticos

Presidente-executivo da Oi, onde a PT tem 23,3%, disse à Bloomberg que o investimento não resolve por si só a qualidade do serviço. 

O plano de investimento previsto para a brasileira Oi, onde a PT tem uma participação de 23,3% terá a capacidade de converter os cépticos através da melhoria da qualidade do serviço e da redução do investimento, disse Zeinal Bava, presidente-executivo da brasileira e presidente da PT Portugal, em entrevista telefónica à Bloomberg.

A Oi apresentou prejuízos no trimestre, o que representou uma quebra de mais de 80% no resultado líquido, e cortou o dividendo de 2 mil milhões de reais para 500 milhões de reais, a pagar em Outubro.

"Um Capex de seis mil milhões de reais só por si não vai resolver os problemas de qualidade de serviço", disse Bava, em entrevista telefónica a partir do Rio de Janeiro. "Vamos fazer mais com menos dinheiro e por isso o capex no próximo ano será mais baixo. Não é só sobre quanto vamos investir mas como vamos investir, onde vamos investir e as melhorias nos processos".

A redução no investimento surpreendeu os analistas, devido à necessidade de modernização da infraestrutura para se manter competitiva. Mas o corte e a redução no dividendo vai ajudar a fortalecer o balanço da Oi, defendeu Bava.

"Temos uma equipa empenhada em executar o 'turnaround' operacional da Oi. O nosso plano é mudar o perfil de 'cash flow' da empresa, consolidar o modelo de negócio e melhorar a eficiência das operações e aumentar as receitas", concluiu Zeinal Bava.

in. economico.pt

Prémios de Marketing - Américo Campos Silva nomeado para Marketeer Internacional do Ano

O português Américo Campos Silva, global media manager da Shell, é um dos nomeados para o prémio de Marketeer Internacional do Ano dos M&M Awards, que visam distinguir profissionais e projectos mais relevantes na área dos media. A votação está a decorrer até 26 de Agosto. O vencedor será revelado a 5 de Setembro, em Londres.

A organização destaca dois projectos da Shell que contribuíram para que Américo Campos Silva tenha chegado à lista de finalistas: o “Shell Helix: Driven to Extremes”, que permitiu que a página do YouTube passasse das 2,2 milhões para as 6,1 milhões de visualizações, e a campanha “Let’s Go”, que levou os utilizadores a interagirem em média 133 segundos com o conteúdo.

Entre os nomeados está também o brasileiro Fernando Machado responsável pela estratégia e inovação da Dove, que liderou o multipremiado projecto “Real Beauty Sketches”. Fiona Marshall (Asos), Guillaume Conteville (Mastercard), Jeremy Corenbloom (ex-HTC) e Tom Wyse (Paddy Power) fecham a lista de finalistas.

in meiosepublicidade

segunda-feira, 19 de agosto de 2013

Confiar nos seus pontos fracos - Use as suas incompetências básicas

Nunca utilize um ponto fraco como uma razão para não confiar em si próprio.
 
Os vencedores não negam as suas falhas, e não permitem que elas os impeçam de agir. Podem sentir-se constrangidos ou assolapados por elas em determinados momentos, mas, mesmo assim, não se marginalizam nem a si nem ao problema. Nem tentam "ultrapassar"a sua "incapacidade". Gerem-na, integram-na, lidam com ela e não deixam que ela os iniba. Em muitos casos, essas "incapacidades" são encaradas como os alicerces da sua grandiosidade, do seu sucesso duradouro.

Como disse Sally Kempton "É difícil lutar contra um inimigo entrincheirado na sua mente".

Ao assumirem as suas dificuldades, os vencedores adquirem algo mais poderoso que a capacidade de aprender com os próprios erros ou de compreender o valor da persistência. E é algo mais do que apenas empatia. O dicionário Webster define empatia como "a atitude de compreender, estar consciente de, ser sensível a; conseguir experimentar os sentimentos, os pensamentos e as experiências de outra pessoa, passados ou presentes, sem que esses sentimentos, pensamentos e experiências tenham sido apresentados de modo objectivo e explícito".

