quarta-feira, 19 de fevereiro de 2014

Dicas grátis de como vender - Saber quando fechar uma venda

Saber quando fechar uma venda              

A pergunta crucial em qualquer situação de venda é: “Quando deve fechar a venda?”.

Fica sempre um ambiente no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho da venda.

Alguns sinais de compra positivos a que deve estar sempre atento:

➢ O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante. Ele está a fazer uma análise final ou a racionalizar a decisão.

➢ Ele acelera o passo. Mal pode esperar para avançar.

➢ De repente, o potencial cliente começa a fazer muitas perguntas. Como qualquer outra pessoa, ele faz perguntas sobre coisas que lhe interessam.

➢ Ele faz perguntas sobre as condições gerais de aquisição antes de se decidir por um modelo específico.

Algumas pessoas começam imediatamente a fazer perguntas sobre o investimento inicial, a entrega, etc, sentindo-se seguras quando o fazem, porque sabem que não vai comprar nada. Mas se fizer estas perguntas depois de você saber exactamente o que elas pretendem, é um excelente sinal.

Se reparou em alguns destes sinais positivos da intenção de compra, faça um teste. Se lhe parecer que o potencial cliente está pronto para fechar a venda, faça uma pergunta para se certificar de que entendeu bem os sinais. Quando fizer esta pergunta (para a qual espera uma resposta que confirme que o potencial cliente quer avançar com a compra), pode acontecer uma das seguintes situações:

✔ O potencial cliente diz “sim” ou confronta-o com uma resposta que indirectamente confirma o seu desejo de aceitar a venda.

✔ O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Não comece a falar antes de ele responder. Deve garantir de que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. • Se for a primeira, pode avançar com o fecho da venda • Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e às preocupações que ele manifesta.





segunda-feira, 17 de fevereiro de 2014

Marketing de conteúdo: as previsões para 2014


Quando os consumidores estão a fazer compras, eles procuram todos ( ou quase todos) informações na internet relativamente ao produto antes de passar pela caixa. Blogues, artigos, comentários ou ainda reacções nas redes sociais, fazem parte dos elementos que irão empurrar ( ou não) o consumidor a passar ao acto.

Hoje, cada vez mais as empresas montam uma estratégia baseada no conteúdo para chegar à audiência alvo e de lhe fornecer informação pertinente. Esta estatística demonstra bem a importância de uma estratégia de “content marketing”:93% das empresas B2B usam esta estratégia com o objectivo de chegar à maior audiência possível. Melhor ainda: 82% das empresas pretendem aumentar os seus orçamentos em marketing de conteúdo este ano.


As previsões do marketing de conteúdo demonstram que os blogues e as redes sociais serão sempre o centro da estratégia dos especialistas do marketing.


in. expeteo.pt

sexta-feira, 14 de fevereiro de 2014

Entrevista - Sabonetes Naturais Bairrada


Sabonetes Naturais Bairrada - Um projecto que nasceu da força de vontade de uma inovadora empresária Brasileira, quando se viu confrontada com as dificuldades em conseguir um trabalho em Portugal, não se desanimou e em boa hora teve esta excelente ideia que se veio a revelar já um sucesso. Aposta fortemente na componente artesanal, aliada a uma qualidade excepcional. Recomendo a leitura desta entrevista e tomar esta iniciativa como um exemplo de que "só anda que se mete ao caminho".

Mktvendas – Como nasceu este projecto?
R. Para ser franca estava a procura de algo que pudesse ser rentável e que eu gostasse de fazer. Como estrangeira tive uma certa dificuldade na procura de emprego aqui em Portugal, e como não sou pessoa de ficar de braços cruzados fui em busca do meu próprio trabalho.

Mktvendas – Os resultados obtidos foram os esperados?
R. Como todo projecto profissional nada é fácil, principalmente quando começamos com zero de recurso financeiro. Mas aos poucos estou conseguindo o meu espaço.

Mktvendas – Como vê o mercado actualmente?
R. Receptivo apesar de se falar tanto em crise. Acredito que a inovação e qualidade dos produtos, ajuda em muito.

