segunda-feira, 26 de maio de 2014

Aprender a Vender - A Importância da Empatia


Empatia significa compreender os sentimentos, pensamentos e motivos de outra pessoa, e claro, é extremamente importante no mundo das vendas. É necessário colocar-se no lugar do potencial cliente, saber, sentir, compreender e entender o que ele está a sentir, o que vai implicar saber exactamente como prosseguir, com base nas informações que o potencial cliente lhe deu.

Até criar empatia com os seus potenciais clientes, o mais provável é não conseguir singrar nas vendas. Os clientes precisam de sentir que você os compreende e que se preocupa em ajudá-los a resolver os seus problemas (gosto mais do termo, dificuldades), não apenas em lhes vender alguma coisa.

Enquanto vendedor que quer sucesso, deve acreditar verdadeiramente que pode satisfazer as necessidades do potencial cliente. Você pode ver as desvantagens, características e limitações do seu produto ou serviço do ponto de vista do potencial cliente. Deve medir pela necessidade do seu potencial cliente e não "pelo que você pensa". Aperceba-se verdadeiramente do que é importante e o que irá de facto resolver as necessidades do potencial cliente (nunca o que irá resolver as suas).

Se fosse um filme, o protagonista é o seu potencial cliente, a personagem mais importante do enredo, nunca é você. Se quer protagonismo, mude de profissão ou nem tente ser vendedor.

Se fizer este passo da forma correcta é mais um para o seu sucesso como vendedor. O seu protagonismo é junto da administração da empresa, quando esta todos os meses tiver de assinar um cheque bem grande das suas comissões...

quarta-feira, 21 de maio de 2014

Motivação em Vendas - Atitude move tudo




Atitude é um impulso que nos leva a tomar uma decisão em momentos inesperados. Nas vendas é fundamental ser uma pessoa com atitude.




 Veja este breve video sobre a atitude.
 

Motive-se, se não tem atitude, pode sempre aprender e desenvolver essa competência.

segunda-feira, 19 de maio de 2014

Desafio de Vendas - Saber quando fechar uma venda


A pergunta crucial em qualquer situação de venda é "Quando deve fechar uma venda?". Fica sempre um certo clima no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho. Eis alguns sinais de compra positivos a que deve estar atento:

O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante
Ele está a proceder à análise final ou a racionalizar a decisão.

Ele acelera o passo
Está pronto a fechar a venda

De repente, começa a fazer muitas perguntas
O interesse aumentou exponencialmente e o interesse é mais que nunca

Estes são simples testes entre muitos outros que podemos fazer para nos certificar que o potencial cliente está pronto para celebrar o acordo. Quando fizer a pergunta pode acontecer uma das duas situações:

O potencial cliente diz que sim, ou dá uma resposta que indirectamente lhe indica o seu desejo de celebrar o acordo.

O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Nunca comece a falar antes de o potencial responder. Deve certificar-se que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. Se for a primeira, pode avançar com o fecho. Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e ás preocupações que ele manifesta.

Quem muito fala
Se os potenciais clientes o bombardearem com problemas, coloque algumas questões para descobrir qual a verdadeira objecção. Se as pessoas protestam de uma forma excessiva, é um sinal evidente que não estão interessadas e não têm coragem de lhe dizer ou estão a esconder o verdadeiro motivo pelo qual não aceitam o que lhes é proposto. Para algumas pessoas, é difícil admitir que gostam do seu produto e/ou serviço mas que não têm dinheiro para o adquirir. Por isso, em vez de admitirem que estão de mão atadas, inventam mil e uma desculpas pelas quais o seu produto e/ou serviço não é indicado para elas. Pode mesmo ter de avançar com (exemplo):
"...Sra. Potencial Cliente, é óbvio que está com algumas preocupações acerca do nosso produto e/ou serviço. Permita-me que lhe pergunte, em que se irá basear para tomar a decisão final? Vai pensar nas vantagens gerais ou nos aspectos financeiros?".

Desta forma, está a perguntar, conforme é seu direito, qual a verdadeira objecção ao produto e/ou serviço, continuando claro a ser um excelente vendedor, simpático, caloroso e amigável.

