segunda-feira, 30 de junho de 2014

Aprender a trabalhar em rede

Os vendedores mais produtivos que eu conheço encontram formas eficazes e criativas de fazer o acompanhamento. Claro que não é boa ideia perguntar aos concorrentes quais os métodos que utilizam, mas os seus colegas na empresa podem ter estratégias criativas e não se importarão de as partilhar consigo.

Na próxima reunião de vendas, faça questão de discutir diferentes métodos de acompanhamento. A isto se chama "trabalhar em rede". Embora esteja a "jogar em casa", no seio do seu próprio grupo.

Antes de "gastar" todos os seus cartões de visita que foi juntando em todas as reuniões de negócios ou de os guardar numa pasta "eternamente", analise-os um a um, tome notas sobre o quanto apreciou o contributo da pessoa na reunião ou encontro de negócios. Se tiver sido "o que deve de ser, meticuloso" e tiver escrito uma a duas ideias no verso de cada cartão para se lembrar da conversa que teve, disporá de alguma coisa específica para abordar quando fizer o seu acompanhamento.

Irá ficar surpreendido com a quantidade de pessoas que têm uma reacção positiva a este tipo de acompanhamento. Muitas farão mesmo os possíveis por contactá-lo quando precisarem. Guarde sempre uma cópia de todos os emails e comunicações junto do cartão, por forma a lembrar-se de tudo quando este lhe telefonar.

Organização, método e ser meticuloso, os resultados irão aparecer, mais dia, menos dia...

terça-feira, 17 de junho de 2014

Deixe o seu produto ser a estrela


A principal regra de uma apresentação ou demonstração é realmente muito simples (digo eu), "deixar o seu produto brilhar".

Você é apenas e mentalize-se disso a pessoa que apresenta formalmente os principais intervenientes (o seu produto e o seu potencial cliente) um ao outro e, em seguida, se retira discretamente e deixa que se conheçam.

Ainda que um dos intervenientes seja um objecto inanimado, ou até intangível, tem de pensar nesse objecto como um parceiro privilegiado para o potencial cliente, no futuro, e fomentar o desenvolvimento dessa relação.

Na qualidade de vendedor, o seu (nosso) papel assemelha-se ao das antigas alcoviteiras. Pode ajudar a unir as duas partes, mas depois das apresentações sai de cena. Claro que pode (e deve) ocasionalmente controlar o progresso da relação, mas não vai viver com o "casal" (até porque tem mais "casamentos" para fazer).

Embora o produto tenha obrigatoriamente de ser a estrela, nunca se esqueça que o potencial cliente precisa de ser sempre o centro das atenções durante a apresentação. Nunca (mesmo nunca) dedique demasiada atenção ao produto e respectivas maravilhas do mesmo, ignorando o que o mesmo pode fazer pelo seu potencial cliente.

Não deixe que o potencial cliente veja o que tem para lhe mostrar antes do momento certo. O produto é a estrela, mas você tem de ser o guia, que apenas permite a aproximação quando isso lhe for conveniente.

A principal necessidade de todos (ou quase todos) os seres humanos é o conforto. Se o seu potencial cliente não se sentir à vontade com o que lhe está a oferecer, não irá "assinar o cheque", não assumirá compromissos nem prossegue com a compra. Daí que o seu (nosso) principal objectivo em qualquer apresentação seja deixar o potencial cliente suficientemente à vontade e confortável com a sua (nossa) oferta.

Deixe de querer brilhar e deixe brilhar os seus produtos...

Convite: Pequeno almoço SEO em Lisboa

Pequeno almoço SEO em Lisboa, no dia 18 e 19 de Junho !

Em colaboração com a Câmara de Comércio Luso-Belga-Luxemburguesa www.cclbl.com, a expeteo vai realizar um pequeno almoço SEO que irá acontecer na quarta-feira dia 18 de Junho e quinta-feira, dia 19 de Junho de 2014.
cclbl-expeteoUma auditoria gratuita do seu site de internet será oferecida!
Desenvolver a visibilidade de uma empresa na internet tornou-se numa estratégia importante para as empresas que desejam aumentar a sua clientela e melhorar as suas vendas.
Para atingir estes objectivos, várias soluções podem ser escolhidas pelas empresas: referenciamento maximizado nos motores de busca, visibilidade acrescida nas redes sociais ou ainda através de campanhas de emailing.

Porque se deve inscrever ?

Porque as inscrições destes pequenos almoços são totalmente gratuitas e que para além das estratégias de marketing propostas, poderá beneficiar de uma auditoria gratuita do seu site de internet! Somente 10 vagas para cada uma das datas se encontram disponíveis! Inscreva-se rapidamente!

Informações :

  • Datas : dia 18 e dia 19 de Junho 2014 das 8h30 às 10h30
  • Morada : Av. Duque d’Ávila, 203 – 5° / 1050 – 082 Lisboa – Portugal
  • Em colaboração com a CCLBL http://www.cclbl.com/

segunda-feira, 2 de junho de 2014

Faça as contas como deve de ser


Os melhores vendedores fazem sempre as contas com uma calculadora. Por muita confiança que tenham nas suas capacidades  matemáticas, utilizam sempre uma máquina.

Você tem de saber as fórmulas e valores para poder fornecer rapidamente qualquer informação numérica que o seu potencial cliente possa solicitar. Um potencial cliente que o veja inserir os números na calculadora com toda a energia, ou que coloque pessoalmente os números e ir os mostrando e explicando, não irá duvidar desses números. Mas, se começar a fazer "gatafunhos e rabiscos" num papel, o potencial cliente se irá sentir desconfortável por estar ali sentado a olhar para si, a vê-lo brincar com os números. Pior, mesmo será se os fizer de cabeça (pode pensar que está a transmitir inteligência, mas mais uma vez a vedeta é o seu cliente e não você), será natural o efeito ser o inverso e ao ver a fazer as contas de cabeça o potencial cliente irá ficar desconfiado, com certeza. Ele não irá mais o ouvir, porque enquanto você fala, ele estará a tentar fazer as contas também de cabeça, para ver se você não se enganou.

Se não utilizar a calculadora, irá passar a imagem que é despreocupado com os números e parte sensivel como é numa venda, irá levar o potencial cliente a pensar que é despreocupado, em tudo. Nesta fase da venda, se já aqui chegou, não deve de fazer nada que coloque dúvidas na cabeça do potencial cliente. O objectivo é fazer com que se concentre nas contas que são necessárias fazer e explicar claramente, enquanto mostra realmente como o potencial cliente pode pagar ou poupar com o produto e/ou serviço.