Mktvendas – A vossa aposta em marketing é feita internamente ou tem alguma empresa que o faça?
R. Por enquanto sou eu mesma que faço. Também acredito muito no marketing do “boca a boca”, pois é a principal origem dos novos clientes.

Mktvendas – As redes sociais são uma oportunidade. É uma aposta vossa?
R. Sim, é fundamental para divulgação dos produtos e chegar a potenciais novos clientes.

Mktvendas – O que falta ao mercado português, melhor conhecimento dos produtos ou mais e melhor promoção?
R. A meu ver, o que falta mesmo são leis e directrizes com a especificidade de cada área de negócio. No meu caso, por exemplo, o que faço é artesanal e as exigências para se montar um negócio são as mesmas que para uma grande indústria.

Mktvendas – O que podemos esperar da Sabonetes Naturais Bairrada para o futuro?
R. A garantia de um produto natural, de grande qualidade e sempre com a característica artesanal.

Mktvendas – Como se pode ir acompanhando todas as novidades?
R. Por enquanto através da página do facebook e em feiras de artesanato.



10 simples passos para o desenvolvimento profissional


10 Maneiras de contribuir para o desenvolvimento profissional dos funcionários

O desenvolvimento profissional não aparece como que por magia. É necessário um esforço deliberado, constante e coordenado entre funcionários e chefias. Se estas duas partes não se entenderem e não se ajudarem mutuamente a se desenvolverem, que se prejudica no imediato é a empresa. Se é gestor e está a ler este artigo, sabe perfeitamente face aos desafios imediatos e vindouros, terá de ter uma equipa de trabalho preparada. É sua obrigação ter a empresa preparada para o futuro e não andar sempre a correr atrás dele.

As 10 formas de contribuir para o desenvolvimento profissional

1 – Proporcione aos funcionários oportunidades de aprender e evoluir

2 – Seja mentor de um funcionário

3 – Deixe que um funcionário o substitua em algumas reuniões

4 – Coloque os seus funcionários a trabalhar em equipa

5 – Dê espaço para que os funcionários tenham ideias próprias e possibilidade de as desenvolver

6 – Permita que os funcionários escolham algumas tarefas

7 – Incentive os seus funcionários a participarem em seminários/workshops sobre temas interessantes
8 – Leve um funcionário quando se reúne com clientes

9 – Se a empresa for muito grande, apresente pessoalmente os funcionários aos vários gestores de outros departamentos

10 – Permita que um funcionário acompanhe um dia do seu trabalho

quinta-feira, 13 de fevereiro de 2014

Dicas grátis de Gestão - O que é o Cash Flow


Cash Flow positivo é a felicidade...

As demonstrações de cash flow mostram as entradas e saídas de dinheiro da empresa, como logo se deduz, se sai mais do que entra...está tudo muito mal...

Pode-se dar o exemplo do combustível nos carros, se ficamos sem gasolina o carro pára, se ficamos sem dinheiro na empresa, esta pára igualmente.

Demonstração de cash flow simples:
A demonstração do cash flow simples dispõe todos os itens numa de duas categorias: entradas ou saídas de caixa.

Demonstração do cash flow operacional:
A demonstração do cash flow operacional limita a análise do cash flow apenas aos itens relacionados com a exploração de uma empresa e não com o seu financiamento.

Demonstração do cash flow funcional:
A demonstração do cash flow funcional classifica as entradas e saídas de caixa por agrupamentos especifico escolhidos pelos gestores que solicitem a preparação da demonstração.

quarta-feira, 12 de fevereiro de 2014

Inovadora empresária Brasileira de sucesso em Portugal

A editar para publicar na sexta-feira a entrevista a uma inovadora empresária Brasileira que se viu confrontada com as dificuldades em conseguir um trabalho em Portugal e não se desanimou, criou a sua empresa e hoje é um sucesso.

Dicas grátis para vender mais - Coloque os seus clientes a vender para si


Novos contactos através de clientes satisfeitos.