A memorizar
Só se consegue avançar no ciclo de vendas quando identificar e lidar com a verdadeira objecção final.

quinta-feira, 15 de maio de 2014

O fecho de uma venda está no inicio da mesma


O fecho da venda começa no inicio da transacção, quando contacta pela primeira vez o potencial cliente. Se fores ineficaz no contacto inicial, na classificação, ao lidar com as objecções, ao efectuares as apresentações ou em qualquer outra altura do processo de vendas, ou se não conseguires fazer perguntas pertinentes, tudo está perdido. Podes até pensar que és um grande vencedor, mas a verdade é que estás a desperdiçar o teu tempo e dinheiro (e claro, o do seu potencial cliente e o da sua empresa). Já para não falar do inevitável aborrecimento.

Ninguém, é garantido, consegue fechar todas as vendas, mas pensa o quanto podes beneficiares se deres o teu melhor para isso acontecer.

A Memorizar
Um final perfeito exige um começo perfeito.

terça-feira, 13 de maio de 2014

Confiar nos instintos também é necessário


Confiar nos instintos em vendas?
Os instintos de venda (normalmente exprimidos pela nossa voz interior que nos dizem o que está certo ou errado, numa venda) desenvolvemos apenas e só com a prática e experiência. Todas as pessoas tem esses instintos, mas em algumas pessoas estão mais desenvolvidos.

Para começar a utilizar esses instintos e os desenvolver, oiça atentamente as objecções dos potenciais clientes e coloque genuinamente as necessidades deles à frente das suas. Depois e apenas depois, pode confiar nos seus próprios instintos.

Se não conseguir dizer honestamente que as necessidades do potencial cliente vêm antes das suas, está a colocar os seus próprios desejos à frente daquilo que sabe instintivamente ser melhor para o cliente (o seu egocentrismo acabará por transparecer).

Os seus potenciais clientes verão os cifrões nos seus olhos e não irão confiar em si. E, sejamos sinceros, porque iriam eles confiarem em alguém que só pensa em si mesmo?

Para Memorizar
Se eu num processo de vendas, apenas pensar em mim, estou condenado ao fracasso. A venda é um namoro, não é apenas para um dia, que queremos a relação. É para ser feliz hoje, e muito mais no futuro. Pense nos seus potenciais clientes hoje, para eles pensarem em si amanhã.


segunda-feira, 12 de maio de 2014

Falta de formação - Culpa da empresa ou do colaborador?


Venho chamar a atenção para alguns casos que me tem chegado de pessoas com muita dificuldade para vender. 90% desses casos são de vendedores porta a porta, que como sabemos existem algumas empresas que nada se importam de contratar seja quem for e no mesmo dia, "dizem meia dúzia de coisas que os deixam a pensar que inventaram a roda e mais ninguém a tem", para de seguida lhes dar uma tabela de preços, uns folhetos e os mandar vender.

Claro, que estas empresas (cada vez menos, felizmente) sabem bem o que estão a fazer, "contratam" uma pessoa para fazer quatro ou cinco vendas. E a quem são feitas essas vendas?
Ao Pai e Mãe, ao primo, a um amigo e ao vizinho (compras "por caridade").

Depois, o normal, são essas mesmas pessoas saírem da empresa e muitas vezes sem nada receber porque não atingiram o mínimo de vendas para ficarem colocados no plano de comissões (engenhosos, não são?).

O que fazer, nestes casos?
Recorram apenas a empresas que apostam forte na formação dos seus colaboradores e podem por exemplo questionar um colaborador dessa empresa, que já tenha algum tempo de casa. Procurem opiniões e outras informações na internet. E, claro, quase todas as empresas dispõem de site onde podem começar a formar-se sozinhos sobre os produtos e/ou serviços que comercializam, iniciando assim a actividade muito mais informados.

Mente aberta mas não muito
Se recomendo que aprendam o máximo possível com os melhores vendedores dessa empresa ou com colaboradores com algum tempo de casa, não se esqueçam que por vezes podem estar a ser negativamente influenciados por várias razões. Tenham atenção ao carácter dessa pessoa antes de se deixaram absorver e tentar replicar tudo o que ele faz.

