Direto ao que realmente importa

Dicas grátis de como vender - Saber quando fechar uma venda

Saber quando fechar uma venda              

A pergunta crucial em qualquer situação de venda é: “Quando deve fechar a venda?”.

Fica sempre um ambiente no ar quando o potencial cliente está pronto para aceitar o fecho da venda.

Alguns sinais de compra positivos a que deve estar sempre atento:

➢ O potencial cliente tem evoluído a um bom ritmo e, de repente, abranda bastante. Ele está a fazer uma análise final ou a racionalizar a decisão.

➢ Ele acelera o passo. Mal pode esperar para avançar.

➢ De repente, o potencial cliente começa a fazer muitas perguntas. Como qualquer outra pessoa, ele faz perguntas sobre coisas que lhe interessam.

➢ Ele faz perguntas sobre as condições gerais de aquisição antes de se decidir por um modelo específico.

Algumas pessoas começam imediatamente a fazer perguntas sobre o investimento inicial, a entrega, etc, sentindo-se seguras quando o fazem, porque sabem que não vai comprar nada. Mas se fizer estas perguntas depois de você saber exactamente o que elas pretendem, é um excelente sinal.

Se reparou em alguns destes sinais positivos da intenção de compra, faça um teste. Se lhe parecer que o potencial cliente está pronto para fechar a venda, faça uma pergunta para se certificar de que entendeu bem os sinais. Quando fizer esta pergunta (para a qual espera uma resposta que confirme que o potencial cliente quer avançar com a compra), pode acontecer uma das seguintes situações:

✔ O potencial cliente diz “sim” ou confronta-o com uma resposta que indirectamente confirma o seu desejo de aceitar a venda.

✔ O potencial cliente apresenta uma objecção ou pede mais informações que lhe permitam tomar uma decisão.

Não comece a falar antes de ele responder. Deve garantir de que obtém uma confirmação para avançar ou uma objecção. • Se for a primeira, pode avançar com o fecho da venda • Se for a segunda, tem de responder às perguntas do potencial cliente e às preocupações que ele manifesta.





Marketing de conteúdo: as previsões para 2014


Quando os consumidores estão a fazer compras, eles procuram todos ( ou quase todos) informações na internet relativamente ao produto antes de passar pela caixa. Blogues, artigos, comentários ou ainda reacções nas redes sociais, fazem parte dos elementos que irão empurrar ( ou não) o consumidor a passar ao acto.

Hoje, cada vez mais as empresas montam uma estratégia baseada no conteúdo para chegar à audiência alvo e de lhe fornecer informação pertinente. Esta estatística demonstra bem a importância de uma estratégia de “content marketing”:93% das empresas B2B usam esta estratégia com o objectivo de chegar à maior audiência possível. Melhor ainda: 82% das empresas pretendem aumentar os seus orçamentos em marketing de conteúdo este ano.


As previsões do marketing de conteúdo demonstram que os blogues e as redes sociais serão sempre o centro da estratégia dos especialistas do marketing.


in. expeteo.pt

Entrevista - Sabonetes Naturais Bairrada


Sabonetes Naturais Bairrada - Um projecto que nasceu da força de vontade de uma inovadora empresária Brasileira, quando se viu confrontada com as dificuldades em conseguir um trabalho em Portugal, não se desanimou e em boa hora teve esta excelente ideia que se veio a revelar já um sucesso. Aposta fortemente na componente artesanal, aliada a uma qualidade excepcional. Recomendo a leitura desta entrevista e tomar esta iniciativa como um exemplo de que "só anda que se mete ao caminho".

Mktvendas – Como nasceu este projecto?
R. Para ser franca estava a procura de algo que pudesse ser rentável e que eu gostasse de fazer. Como estrangeira tive uma certa dificuldade na procura de emprego aqui em Portugal, e como não sou pessoa de ficar de braços cruzados fui em busca do meu próprio trabalho.

Mktvendas – Os resultados obtidos foram os esperados?
R. Como todo projecto profissional nada é fácil, principalmente quando começamos com zero de recurso financeiro. Mas aos poucos estou conseguindo o meu espaço.

Mktvendas – Como vê o mercado actualmente?
R. Receptivo apesar de se falar tanto em crise. Acredito que a inovação e qualidade dos produtos, ajuda em muito.