Certifique-se que as suas vendas e “pós-venda” são irrepreensiveis: as más noticías espalham-se à velocidade da luz. Basta um deslize, por pequeno que seja, e as agradáveis visitas a clientes tornam-se subitamente um pesadelo. Se pretende singrar nos negócios a honestidade e a integridade devem estar sempre presentes em si.

Estima-se que um cliente satisfeito conte a outras 3 pessoas a sua satisfação. Porém os clientes insatisfeitos contam no minimo (estimado) a 11 pessoas a sua insatisfação. Todos sabemos que as histórias negativas geram mais afinidades, não as alimente.

Nunca prometa o que não consegue cumprir.

Eu próprio lembro-me e sempre me irei lembrar quando no decorrer do ano 2001, estava numa negociação e quando avancei com a pergunta chave para selar o acordo, o cliente disse-me:
“Sr. Paulo, eu fico com o carro e entrega-me no fim de semana para eu poder ir dar um passeio em família”...

Ora, eu deixei-me entusiasmar e que as emoções tomassem conta do meu discurso comercial, deixei de ser profissional sério, rigoroso e competente e fiquei uma pessoa emotiva que só pensava “que bela comissão que já ganhei”...Resultado:

“Sim, claro irei fazer tudo para lhe entregar o carro antes do fim de semana”.

O que se passou:
O carro em questão, que eu sabia previamente que tinha um prazo de entrega de 3 a 5 dias, e, com 2 dias para a data que eu tinha prometido, seria impossível a entrega, mas “com o medo instalado de perder o negócio” não fui verdadeiro nas minhas declarações, intencionalmente.

O fim de semana se passou e com desculpas e mais desculpas “esfarrapadas” lá entreguei o carro na terça-feira seguinte. O cliente disse-me:
Eu já tinha estado noutro concessionário para comprar, sabia que era impossível me entregar o carro para o fim de semana, eu só disse que o queria porque o outro vendedor podia não estar empenhado, aliás, eu como detestei a forma como fui atendido vim ter consigo e gostei muito, tirando a parte que disse que me entregava no fim de semana e sabia que não conseguia...Mas, pronto...

Conclusão:
Teria dito a data em que tinha a certeza que poderia entregar o carro, tinha fechado o negócio na mesma e o cliente estava satisfeito. Eu subi as expectativas dele e acabei por defraudar essas mesmas expectativas.

Serviu de lição...Nunca mais prometi datas sem ter a certeza (mesmo em outros ramos de actividade).

Bem, mas depois desta pequeno “aparte” e voltado ao que estavamos, lembre-se que sair de uma venda sem nomes de outros potenciais interessados é a mesma coisa que ir comer um belo jantar e sair antes da sobremesa.

Nunca é tarde para conseguir novos contactos, mas, até defrauda os seus clientes se não pedir contactos. É VERDADE. Qual é a primeira coisa que a maioria das pessoas faz se andar às compras e ver por exemplo um artigo numa loja a um preço incrivelmente baixo? Contar às outras pessoas.
Qual a coisa que (maioria) faz quando tem um carro novo? Mostrar aos outros. Se alguém lhe disser: Uauu, que telefone espectacular, voce até comprou mais barato, o que responde? Olha, comprei muito barato numa loja nova que fica...Certo?

Então não defraude os seus clientes excluindo-os desta parte muito divertida do negócio. Dê-lhe as ferramentas que eles necessitam para ajudar os outros e a si, claro ;)
 