Cada um vende à sua maneira
Pode e deve aplicar as melhores práticas que vai aprendendo com profissionais mais experientes, mas lembre-se sempre que a personalidade da pessoa influencia muito a personalidade do vendedor. Eu posso dizer umas frases que se adequam perfeitamente na minha personalidade e se for tentar dizer exactamente o mesmo e da mesma forma, vai soar a "falsidade" ao potencial cliente. Adapte sempre o discurso comercial à sua maneira de ser.

Organização
Nos dias de hoje todos ou quase todos temos suportes informáticos para gravar notas, nomes, moradas, etc. No fim de qualquer apresentação de vendas, transcreva para um documento informático e guarde na pasta "Vendas Realizadas" - "Vendas Não Realizadas", etc. Será fundamental, para no mínimo uma vez por mês consultar e constatar onde está a fazer bem e onde está menos bem. Servirá para acompanhamento futuro e poder saber por exemplo sete meses depois que esse cliente faz anos e que já deve ter sido pai, porque por exemplo, na altura confidenciou que a esposa estava grávida de dois ou três meses (que melhor para quebrar o gelo do que se lembrar e ao questionar, o cliente responder afirmativamente?).

Acreditar sempre
Se não acredita no que está a propor aos seus potenciais clientes, eu garanto que ele vai notar isso, e se você não acredita, porque irá o potencial cliente acreditar?
Será o mesmo que ir adquirir um carro novo a uma marca e o vendedor andar sempre com um carro de outra marca, que por acaso também agrada ao potencial cliente. Se não acredita no que tem para vender, só terá uma solução, mude de empresa.

Saber mais dos produtos e/ou serviços da concorrência que os próprios vendedores deles
Fundamental, conhecer e ter experiência própria no manuseio dos produtos da concorrência, quanto mais os conhecer, mais fácil é de ter conhecimento real sobre as vantagens dos seus. E, isso, o ajudará até inconscientemente a realizar um trabalho notável ao cliente.

Importante
Agradeço a ajuda e apoio que me dão, se não se importarem façam um gosto na página do facebook: Facebook.com/mktvendas 


Contornar as objecções do potencial cliente


Aprender a contornar as objecções do potencial cliente
Se souber que o seu potencial cliente quer e necessita do produto ou serviço que oferece, mas tem uma tendência natural para colocar objecções, pode as ultrapassar facilmente, dizendo entre muitos exemplos: "Bem visto, Sr. yyyyy. Acredito que terá uma resposta muito satisfatória à sua pergunta até ao final da minha apresentação. Não se importa que tome nota e falamos nesse assunto mais tarde?".

Se o potencial cliente lhe der o consentimento, irá assistir ao resto da apresentação à espera da resposta que o satisfaça. Ou poderá, claro, ver vantagens suficientes ao fazer um balanço da apresentação, de tal modo que o valor ultrapasse a objecção inicial e se torne num ponto mais discutível.

Atenção
Se for novo na arte de persuadir, não ignore quaisquer objecções sem antes verificar o terreno em que se move e determinar a verdadeira dimensão da objecção. Por vezes, é suficiente reconhecer a objecção do potencial cliente. Ele ficará satisfeito com o facto de estar verdadeiramente a ser ouvido e passará adiante.

A Memorizar
Quando o potencial cliente apresenta uma objecção, não significa necessariamente que esteja a dizer "nem pensar, não quero nada disso". Pode acontecer que simplesmente esteja a lhe dar a informação "assim, não vou querer". Se for esse o caso, apenas tem de enveredar por outro caminho para chegar ao mesmo destino.

Não Custa Nada e Ajuda Muito
Ajude-me a continuar com este blog, apenas fazendo um "gosto" em Facebook.com/mktvendas Obrigado.


domingo, 11 de maio de 2014

Vender Mais - Se o peixe não morder, mude de isco


A maior parte dos persuasores tem dificuldade em influenciar as pessoas que não exprimem quaisquer objecções, nem fazem quaisquer perguntas. Por outras palavras, as pessoas mais difíceis de convencer são as mais apáticas: Os seus olhos movem-se de vez em quando, mas não reagem.