Mktvendas – A vossa aposta em marketing é feita internamente ou tem alguma empresa que o faça?
R. Por enquanto sou eu mesma que faço. Também acredito muito no marketing do “boca a boca”, pois é a principal origem dos novos clientes.

Mktvendas – As redes sociais são uma oportunidade. É uma aposta vossa?
R. Sim, é fundamental para divulgação dos produtos e chegar a potenciais novos clientes.

Mktvendas – O que falta ao mercado português, melhor conhecimento dos produtos ou mais e melhor promoção?
R. A meu ver, o que falta mesmo são leis e directrizes com a especificidade de cada área de negócio. No meu caso, por exemplo, o que faço é artesanal e as exigências para se montar um negócio são as mesmas que para uma grande indústria.

Mktvendas – O que podemos esperar da Sabonetes Naturais Bairrada para o futuro?
R. A garantia de um produto natural, de grande qualidade e sempre com a característica artesanal.

Mktvendas – Como se pode ir acompanhando todas as novidades?
R. Por enquanto através da página do facebook e em feiras de artesanato.



10 simples passos para o desenvolvimento profissional


10 Maneiras de contribuir para o desenvolvimento profissional dos funcionários

O desenvolvimento profissional não aparece como que por magia. É necessário um esforço deliberado, constante e coordenado entre funcionários e chefias. Se estas duas partes não se entenderem e não se ajudarem mutuamente a se desenvolverem, que se prejudica no imediato é a empresa. Se é gestor e está a ler este artigo, sabe perfeitamente face aos desafios imediatos e vindouros, terá de ter uma equipa de trabalho preparada. É sua obrigação ter a empresa preparada para o futuro e não andar sempre a correr atrás dele.

As 10 formas de contribuir para o desenvolvimento profissional

1 – Proporcione aos funcionários oportunidades de aprender e evoluir

2 – Seja mentor de um funcionário

3 – Deixe que um funcionário o substitua em algumas reuniões

4 – Coloque os seus funcionários a trabalhar em equipa

5 – Dê espaço para que os funcionários tenham ideias próprias e possibilidade de as desenvolver

6 – Permita que os funcionários escolham algumas tarefas

7 – Incentive os seus funcionários a participarem em seminários/workshops sobre temas interessantes
8 – Leve um funcionário quando se reúne com clientes

9 – Se a empresa for muito grande, apresente pessoalmente os funcionários aos vários gestores de outros departamentos

10 – Permita que um funcionário acompanhe um dia do seu trabalho

Dicas grátis de Gestão - O que é o Cash Flow


Cash Flow positivo é a felicidade...

As demonstrações de cash flow mostram as entradas e saídas de dinheiro da empresa, como logo se deduz, se sai mais do que entra...está tudo muito mal...

Pode-se dar o exemplo do combustível nos carros, se ficamos sem gasolina o carro pára, se ficamos sem dinheiro na empresa, esta pára igualmente.

Demonstração de cash flow simples:
A demonstração do cash flow simples dispõe todos os itens numa de duas categorias: entradas ou saídas de caixa.

Demonstração do cash flow operacional:
A demonstração do cash flow operacional limita a análise do cash flow apenas aos itens relacionados com a exploração de uma empresa e não com o seu financiamento.

Demonstração do cash flow funcional:
A demonstração do cash flow funcional classifica as entradas e saídas de caixa por agrupamentos especifico escolhidos pelos gestores que solicitem a preparação da demonstração.

Inovadora empresária Brasileira de sucesso em Portugal

A editar para publicar na sexta-feira a entrevista a uma inovadora empresária Brasileira que se viu confrontada com as dificuldades em conseguir um trabalho em Portugal e não se desanimou, criou a sua empresa e hoje é um sucesso.

Dicas grátis para vender mais - Coloque os seus clientes a vender para si


Novos contactos através de clientes satisfeitos.

Certifique-se que as suas vendas e “pós-venda” são irrepreensiveis: as más noticías espalham-se à velocidade da luz. Basta um deslize, por pequeno que seja, e as agradáveis visitas a clientes tornam-se subitamente um pesadelo. Se pretende singrar nos negócios a honestidade e a integridade devem estar sempre presentes em si.

Estima-se que um cliente satisfeito conte a outras 3 pessoas a sua satisfação. Porém os clientes insatisfeitos contam no minimo (estimado) a 11 pessoas a sua insatisfação. Todos sabemos que as histórias negativas geram mais afinidades, não as alimente.