terça-feira, 11 de fevereiro de 2014

10 mandamentos do marketing de vinhos para criar uma marca de sucesso


Vinho e marca são coisas diferentes. O vinho é o produto dentro da garrafa, a marca é o conjunto de impressões na mente do cliente, que levam à compra (ou não). Imprimir uma marca na memória das pessoas não é fácil: exige comunicar com consistência e persistência. Resista à tentação de pensar na marca só para cumprir objetivos de curto prazo, como o lançamento de uma nova colheita, uma feira ou promoção: guie-se por estes princípios bebidos da prática.
1 – Conheça bem o seu vinho (como se fosse a pela primeira vez)
Existem mais de 30 mil produtores de vinho em Portugal (imagine no mundo). Com tantos concorrentes, destacar-se no mercado é um dos maiores desafios que irá enfrentar. Castas, sabor, vinificação, enólogo, história, preço: identifique o que pode tornar o seu vinho único.
II – Estude o mercado e a concorrência
Estude o mercado onde vai estar, a concorrência e os potenciais clientes, para saber como deve posicionar-se de forma atraente em termos de produto (o perfil do vinho), de preço (segmento onde se enquadra) e de imagem perante os potenciais clientes.
III – Procure um nicho que possa liderar
O sucesso duradouro resulta da capacidade de criar um nicho de mercado inexplorado onde a sua marca é livre para crescer, sem concorrentes.  Descubra (ou crie) um nicho de mercado consentâneo com o seu vinho, que possa liderar: seja pelo perfil de vinho, história, preço...
IV – Resuma a sua essência num texto curto
Escreva ou peça a um copywriter para resumir a sua essência num texto curto e original. Uma mensagem curta e clara é a base para comunicar de forma focada e coerente. Fica na memória e estabelece a sua “voz” em toda comunicação: nos rótulos, website e muitas outras peças.
V – Ligue-se a um designer experiente
Criar a imagem da marca, desde o logotipo aos rótulos, parece simples mas é mais complicado. Como uma tatuagem, tem de ser bem pensada para passar a mensagem certa ao consumidor, durante anos. Escolha um designer cujo trabalho lhe agrade para acompanhá-lo nesta aventura.
VI – Mantenha-se fiel à sua marca
Manter a consistência é fundamental. Quer se trate de design ou do texto, nos vários meios, cada peça deve respeitar o espírito da marca, embora de forma criativa para chamar a atenção. Se o alvo são consumidores jovens e de repente “fala” para seniores está a perder força.
VII – Estabeleça uma estratégia para comunicar
Quando listar todos os meios de comunicação disponíveis –brochuras, redes sociais, imprensa, TV- e comparar com o tempo e orçamento disponível, verá como é uma tarefa difícil. Planear o seu marketing é importante para não desperdiçar recursos: tempo ou dinheiro – ou ambos.
VIII – Alimente o seu público
O marketing é tudo sobre criar e acarinhar um público: tal como a vinha, também os seus clientes precisam de atenção. Mantenha o contacto. Seja em provas, nas redes sociais, anúncios ou comunicados, crie um mundo onde os seus clientes gostem de viver.
IX – Seja flexível 
Saber ouvir os seus clientes e o mercado é fundamental. O mundo não pára e pode haver boas razões para corrigir o rumo. Em geral, tem de ser focado o suficiente para obter resultados, mas a estratégia não precisa ser escrita na pedra.
X – Seja paciente
Uma marca de sucesso não se faz de um dia para o outro. Exige tempo. Mas quanto mais história acumular, mais respeitada e valiosa se torna a marca. Como dizem os  Rothschild "O vinho é um negócio simples, apenas os primeiros 200 anos são difíceis."

Por: Rita Monteiro, Copywriter (redactora publicitária) da Wine & Shine na enovitis

Dicas grátis para vender mais - Lidar com as interrupções



Deve reservar sempre uma parte do dia para trabalhar com outras pessoas, apoiar os seus colegas ou ajudar a resolver dificuldades na empresa. Mas é importante reservar igualmente algum tempo para si, tanto no trabalho como na vida pessoal. Este tempo que dedica a si próprio pode ser para cuidar da sua saúde física e/ou emocional.

Durante o tempo de trabalho que desenvolve sozinho, se alguém lhe perguntar “Podes me ouvir durante minuto ou dois?” aprenda a responder: “ Agora não posso, pode ser às 12h00?”.

Nessa altura, na maioria das vezes as pessoas já terão resolvido a dificuldade ou terão percebido, que afinal a situação é um assunto não prioritário e que pode aguardar para depois.

Conselhos básicos para lidar com as interrupções com sucesso

Tenha a sua secretária dentro do gabinete do lado que quem passar no corredor não o consiga ver. Se não o(a) virem não se corre o “perigo” de estarem constantemente a parar para “dois dedos” de conversa.