Em situações negociais, você avança com a apresentação direccionando e redireccionando o rumo das perguntas e informações com base no que o potencial cliente lhe diz. Se este nada lhe disser, a comunicação chega a um impasse. Quando isso acontece, você tem de adivinhar a direcção a seguir - e adivinhar como sabemos é péssimo em vendas, porque significa que deixou de controlar o processo. Adivinhar é quase como estar a pescar sem isco -

Os potenciais clientes que não se envolvem verbalmente na apresentação, provavelmente, não pretendem aceitar a sua proposta. Os que apresentam desafios para você resolver, estão no mínimo. interessados. Se forem muito difíceis de convencer, provavelmente se irão tornar nos seus melhores clientes, depois de esclarecidas todas as dúvidas, claro.

Para Memorizar
Da próxima vez que ouvir uma objecção , alegre-se e sorria. Receber objecções e as ultrapassar é uma etapa necessária no ciclo de uma venda.

sábado, 10 de maio de 2014

Alimente o orgulho dos potenciais clientes


Como alimentar o orgulho dos potenciais clientes?
Se por exemplo trabalha numa área em que seja necessário efectuar muitas apresentações em casa de clientes e se as pessoas tiverem uma casa agradável, diga:
"Passo muitas horas em casa de outras pessoas mas devo dizer que a vossa casa é maravilhosa. Parabéns pelo bom gosto".

Procure indícios de passatempos ou trabalhos manuais que possa comentar. Por exemplo, se um dos clientes gostar de pintar e tiver quadros pendurados na parede, pode sempre avançar com: "Foi o senhor/senhora que pintou? Tem um grande talento". Dessa forma, não estará a mentir mesmo que os quadros sejam menos bons, pintar é de facto um grande talento, se o cliente o tem ou não, será uma questão de gosto e como sabemos, gostos não se discutem. Elogie sinceramente, as pessoas adoram.

Evitar conversas que acabam com as possibilidades de vender
Tenha especial atenção para não se deixar arrastar pelo cliente para uma conversa sobre assuntos controversos, anote num papel e coloque na sua parede de inspiração "Alguns potenciais clientes fazem isso só para testar os vendedores".

Evite a todo o custo discutir política, religião e futebol.

Mas o potencial cliente insiste no assunto, então vamos adoptar a técnica a que eu chamo de "Parede de Borracha", tudo o que bate é devolvido. Como a aplicamos aqui? Fácil, respondemos com um sorriso:

"Ando tão ocupado com os meus clientes e a elaborar propostas, que não tenho tido tempo para me colocar a par desse assunto. Mas qual é a sua opinião sobre isso?"

Desta forma devolvemos a palavra ao cliente, sobre o assunto delicado. Acabou-se de safar a uma resposta que podia ter eliminado todas as suas hipóteses de efectuar a venda. Isto claro, depois de ter enaltecido as suas próprias capacidades profissionais, parabéns. Porém não se esqueça que se o potencial cliente demonstrar que um assunto lhe é muito importante e que lhe dá um valor imenso, poderá ter de estudar o tema, de modo a se aproximar dele e manter um relação profissional duradoura.

Nunca, em algum momento, utilize blasfémias ou calão na sua linguagem. Sabemos que ao ligar a televisão, e principalmente ver os programas com maiores audiências na sua maioria da vezes é o tipo de linguagem que ouvimos, mas no mundo dos negócios, é diferente e não existe lugar para ela. O mesmo se aplica a dizer uma piada ou história que você acha muito divertida. Se o humor é uma grande armas em vendas, lebre-se que a piada que vai contar, pode não ser sensível aos valores, crenças e moral do potencial cliente. Se não tem informação suficiente sobre o mesmo, preferível não a contar. Isto se aplica a expressões que possa dizer inconscientemente também, como por exemplo: "Muito bem, vivem os dois sozinhos? assim está bem, sem mulheres/homens a chatear, é só fazer festas, hem?" - Sabe qual é a orientação sexual do potencial cliente? Não? Então esteja calado.