Nunca prometa o que não consegue cumprir.

Eu próprio lembro-me e sempre me irei lembrar quando no decorrer do ano 2001, estava numa negociação e quando avancei com a pergunta chave para selar o acordo, o cliente disse-me:
“Sr. Paulo, eu fico com o carro e entrega-me no fim de semana para eu poder ir dar um passeio em família”...

Ora, eu deixei-me entusiasmar e que as emoções tomassem conta do meu discurso comercial, deixei de ser profissional sério, rigoroso e competente e fiquei uma pessoa emotiva que só pensava “que bela comissão que já ganhei”...Resultado:

“Sim, claro irei fazer tudo para lhe entregar o carro antes do fim de semana”.

O que se passou:
O carro em questão, que eu sabia previamente que tinha um prazo de entrega de 3 a 5 dias, e, com 2 dias para a data que eu tinha prometido, seria impossível a entrega, mas “com o medo instalado de perder o negócio” não fui verdadeiro nas minhas declarações, intencionalmente.

O fim de semana se passou e com desculpas e mais desculpas “esfarrapadas” lá entreguei o carro na terça-feira seguinte. O cliente disse-me:
Eu já tinha estado noutro concessionário para comprar, sabia que era impossível me entregar o carro para o fim de semana, eu só disse que o queria porque o outro vendedor podia não estar empenhado, aliás, eu como detestei a forma como fui atendido vim ter consigo e gostei muito, tirando a parte que disse que me entregava no fim de semana e sabia que não conseguia...Mas, pronto...

Conclusão:
Teria dito a data em que tinha a certeza que poderia entregar o carro, tinha fechado o negócio na mesma e o cliente estava satisfeito. Eu subi as expectativas dele e acabei por defraudar essas mesmas expectativas.

Serviu de lição...Nunca mais prometi datas sem ter a certeza (mesmo em outros ramos de actividade).

Bem, mas depois desta pequeno “aparte” e voltado ao que estavamos, lembre-se que sair de uma venda sem nomes de outros potenciais interessados é a mesma coisa que ir comer um belo jantar e sair antes da sobremesa.

Nunca é tarde para conseguir novos contactos, mas, até defrauda os seus clientes se não pedir contactos. É VERDADE. Qual é a primeira coisa que a maioria das pessoas faz se andar às compras e ver por exemplo um artigo numa loja a um preço incrivelmente baixo? Contar às outras pessoas.
Qual a coisa que (maioria) faz quando tem um carro novo? Mostrar aos outros. Se alguém lhe disser: Uauu, que telefone espectacular, voce até comprou mais barato, o que responde? Olha, comprei muito barato numa loja nova que fica...Certo?

Então não defraude os seus clientes excluindo-os desta parte muito divertida do negócio. Dê-lhe as ferramentas que eles necessitam para ajudar os outros e a si, claro ;)
 