Cadeiras dentro do escritório, só as estritamente necessárias e longe da sua secretária. Acabe com a tentação de alguém em se sentar para estar a conversar consigo.

Relógio gigante.
Quanto maior for o relógio e num local que fique exposto directamente às suas “visitas” mais ajuda a determinar o tempo que lhe estão a ocupar.

Alguém entrou no seu escritório? Nunca levante o olhar.
Eu concordo que este conselho é muito difícil de interiorizar e o fazermos de forma natural, mas pense por 1 minuto. Se alguém entrar e voce nem olhar, vai dar a entender de imediato que voce está extremamente ocupado e se a possível interrupção não for importante, a maioria das pessoas acabará por se afastar. 

É importante que realize o seu trabalho com eficiência e que não deixe o seu rendimento baixar e estar constantemente a ser interrompido irá afectar o seu trabalho negativamente.

Ao colocar estas práticas em acção, não está a ser indelicado para os seus colegas, apenas está a promover a eficiência do seu trabalho e com o tempo a contagiar todos os outros a fazer o mesmo.

Para começar a minimizar as interrupções faça o seguinte:
Anote, quem o interrompeu, quanto tempo demorou, o que pode fazer para solucionar a dificuldade que originou a que fosse interrompido (formação, delegação de tarefas, etc...)

É claro que irão surgir sempre dificuldades em que terá de interromper as suas tarefas e ir resolver outras situações, e existem algumas dificuldades que irão necessitar mesmo da sua intervenção com urgência, é normal. Mas, ao minimizar estas situações mais do dia a dia, ficará surpreendido com a quantidade de tempo que poupa...O tempo passa e não volta...

A lembrar
Lembre-se que tem sempre o coffe-breack para dar “os dois dedos de conversa”.

Artigos relacionados:

segunda-feira, 10 de fevereiro de 2014

Dicas grátis de como vender mais - Mensagens de agradecimento

vender mais
A importância das mensagens de agradecimento.

Toda a gente gosta de ser reconhecida pelo que faz e, como todos sabemos, poucas vezes esse reconhecimento é demonstrado. Assim sendo, utilize o seu método de acompanhamento para mostrar aos clientes que aprecia a relação comercial que tem com eles e com as pessoas que lhe recomendaram.

Chama-se a isto acompanhamento reconfortante e processa­-se de uma forma que deveria tornar­-se parte integrante e permanente do seu repertório de vendas, a implementar para ontem.

Então de que forma deve o fazer? Através de uma aparentemente simples mensagem de agradecimento.

Esta lista simplifica o seu trabalho e ajuda-o a iniciar a boa prática de escrever mensagens de agradecimento. 10 situações em que é apropriado enviar mensagens de agradecimento e algumas palavras que poderá utilizar na ocasião:

 ➢ Após um contacto telefónico: “Obrigado por ter falado comigo ao telefone. Tempo é dinheiro, hoje em dia. Por isso, pode estar certo de que respeitarei sempre o tempo que investir na discussão de um possível negócio, vantajoso para ambos.”

 ➢ Após um contacto pessoal: “Obrigado por me ter recebido. Foi um prazer o conhecer e aproveito a oportunidade para lhe agradecer o tempo que disponibilizou. Temos a felicidade de ajudar muitos clientes satisfeitos e espero, um dia, o poder ajudar a si. Se tiver alguma questão a colocar, estou à sua inteira disposição.”

 ➢ Após uma demonstração ou apresentação: “Obrigado pela oportunidade que me deu para discutir consigo uma potencial parceria comercial que seria vantajosa para as nossas empresas. Acreditamos que a qualidade, aliada a uma excelente assistência, constituem elementos essenciais para uma empresa de sucesso.”

Após uma venda: “Obrigado pela oportunidade que me deu para lhe oferecer o nosso excelente serviço. Estamos confiantes de que ficará satisfeito com este investimento e com o crescimento que lhe trará no futuro. O meu objectivo agora é prestar­-lhe um óptimo serviço de acompanhamento para que não tenha qualquer reserva em indicar­me a outras pessoas que tenham necessidades idênticas às suas.”