O ritmo é o cliente que o marca, limite-se a o acompanhar
É da maior importância tentar aperceber-se da rapidez com que costuma falar, assim como da rapidez das pessoas que encontra. Depois, é fácil, acertam os ritmos e toda a conversa flui naturalmente. Lembre-se que pode perder o negócio se estiver a falar como um jornalista desportivo a fazer um relato de um jogo de futebol, ou como um leiloeiro; mas se você falar demasiado devagar corre o sério risco de o cliente adormecer na sua frente. Mantenha o mesmo ritmo de com quem está a falar, sempre.

Nota importante - Falar alto, não é "fazer ver as minhas razões", falar alto e gritar andam perto e em negócios é uma falta que irá ser penalizada de forma dura para si (ok, se o cliente tiver dificuldades auditivas pode falar mais alto).

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Dúvidas e sugestões serão sempre bem vindas - até me deixam orgulhoso :)



sexta-feira, 9 de maio de 2014

O Vendedor dos inhos


Bom dia, como está? Bem dispostinho? Tenho aqui um negociosinho mesmo bom para si e para os seus filhinhos. Quer beber antes um cafézinho? Não pode, é por causa da sua saudinha? Isso é que é piorzinho.

Provavelmente neste momento já está a sorrir, mas saiba que é mais normal e frequente este tipo de discurso do que pensa. Já o fez, provavelmente.

Recomendo que grave uma apresentação sua e depois a oiça (vai ficar admirado e muito provavelmente pensar: O quê, eu disse isto?), escreva numa folha todos os pontos que esteve menos bem e depois treine, treine muito. Numa próxima apresentação, repita o processo e assim consecutivamente até aperfeiçoar a habilidade do seu discurso comercial.

Trabalhar com vendas exige esforço e aperfeiçoamento continuo, se quer alcançar o sucesso , o treino é fundamental (claro que existe aquele tipo de vendedores que já nada tem a aprender porque sabem muito e tudo, assim pensam eles, claro).

Um dos meus grandes amigos, principalmente antes de uma apresentação é o espelho, faço o meu discurso em voz alta e vou vendo a minha linguagem corporal, acreditem que conseguimos emendar alguns defeitos de imediato.

Para hoje: Atenção ao discurso, treinem e deixem de utilizar os inhos.

Bom dia de trabalho a todos...

quinta-feira, 8 de maio de 2014

Os vendedores estão em todo o lado, mesmo nos mais inesperados


As pessoas que não estão a vender, não estão a viver. 

Pense comigo: Numa qualquer situação do dia a dia, todos acabamos por estar numa situação de venda. Ainda não concorda? 

Vejamos os seguintes exemplos:

Actores e Actrizes
Quando assiste a um programa na televisão, cinema ou a uma peça de teatro, nas vezes que se deixou cativar  pela história, esteve envolvido numa situação de venda. Desempenharam de forma tão credível o papel que lhe venderam  o retrato que compôs o actor ou actriz.

Empregados de mesa
O profissional que atende às mesas propõe um inteligente serviço completo, desde recomendar os aperitivos, pratos principais, sobremesas e vinhos, nunca se limita a anotar apenas o seu pedido. Sabe porquê? Porque com um bom serviço de vendedor e deixando o cliente ainda mais satisfeito a possibilidade de receber gorjeta aumenta exponencialmente.

Médicos
Os médicos que sabem ser vendedores obtêm benefícios maiores. São mais habilidosos a convencer os doentes a seguirem os seus conselhos profissionais e aumentam em muito a sua lista de "clientes". O mais provável é os doentes satisfeitos com esses médicos  irem "recrutar" novos "clientes" junto da família e amigos. 

Advogados
Os advogados de sucesso necessitam de dominar as técnicas de venda em todas as vertentes da sua profissão. Começam por ter de vender a sua competência como profissionais aos clientes e tem de saber persuadir juízes e jurados de que os seus clientes tem razão.

Pai e Mãe
Seja por palavras ou por exemplos, os pais vendem constantemente aos seus filhos valores e crenças. Convecem ou persuadem-nos a usar um determinado tipo de roupa, ou a comer este ou aquele tipo de comida, como devem agir perante adversidades ou alegrias, o que dizer perante amigos deles ou dos pais, como devem ver os que são amigos e os que não devem ser, etc. Tenta-se vender o que pensamos que eles necessitam de saber e fazer para um dia serem adultos felizes e integrados.