10 mandamentos do marketing de vinhos para criar uma marca de sucesso


Vinho e marca são coisas diferentes. O vinho é o produto dentro da garrafa, a marca é o conjunto de impressões na mente do cliente, que levam à compra (ou não). Imprimir uma marca na memória das pessoas não é fácil: exige comunicar com consistência e persistência. Resista à tentação de pensar na marca só para cumprir objetivos de curto prazo, como o lançamento de uma nova colheita, uma feira ou promoção: guie-se por estes princípios bebidos da prática.
1 – Conheça bem o seu vinho (como se fosse a pela primeira vez)
Existem mais de 30 mil produtores de vinho em Portugal (imagine no mundo). Com tantos concorrentes, destacar-se no mercado é um dos maiores desafios que irá enfrentar. Castas, sabor, vinificação, enólogo, história, preço: identifique o que pode tornar o seu vinho único.
II – Estude o mercado e a concorrência
Estude o mercado onde vai estar, a concorrência e os potenciais clientes, para saber como deve posicionar-se de forma atraente em termos de produto (o perfil do vinho), de preço (segmento onde se enquadra) e de imagem perante os potenciais clientes.
III – Procure um nicho que possa liderar
O sucesso duradouro resulta da capacidade de criar um nicho de mercado inexplorado onde a sua marca é livre para crescer, sem concorrentes.  Descubra (ou crie) um nicho de mercado consentâneo com o seu vinho, que possa liderar: seja pelo perfil de vinho, história, preço...
IV – Resuma a sua essência num texto curto
Escreva ou peça a um copywriter para resumir a sua essência num texto curto e original. Uma mensagem curta e clara é a base para comunicar de forma focada e coerente. Fica na memória e estabelece a sua “voz” em toda comunicação: nos rótulos, website e muitas outras peças.
V – Ligue-se a um designer experiente
Criar a imagem da marca, desde o logotipo aos rótulos, parece simples mas é mais complicado. Como uma tatuagem, tem de ser bem pensada para passar a mensagem certa ao consumidor, durante anos. Escolha um designer cujo trabalho lhe agrade para acompanhá-lo nesta aventura.
VI – Mantenha-se fiel à sua marca
Manter a consistência é fundamental. Quer se trate de design ou do texto, nos vários meios, cada peça deve respeitar o espírito da marca, embora de forma criativa para chamar a atenção. Se o alvo são consumidores jovens e de repente “fala” para seniores está a perder força.
VII – Estabeleça uma estratégia para comunicar
Quando listar todos os meios de comunicação disponíveis –brochuras, redes sociais, imprensa, TV- e comparar com o tempo e orçamento disponível, verá como é uma tarefa difícil. Planear o seu marketing é importante para não desperdiçar recursos: tempo ou dinheiro – ou ambos.
VIII – Alimente o seu público
O marketing é tudo sobre criar e acarinhar um público: tal como a vinha, também os seus clientes precisam de atenção. Mantenha o contacto. Seja em provas, nas redes sociais, anúncios ou comunicados, crie um mundo onde os seus clientes gostem de viver.
IX – Seja flexível 
Saber ouvir os seus clientes e o mercado é fundamental. O mundo não pára e pode haver boas razões para corrigir o rumo. Em geral, tem de ser focado o suficiente para obter resultados, mas a estratégia não precisa ser escrita na pedra.
X – Seja paciente
Uma marca de sucesso não se faz de um dia para o outro. Exige tempo. Mas quanto mais história acumular, mais respeitada e valiosa se torna a marca. Como dizem os  Rothschild "O vinho é um negócio simples, apenas os primeiros 200 anos são difíceis."

Por: Rita Monteiro, Copywriter (redactora publicitária) da Wine & Shine na enovitis

Dicas grátis para vender mais - Lidar com as interrupções



Deve reservar sempre uma parte do dia para trabalhar com outras pessoas, apoiar os seus colegas ou ajudar a resolver dificuldades na empresa. Mas é importante reservar igualmente algum tempo para si, tanto no trabalho como na vida pessoal. Este tempo que dedica a si próprio pode ser para cuidar da sua saúde física e/ou emocional.

Durante o tempo de trabalho que desenvolve sozinho, se alguém lhe perguntar “Podes me ouvir durante minuto ou dois?” aprenda a responder: “ Agora não posso, pode ser às 12h00?”.

Nessa altura, na maioria das vezes as pessoas já terão resolvido a dificuldade ou terão percebido, que afinal a situação é um assunto não prioritário e que pode aguardar para depois.

Conselhos básicos para lidar com as interrupções com sucesso

Tenha a sua secretária dentro do gabinete do lado que quem passar no corredor não o consiga ver. Se não o(a) virem não se corre o “perigo” de estarem constantemente a parar para “dois dedos” de conversa.

Cadeiras dentro do escritório, só as estritamente necessárias e longe da sua secretária. Acabe com a tentação de alguém em se sentar para estar a conversar consigo.

Relógio gigante.
Quanto maior for o relógio e num local que fique exposto directamente às suas “visitas” mais ajuda a determinar o tempo que lhe estão a ocupar.

Alguém entrou no seu escritório? Nunca levante o olhar.
Eu concordo que este conselho é muito difícil de interiorizar e o fazermos de forma natural, mas pense por 1 minuto. Se alguém entrar e voce nem olhar, vai dar a entender de imediato que voce está extremamente ocupado e se a possível interrupção não for importante, a maioria das pessoas acabará por se afastar. 

É importante que realize o seu trabalho com eficiência e que não deixe o seu rendimento baixar e estar constantemente a ser interrompido irá afectar o seu trabalho negativamente.

Ao colocar estas práticas em acção, não está a ser indelicado para os seus colegas, apenas está a promover a eficiência do seu trabalho e com o tempo a contagiar todos os outros a fazer o mesmo.

