terça-feira, 2 de dezembro de 2014

Quando a perda de um ciente se torna em lucro

Já me aconteceu e continua a acontecer, apesar de agora estar mais preparado, com mais experiência, dai conseguir contornar rapidamente estas situações, termos clientes que nos dão prejuízo em detrimento de lucro. Seja o prejuízo financeiro ou psicológico.

Todos conhecemos aquele cliente que acorda contra tudo e contra todos, que pode ter o melhor preço à sua frente, mas continua sem qualquer fundamento a afirmar que está caro e tem mais barato, ocupa-nos uma carga horária excessiva para o volume de compras que faz, desgasta-nos psicologicamente, entre outros.

É compensatório?

Não, não é. Salvo algumas excepções (líder de opinião, membro influente no mercado, etc.), o melhor que pode fazer é deixar educadamente o cliente “fugir”, por vezes só o desgaste psicológico a que se irá poupar, compensa. Lembre-se igualmente que esse tempo, pode ser dedicado a novos negócios com mais potencial.

Se não pode tomar essa decisão sozinho, fale com as suas chefias e avaliem se é compensatório continuar ou é melhor “perder o cliente”.

Podemos incluir aqui igualmente outro tipo de cliente que “pode ser abandonado”, falo por exemplo naquele cliente que faz encomendas esporádicas, de baixo valor monetário, igualmente é um cliente sem valor estratégico, e que o obriga a um desvio de rota de centenas de kilometros, perdendo sempre “1 a 2 horas ou mais” para poder visitar esse cliente. Provavelmente, este cliente poderá ter um acompanhamento telefónico e de tempos em tempos, ser aí sim, alvo de uma visita de cortesia.

Já lhe aconteceu de certo, um cliente que é o “dono da razão e a pessoa mais culta do mundo”, ou seja tem opinião formada sobre tudo, mesmo sobre aquilo que não sabe e adora expor as suas ideias e pensamentos por largas horas e inclui o almoço (que você, lhe paga) e com um pouco de sorte, entra pela tarde dentro (depende dos negócios, mas existe alguns que tem muito tempo livre e vem em si uma bela companhia para esse dia), mas depois a nota de encomenda vem vazia ou perto disso.

Aprenda e faça ver que o seu tempo é precioso e é um profissional ocupado, que tem muito gosto em estar com o cliente, mas “que tem de divulgar a sua oferta maravilhosa a outros clientes, também”.

Nestes casos, perder é ganhar...


By Paulo Gomes – Blogger in vendermais.pt  

segunda-feira, 1 de dezembro de 2014

Problema vs Objeção

Se a objeção do seu cliente for "não tenho dinheiro nenhum" e estiver a vender um artigo de luxo, é muito provável que tenha acabado de ouvir apenas um problema e não uma objeção. E existe uma grande diferença entre os dois.

Um problema, neste caso, não é uma desculpa nem uma escapatória, é uma razão válida para que o potencial cliente não possa aceitar o que lhe propõe. Se estiver a tentar troca a sua pelo dinheiro do potencial cliente e este não tiver dinheiro nem crédito, agradeça-lhe o tempo despendido e passe à frente. Com tantos potenciais clientes que existem e que não colocam quaisquer problemas, não tem por que insistir com aqueles que têm problemas reais.

No entanto, deixe sempre as pessoas que apresentam problemas válidos com uma nota positiva. Nunca se sabe como a situação dessa pessoa pode mudar no futuro. Pode ganhar o euromilhões no dia seguinte, pode receber uma herança, pode pedir dinheiro emprestado a um familiar, ou pode convencer ainda alguém que o que tem para vender seria uma óptima prenda de natal, entre outros exemplos.

Lembre-se sempre:
Se o potencial cliente realmente quiser aquilo que você está a vender, entrará em contacto mais cedo ou mais tarde, e, tenha a certeza de que não entrará em contacto consigo se não tiver ficado com uma boa impressão. Afinal, porque motivo iria ele contactar um estranho quando pode confiar num vendedor que sabe ser bem informado, bem formado, competente e atencioso?

Trate como gosta de ser tratado, não julgue para não ser julgado, não faça juízos de valor pré-concebidos...Seja um verdadeiro profissional...

Grandes vendas esta semana para todos e pensamentos positivos,
Paulo Gomes

Livro - Personalização no Marketing


Sugestão de leitura - Mês de Dezembro

Personalização no Marketing  -Sistemas e Tecnologias de Informação

Nesta obra enquadram-se os vários aspectos que permitem relacionar a personalização e o marketing, propondo um conjunto de quadros conceptuais e de recomendações de acção que se constituem como um corpo de conhecimento relevante para os profissionais de Marketing, para os gestores a quem compete analisar o impacto da personalização no negócio, e para os profissionais das empresas com responsabilidades na adopção/implementação das tecnologias e dos sistemas de informação que suportam a personalização. 

Os principais assuntos referidos nesta obra são os que se relacionam com o conhecimento sobre a personalização (tipos, estratégias e variantes/dimensões), com o comportamento cognitivo do indivíduo, as consequências para as organizações da generalização dos sistemas e meios tecnológicos, os principais modelos de negócio com apetência para a personalização, as infra-estruturas tecnológicas de suporte aos processos de marketing que levam à personalização, sistemas de interface com o utilizador, front-end-systems, os sistemas servidores, back-end-systems, os produtos e tecnologias existentes aplicados ao marketing personalizado, bem como exemplos de projectos.

Onde comprar
www.centroatl.pt/titulos-desafios-marketing