Isto não reflecte a essência da questão. O conhecimento e competências que se adquirem através de experiências pessoais dolorosas parecem transcender a empatia. Os vencedores, que no inicio pensavam ter perdido a lotaria genética e sofrido devido a dificuldades de aprendizagem, acabam por descobrir que afinal ganharam um prémio: a descoberta de um talento especial e de um caminho inovador para se destacarem da multidão.

Este tipo de genialidade aparece camuflado numa de duas maneiras: como algo que lhe acontece e que, em si, não pode ser alterado - como é o caso da dificuldade de aprendizagem - ou como algo que você fez, correu mal e se tornou irreversível e que, de qualquer forma, a responsabilidade de lidar com isso é sua.

Os vencedores não desejam estes desafios potencialmente incapacitantes a ninguém. Se por acaso fizer parte da sua vida, procure o tesouro escondido, como escreveu o filosofo Joseph Campbell. Para a maioria das pessoas, é mais comum ficarem paralisadas do que fortalecidas por um falhanço retumbante. Mas, para os vencedores, pelo contrário, são, sem dúvida, as mais frequentes formas de dor as que produzem os resultados mais favoráveis na direcção de um sucesso duradouro.
  
in sucesso para durar

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eBook - O gênio do marketing

O especialista Peter Fisk discute as oportunidades e os desafios do marketing de hoje e ensina como aplicar a genialidade na sua empresa para alcançar resultados excepcionais.

O LinkedIn quer ser mais do que uma gigantesca base de dados online

Mais de duas pessoas a cada segundo aderem ao LinkedIn, uma rede social profissional ligada a empregos, com 238 milhões de membros. 

Para aumentar a utilização do site, apostou em novas aplicações e artigos de opinião de Bill Gates ou Richard Branson São caçadores de cabeças em busca de talentos. São talentos à procura de trabalho. E, por vezes, esta rede social para profissionais torna-se numa montra para o trabalhador com os melhores contactos. 

O LinkedIn, graças a algoritmos complexos e laboriosamente articulados, analisa os perfis e o comportamento dos utilizadores no site para lhes sugerir oportunidades de emprego. E as grandes empresas esquadrinham esses dados para definirem as suas estratégias. À medida que cresce, o rico património de informação do LinkedIn vai-se tornando mais detalhado e abrangente. É um encontro entre os grandes dados e os recursos humanos (RH). 

E esses dados, a essência do potencial do LinkedIn, poderão catapultar a empresa, da gestão de carreiras para a esfera da educação, do planeamento urbano e da política económica. Jeff Weiner, o seu CEO, afirmou num blogue: "O nosso grande sonho é criar a primeira carta económica mundial", uma espécie de mapa digital de capacidades, trabalhadores e empregos de toda a economia global - ambição muito para além da simples modernização dos velhos portais de emprego, como o Monster.com ou o CareerBuilder. Até agora, a estratégia do Linked-In, assente nos dados, parece estar a funcionar: conseguiu um recorde de lucros de 364 milhões de dólares no segundo trimestre (272,6 milhões de euros) e uma valorização de 600% das acções desde a entrada em bolsa, em 2011. 

E porque o número de trabalhadores duplicou no último ano, tem vindo a ampliar a sua sede em Mountain View, mesmo ao lado da Google. Em 2014, mudar-se-á para um novo campus em Sunnyvale, junto à Yahoo. A empresa faz dinheiro de três maneiras: com os membros que pagam um acesso privilegiado, com publicidade e com a sua mina de ouro, os produtos criados pelo departamento de soluções de talento, vendidos às empresas e que renderam 205 milhões de dólares neste trimestre. 

Quando os trabalhadores do Linked- In falam da rede social e dos seus produtos, recorrem muitas vezes à metáfora do "ecossistema". O valor da sua oferta assenta muito na ideia de equilíbrio. A utilidade do LinkedIn para os recrutadores é condicionada pela qualidade e profundidade da sua base de membros. E a utilidade para os utilizadores depende muito da qualidade da sua experiência no site. Assim, o sucesso depende de muito mais que apenas angariar novos membros: a rede tem de levar os membros a manterem os seus perfis actualizados e completos, e terá de os motivar para visitarem o site com frequência. 

