quarta-feira, 9 de julho de 2014

Não manter contacto com os clientes



A maior parte das pessoas que trocam o seu produto, serviço ou ideia por outro, fazem-no porque você está a ser apático e alguém está a prestar-lhes mais atenção. Alguém mantém contacto regularmente. Alguém as faz sentirem-se importantes.

Se basta fazer alguns contactos por telefone ou email para que as pessoas continuem a fazer negócio consigo, por que motivo é tão preguiçoso e as deixa virarem-lhe as costas???

Apenas o que precisa de fazer é programar 2 ou 3 telefonemas rápidos para dizer (por exemplo) "Olá nome do cliente, é o Paulo Gomes da vendermais.pt. Estou a contactar para apenas saber se continua satisfeito com a produtividade acrescida e redução de custos do sistema que lhe coloquei. Se está tudo bem, não lhe ocupo mais tempo. Apenas quero confirmar consigo se está tudo bem e mais uma vez lhe agradecer ter realizado o negócio comigo (connosco).

Apenas demora 10 a 15 segundos a dizer "isto" e concorda que 15 segundos do seu tempo na fidelização de um cliente, compensa muito, certo?

Bem mais difícil do que manter um cliente é conquistar um novo ;)

quarta-feira, 2 de julho de 2014

Não prestar atenção suficiente aos detalhes


Quando apressa uma apresentação, passa por cima dos detalhes e ignora sinais importantes dos clientes, está também a passar por cima dos lucros significativos que poderia obter (por exemplo, o administrador da "minha" empresa, não se importa que eu esteja 1 hora ou mais com apenas um cliente a falar sobre como fazer/servir, porque esse cliente irá "compensar" com encomendas no presente/futuro. A experiência vai ajudar e se torna importante saber quando o tempo gasto é um investimento, ou quando é um desperdicio, mas isso requer experiência e não se consegue ensinar através do blog).

Encomendas perdidas ou fora das datas de entrega que não são cumpridas (e não se informa o cliente) arruínam a sua credibilidade junto dos clientes. Este tipo de atitudes mancha o elevado nível de competência que os profissionais se esforçam por demonstrar. Se os seus clientes não tiverem a impressão de que você faz mesmo o seu melhor por eles, tratarão de encontrar alguém que o faça.

Nunca, mas nunca se desculpe com os seus colegas do armazém ou da distribuição, pois existem vendedores inexperientes que o fazem, pensam que ficam bem vistos perante o cliente, porque "ele é mesmo bom, os colegas é que são incompetentes". É um erro enorme. A única, mas mesmo única imagem que transmite é que a sua empresa é incompetente, afastando o cliente, mais dia, menos dia.

Trabalhe sempre em equipa e lembre-se que todos são importantes e fundamentais, do colega que vende, ao que entrega, passando pelo que organiza e pelo que coordena. Uma empresa, são todos os colaboradores e todos devem se proteger e lutar pelo que são pagos, satisfazer as necessidades do cliente.

Como sempre, a estrela não é você, se procura fama, não seja vendedor.

Boas vendas...

terça-feira, 1 de julho de 2014

Cuidado com a formação em vendas

A formação profissional em vendas não inclui sugestões para se tornar insistente ou agressivo. Qualquer formador da área de vendas que ensine os alunos a tornarem-se insistentes ou agressivos têm de ser classificados como incompetentes. Os persuasores ou vendedores verdadeiramente profissionais são discretos, concentram-se na assistência ao cliente e no estabelecimento de bons relacionamentos.

As técnicas de venda não são inatas. São competências adquiridas que qualquer pessoa pode dominar com muito estudo e trabalho. Comece a observar os outros colegas ou vendedores concorrentes ou de outras áreas em situação de persuasão, onde que que vá. Pergunte a si mesmo porque motivo alguns persuadores "são maus", será fácil constatar que são incompetentes, que não sabem do que estão a falar ou que cometem erros "crassos".

Repare que quando os vendedores têm uma boa formação e são "capazes", o negócio avança de tal forma suavemente que é quase impossível detectar a venda em si. Daí se ouvir a expressão "aquele/aquela nasceram para vender".

A capacidade de persuasão propriamente dita tem de ser aprendida, tal como é necessário aprender todos os aspectos relativos ao produto ou serviço.

A persuasão é feita de modo tão discreto que ninguém se apercebe da mesma ;)