Filhos
Poucas e raras são as crianças mais pequenas que entram numa loja e conseguem resistir aos produtos que os chefes de loja ou gerentes tiveram o cuidado de colocar nas prateleiras mais baixas (simpáticos e atenciosos esses senhores, não são?). Mas quem é vendedor ou quer ser, preste muita atenção aos filhos nessas alturas, pois irá ver um verdadeiro vendedor em acção nesse momento. Repare no que as crianças dizem e fazem quando tentam persuadir os pais a comprar o que eles querem. É a mais pura da arte de vendas.

Amigos
Quantas vezes saiu de casa a pensar ir para um local e por influência de um amigo ou amiga, acabou por ir para outro completamente diferente? Quantas vezes até queria estar em casa e um amigo ou amiga lá convenceu a sair? Todos estes casos são excelentes exemplos de vendas. Além de lhe venderem uma ideia, irão partilhar recordações dos momentos que estiveram juntos e "a nivel da amizade controiem um relacionamento mais forte pelo que já passaram juntos". Ora, que melhor arte de vender existe do que criar um relacionamento forte com o cliente?

Exercício de hoje
Anote todas as situações de venda que lhe passavam despercebidas durante o dia de hoje e no final do dia, escreva tudo e analise o que fez e o que podia ter feito melhor.

By Paulo Gomes - ProBlogger

segunda-feira, 5 de maio de 2014

Finalmente o melhoramento necessário para o sucesso


Devido a uma boa causa (muito trabalho) e a outros factores, reconheço que tenho escrito poucos artigos e dado pouca atenção ao desenvolvimento do Mktvendas. Porém durante as próximas duas semanas estou a ultimar o necessário para dar um salto em frente neste projecto.

Além de ir ter servidores dedicados a este projecto, o mesmo será integrado num dominio próprio e será alvo de uma construção de raiz a nivel de design.

Ficará mais rápido, mais agradável ao utilizador e irá receber conteúdo original de forma mais constante. 

Agradeço o apoio de todos e os que me fazem acreditar seja pela interacção, pelas perguntas e pedidos de ajuda que me chegam por email, telefone, redes sociais, que valhe a pena este investimento monetário, de tempo e principalmente dedicação.

Continuem atentos às novidades...(Vão haver surpresas, claro).

Até já,
Paulo Gomes

sexta-feira, 2 de maio de 2014

Venda Mais - Marketing de conteúdo - Mas que conteúdo?


Em alguns mercados e produtos não é difícil encontrar uma grande quantidade de informação relacionada com o tema que se quer promover.
Por outro lado, sei de uma empresa cujo único serviço é alugar contentores de entulho a pequenas empresas de construção civil. Não é um tema que dê muita conversa, certo?
Apesar disso essa empresa cultiva a simpatia da sua clientela (que não é muito letrada nem passa horas online) com emails diários. E os emails fazem um enorme sucesso. De que diabos falarão?
Adivinhou: raramente é sobre contentores de entulho. Podem falar de outros assuntos ligados à construção civil, ou dar dicas rápidas de gestão ou marketing (relevantes para uma audiência de pequenos empresários), mas o prato forte desses emails é o entretenimento. Curiosidades, piadas, vídeos engraçados.
Se pensar bem, não é uma lógica muito distante da que é usada pela Michelin ao se transformar numa autoridade em restaurantes, ou de uma marca de telemóveis que promove um festival de música. É simples patrocínio.
A ligação ao produto pode ser ténue, mas cria uma relação quase pessoal com a marca.
Quanto às histórias, não são propriamente uma alternativa à informação ou ao entretenimento, mas uma forma de combinar as duas coisas.
Ninguém resiste a uma história bem contada, seja sobre que tema for. Por isso, mesmo ao transmitir a informação mais técnica e densa, não se esqueça de contar histórias. Vai tornar o seu conteúdo sempre bem-vindo para a sua audiência.

by hamlet