Para atrair novos utilizadores, a empresa adoptou estratégias em todas as frentes: um novo design, textos de personalidades como Bill Gates, Jack Welch e Richard Branson, novas aplicações móveis, actualização de estado dos membros ou agregação de notícias relevantes. Contudo, ao oferecer cada vez mais serviços aos utilizadores, o LinkedIn arrisca-se a comprometer aquilo que o tornou no site de eleição para quem recruta: uma massa de candidatos de grande qualidade, ordenados, avaliados e disponíveis. "As pessoas poderão saturar-se e acabar por sair", diz Chris Collins, director do Center for Advanced Human Resource Studies da Universidade de Cornell. 

O LinkedIn recorre às mais variadas fontes para obter dados dos membros. Há a informação fornecida pelos utilizadores nos seus perfis sobre os empregadores actuais e anteriores, certificados e competências. E, depois, tudo o que os utilizadores fazem no site - o LinkedIn anota que tipo de ofertas de trabalho vêem ou as páginas das empresas que visitam. 

O poder do algoritmo 
No edifício 2016 da sede em Mountain View, os cientistas martelam nos seus teclados rodeados de paredes decoradas com coloridos mapas de dados e janelas com equações escritas, ao estilo do filme Uma Mente Brilhante. Analisam em tempo real todos os pormenores e aspectos do site, de modo a tornar o produto mais útil para os membros e para os recrutadores. Os dados dos membros influenciam as sugestões que surgem na página dos "empregos em que poderá estar interessado", com informação necessária para uma candidatura. 

O algoritmo que controla o módulo assenta num leque exaustivo de factores, muito para além do ramo de actividade e da área de residência, incluindo padrões de migração. O LinkedIn infere que um trabalhador em São Francisco mais depressa se muda para Nova Iorque do que para Fresno, na própria Califórnia. Os algoritmos contabilizam também as mudanças de emprego de cada membro. "Estão a ser promovidos muito depressa? Nesse caso, talvez recomendemos empregos um passo mais à frente", diz Parker Barrile, director de produto da divisão de soluções de talento. "Ou, nos últimos anos, têm tido uma carreira estável? Então, recomendamos apenas novas oportunidades do mesmo nível." 

A empresa diz que mais de 50% da procura de trabalho no seu site vem da categoria "Empregos em que poderá estar interessado". Walid Robert Norris, residente no estado de Washington, está a fazer um mestrado e consulta com frequência estas recomendações na sua busca de trabalho como consultor de gestão. Diz que as sugestões do LinkedIn encaixam bem nos seus interesses. "Mais de metade são bastante razoáveis", afirma.

Ferramenta para empresas 
Para os clientes empresariais, o LinkedIn explora os dados dos seus membros, de modo a proporcionar-lhes um leque de decisões de planeamento estratégico. Se uma empresa está a tentar decidir onde abrir um novo escritório, o LinkedIn pode ajudá-la nessa decisão. "Por exemplo, podemos dizer qual é a melhor cidade para contratar engenheiros especializados em VoIP, baseados tanto na oferta como na procura de pessoas disponíveis", diz Dan Shapero, vice-presidente para as soluções de talento. 

O LinkedIn ajuda também as empresas a perceberem como é que se situam face aos seus rivais no que toca a atrair e a reter talento. Analisando os perfis dos membros que trabalham ou já trabalharam numa organização, determina até que ponto esta tende a perder os seus quadros para a concorrência. "Podemos dizer a um CEO: "Sabia que a Microsoft vem buscar à sua empresa três vezes mais talentos do que vocês a ela?"". Tudo isto constará num mapa. 

No blogue, Weiner explica como esta ferramenta pode ser usada: "Num gráfico económico, podemos ver onde estão os empregos numa determinada localidade, identificar as funções com maior crescimento, as competências exigidas para essas oportunidades e as competências que existem entre os trabalhadores dessa zona, e depois quantificar a dimensão do diferencial", descreve. "Mais importante ainda, podemos disponibilizar dados relativos a locais de formação, escolas, etc., de modo a elaborar um currículo à medida das necessidades dos desempregados locais, que lhes permita aceder aos empregos disponíveis e futuros, e não apenas a ofertas anteriores." 