Após uma recomendação: “Obrigado pela sua gentil recomendação. Pode estar certo de que qualquer pessoa a quem recomende o meu contacto irá receber um tratamento o mais profissional possível.”

Após uma recusa final: “Obrigado pelo tempo que disponibilizou para conhecer a minha proposta. Lamento sinceramente que os seus planos de curto prazo não incluam este investimento. No entanto, se precisar de mais informações ou tiver quaisquer questões a colocar, estarei à sua inteira disposição. Irei de futuro o manter informado de novos desenvolvimentos e alterações que o possam beneficiar.”

Após um potencial cliente comprar a outra pessoa: “Obrigado pelo tempo despendido na análise dos meus serviços. Lamento neste momento não ter conseguido o ajudar a apreciar as vantagens que podemos proporcionar­-lhe. Mas dado que nos mantemos permanentemente informados sobre os novos desenvolvimentos e alterações verificados no nosso sector, continuaremos a o contactar na esperança de que, no futuro, possamos fazer negócio.”

Após um potencial cliente comprar a outra pessoa mas lhe ter oferecido algumas referências: “Obrigado pelas referências que teve a gentileza de me facultar. Conforme combinado, junto envio três cartões­ de­ visita e agradeço­-lhe antecipadamente que os faça chegar às mãos de três dos seus amigos, conhecidos ou familiares que possam precisar dos meus serviços. Manterei o contacto e estarei à disposição, caso necessite dos meus serviços.”

A qualquer pessoa que lhe preste serviços: “Obrigado pela qualidade e profissionalismo dos serviços que prestou. É gratificante conhecer alguém dedicado a fazer um bom trabalho. O seu empenho foi verdadeiramente apreciado. Se eu ou a minha empresa pudermos ser úteis, não hesite em nos contactar.”

Por ocasião de um aniversário: “Com os meus sinceros votos de felicitações, aproveito, uma vez mais, para agradecer a sua preferência. Os nossos produtos e assistência estão permanentemente a evoluir e a melhorar. Se desejar informações sobre as últimas novidades, não hesite em me contactar.”

Como pode constatar, tem muitas razões para dizer “obrigado”.

Uma ou duas mensagens de agradecimento enviadas à pessoa certa no momento certo podem contribuir muito para o seu sucesso. Como? Imagine que recepcionistas ou assistentes que pensam não ser suficientemente valorizados recebem essa valorização de si. Será que irão lembrar­-se? Claro que sim. Ficarão com uma boa opinião de si? Sim. Estarão mais receptivos aos seus telefonemas e perguntas? Muito provavelmente.

A lembrar: NUNCA É UM ERRO AGRADECER A ALGUÉM.
 

sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014

Análise dos perfis no trabalho

Uma imagem para descontrair ao fim de uma semana de trabalho. Analisar os perfis no trabalho de forma divertida. Partilhe com os seus colegas e tenham um bom fim de semana.

Amanhã, durante a tarde não se esqueça de vir ler um artigo original e exclusivo que ainda estou a escrever (ainda nem sei como irá acabar, e é isso que me apaixona, colocar por escrito experiências profissionais vividas por mim).


quinta-feira, 6 de fevereiro de 2014

Marketing Viral - Abrir uma garrafa de vinho sem saca rolhas

Como um video com uma ideia simples e original se torna viral e "corre" meio Mundo. Já pensou fazer um video para a sua empresa?

Abrir uma garrafa de vinho sem saca rolhas

 

segunda-feira, 3 de fevereiro de 2014

Etapas para vender mais - Complete o artigo com a sua opinião

Este artigo será completo com a participação de todos. Eu começo e iremos todos juntos completar este artigo. A vossa participação será incluida no artigo, devem sempre começar onde outro amigo acabou de forma a termos um artigo escrito por todos e o mais completo possível. Fica o desafio...

Artigo:
Nos dias de hoje cada mais é fundamental vestirmos a "pele" de cliente, estarmos numa venda sabendo como é ser comprador.

Para prepararmos uma venda é fundamental...(é a sua vez de continuar o artigo)