segunda-feira, 15 de setembro de 2014

Aprender a Vender


O mesmo produto ou serviço pode ser adequado para diferentes clientes e por vários motivos, nunca coloque todos os potenciais clientes no mesmo saco, nem nunca utilize sempre o mesmo discurso.

Nos primórdios de começar a vender, tive um formador que dizia incessantemente "temos de ser coerentes com o discurso comercial em vigência na empresa e nunca devemos sair dessa linha. Se a empresa apenas vende de forma informal, assim seremos, se vende de forma formal, assim seremos. O discurso comercial deve ser igual em todos os vendedores da empresa".

Bem, felizmente as minhas chefias na altura não estiveram presentes nessa formação, pois não existe nada mais errado, na minha opinião. (se tivesse sido assim, hoje seriamos apenas atendidos por robots). Mas, aprender a vender, como em tudo na vida, também implica aprender o que não fazer.

Todos os vendedores devem colocar a sua personalidade nas vendas e claro, encontrar a forma correcta de o fazer. Existem vendedores que são naturalmente engraçados e de forma doseada, trabalham os potenciais clientes com base na boa disposição, é normal os ver arrancar risos constantemente durante a venda. Existem outros vendedores que trabalham os potenciais clientes com base na informação inesgotável sobre o produto/serviço e as benefícios que os mesmos irão proporcionar a quem os adquirir (é normal, ver os potenciais clientes com olhos bem abertos e com um interesse enorme, sempre que o vendedor fala).

Mas, se é certo que devemos aprender com os mais experientes, alerto que aprender, não é imitar. Já me aconteceu em (1999) um colega que trabalhava numa empresa concorrente (esse meu colega, apesar de ser concorrente era normal ir ter comigo uma vez por semana, para almoçarmos e chegou a assistir a tentativas de venda da minha parte e mesmo a apresentações que resultaram em sucesso), dizer-me que eu por vezes fazia termos de comparação para facilitar o entendimento do que estava a explicar, com "coisas" completamente diferentes do que estava a vender, e os clientes sorriam e via-se que gostaram, porém com ele nunca resultou. Ora bem, porquê?

Exemplo
"Sr. Yyyyy, consumir este produto com água da rede pública, é o mesmo (se me permite a comparação), adquirir uma viatura topo de gama e colocar pneus usados e em mau estado.

Quando eu dava estes termos de comparação, além de ter em conta que era feito de forma natural, que a minha personalidade se encaixava na perfeição neste tipo de discurso, para tudo fluir de forma a nunca transmitir fosse o que fosse de forma artificial, tinha já o estudo feito sobre os potenciais efeitos que iria ter no potencial cliente, porque com muitos teria o efeito contrário, iram pensar "este tem a mania que é engraçado, já estou a ficar farto".

Sou de acordo que devemos ter uma linha orientadora no discurso comercial, mas devemos fazer de forma natural a adaptação ao potencial cliente e a nos próprios. Cada vez mais o consumidor gosta do tratamento personalizado, todos nos que somos consumidores, estamos a voltar a gostar mais do contacto, da partilha de ideias, do apoio, de nos sentirmos confortáveis, etc...

É normal, cada vez mais, os consumidores preferirem os lugares onde são acompanhados na compra, onde se tiverem uma dúvida, não tem de andar por "50" corredores à procura de alguém que os ajude, de não ter que esperar que "50" pessoas "saiam da frente", para finalmente terem espaço para escolher um vinho, um azeite, uma carne, etc....

Adaptação, polivalência, esforço...Serás bem sucedido...
By Paulo Gomes - paulogomes @ vendermais pt