Contudo, esta ferramenta ainda não é uma realidade. Weiner diz que é uma inovação que ele espera materializar nos próximos "dez anos ou mais". Embora muitos profissionais de recrutamento digam que o LinkedIn transformou profundamente o modo como trabalham, alguns analistas dizem que há limites para o valor que os grandes dados trazem ao processo de busca de talentos. David Lewin, professor de Gestão de RH na Universidade da Califórnia em Los Angeles (UCLA), descreveu o uso do LinkedIn para a procura de trabalhadores como "um exercício de análise de dados que é amplo mas não profundo". 

Lewin diz que certas características são essenciais para o sucesso de uma pessoa no local de trabalho mas são difíceis de avaliar num perfil do LinkedIn ou num processo de busca baseado num algoritmo. "Na minha opinião, a questão de prever adequação e rendimento na empresa continua a ser decisiva", diz Lewin. Isso poderia explicar por que é que a recomendação de alguém - uma abordagem de recrutamento altamente pessoal que é muito mais uma arte do que uma ciência - continua a ser o principal factor de recrutamento externo entre os empregadores dos EUA. "As ferramentas sociais são boas para chegar às pessoas e criar uma marca", diz Josh Bersin, fundador e presidente da Bersin by Deloitte, uma consultora de RH. "Mas geralmente as pessoas acabam por recorrer aos canais normais" para se candidatarem e conseguirem uma entrevista de emprego. 

Embora a estratégia de dados pareça ser o alicerce essencial do futuro do LinkedIn, ela não é a única área em que a empresa se esforça por inovar. Na verdade, o lema "pensar em grande" está em todas as paredes - em painéis brancos cobertos de anotações, em post-its coloridos e outros com diagramas e números, e ainda noutros com desenhos de dinossauros da Hello Kitty. Segundo Parker Barrile, um dos grandes alvos é o recrutador em viagem. Como qualquer empresa tecnológica, a oportunidade de crescimento no mercado móvel é considerada exponencial. Os smartphones e os tablets são responsáveis por 30% das visitas ao LinkedIn mas a empresa espera que a quota cresça mais. Esta tendência obrigou Barrile e a sua equipa a reconfigurarem os produtos para ecrãs mais pequenos e para a escrita nestes aparelhos. "Percebemos que eles estão em modo de resposta - não em modo proactivo", diz Barrile. Por outras palavras, durante uma viagem de metro, preferem ser alertados para uma nova mensagem de um candidato ou enviar um perfil para um colega, mas não se dispõem a uma busca longa e detalhada sobre um potencial empregado. Em Maio, o LinkedIn anunciou uma nova aplicação móvel chamada CheckIn, para ser usada em feiras de RH. Em vez de receberem currículos nesses eventos, os recrutadores usam-na para anotar nomes e endereços de email. A aplicação vai adicionar instantaneamente essa pessoa ao painel do recrutador no LinkedIn. O CheckIn foi, aliás, pensado para resolver um problema da própria equipa de RH da empresa, inundada por currículos em papel nos eventos de recrutamento. 

Ligados aos utilizadores 
A relação com os seus membros é um grande desafio para a rede social. "Uma grande maioria dos utilizadores não visita o nosso site todos os meses, e a maioria dos nossos acessos vêm de uma minoria de membros". Daí que a empresa tenha mudado decididamente de rumo: em Outubro, apresentou os "influenciadores", uma série de textos da autoria de grandes ícones do mundo empresarial, líderes de opinião e mesmo do Presidente Barack Obama. 

Os acessos ao site mais do que duplicaram face ao ano anterior, o que, em parte, é atribuído a estes artigos de opinião. Duas recentes aquisições também sugerem um reforço dos laços com os utilizadores: em Abril, o LinkedIn comprou o Pulse, uma aplicação para telemóvel que permite aceder a notícias de várias fontes; e, no ano passado, comprou o Slideshare, um serviço de partilha de apresentações. 

Por outro lado, o LinkedIn deu início a uma profunda remodelação gráfica do interface na Internet com os utilizadores e com os clientes, num esforço de tornar os produtos mais simples e intuitivos. Com estas mudanças, pretende deixar de ser apenas um ponto de encontro para quem procura emprego. "A maioria do nosso esforço nos produtos consiste em tornar o LinkedIn num espaço incontornável, onde o profissional comum venha e passe aqui algum do seu tempo, para encontrar perspectivas, para se aperfeiçoar no que faz", diz Barrile.