Para começar a minimizar as interrupções faça o seguinte:
Anote, quem o interrompeu, quanto tempo demorou, o que pode fazer para solucionar a dificuldade que originou a que fosse interrompido (formação, delegação de tarefas, etc...)

É claro que irão surgir sempre dificuldades em que terá de interromper as suas tarefas e ir resolver outras situações, e existem algumas dificuldades que irão necessitar mesmo da sua intervenção com urgência, é normal. Mas, ao minimizar estas situações mais do dia a dia, ficará surpreendido com a quantidade de tempo que poupa...O tempo passa e não volta...

A lembrar
Lembre-se que tem sempre o coffe-breack para dar “os dois dedos de conversa”.

Artigos relacionados:

Dicas grátis de como vender mais - Mensagens de agradecimento

vender mais
A importância das mensagens de agradecimento.

Toda a gente gosta de ser reconhecida pelo que faz e, como todos sabemos, poucas vezes esse reconhecimento é demonstrado. Assim sendo, utilize o seu método de acompanhamento para mostrar aos clientes que aprecia a relação comercial que tem com eles e com as pessoas que lhe recomendaram.

Chama-se a isto acompanhamento reconfortante e processa­-se de uma forma que deveria tornar­-se parte integrante e permanente do seu repertório de vendas, a implementar para ontem.

Então de que forma deve o fazer? Através de uma aparentemente simples mensagem de agradecimento.

Esta lista simplifica o seu trabalho e ajuda-o a iniciar a boa prática de escrever mensagens de agradecimento. 10 situações em que é apropriado enviar mensagens de agradecimento e algumas palavras que poderá utilizar na ocasião:

 ➢ Após um contacto telefónico: “Obrigado por ter falado comigo ao telefone. Tempo é dinheiro, hoje em dia. Por isso, pode estar certo de que respeitarei sempre o tempo que investir na discussão de um possível negócio, vantajoso para ambos.”

 ➢ Após um contacto pessoal: “Obrigado por me ter recebido. Foi um prazer o conhecer e aproveito a oportunidade para lhe agradecer o tempo que disponibilizou. Temos a felicidade de ajudar muitos clientes satisfeitos e espero, um dia, o poder ajudar a si. Se tiver alguma questão a colocar, estou à sua inteira disposição.”

 ➢ Após uma demonstração ou apresentação: “Obrigado pela oportunidade que me deu para discutir consigo uma potencial parceria comercial que seria vantajosa para as nossas empresas. Acreditamos que a qualidade, aliada a uma excelente assistência, constituem elementos essenciais para uma empresa de sucesso.”

Após uma venda: “Obrigado pela oportunidade que me deu para lhe oferecer o nosso excelente serviço. Estamos confiantes de que ficará satisfeito com este investimento e com o crescimento que lhe trará no futuro. O meu objectivo agora é prestar­-lhe um óptimo serviço de acompanhamento para que não tenha qualquer reserva em indicar­me a outras pessoas que tenham necessidades idênticas às suas.”

Após uma recomendação: “Obrigado pela sua gentil recomendação. Pode estar certo de que qualquer pessoa a quem recomende o meu contacto irá receber um tratamento o mais profissional possível.”

Após uma recusa final: “Obrigado pelo tempo que disponibilizou para conhecer a minha proposta. Lamento sinceramente que os seus planos de curto prazo não incluam este investimento. No entanto, se precisar de mais informações ou tiver quaisquer questões a colocar, estarei à sua inteira disposição. Irei de futuro o manter informado de novos desenvolvimentos e alterações que o possam beneficiar.”

Após um potencial cliente comprar a outra pessoa: “Obrigado pelo tempo despendido na análise dos meus serviços. Lamento neste momento não ter conseguido o ajudar a apreciar as vantagens que podemos proporcionar­-lhe. Mas dado que nos mantemos permanentemente informados sobre os novos desenvolvimentos e alterações verificados no nosso sector, continuaremos a o contactar na esperança de que, no futuro, possamos fazer negócio.”

Após um potencial cliente comprar a outra pessoa mas lhe ter oferecido algumas referências: “Obrigado pelas referências que teve a gentileza de me facultar. Conforme combinado, junto envio três cartões­ de­ visita e agradeço­-lhe antecipadamente que os faça chegar às mãos de três dos seus amigos, conhecidos ou familiares que possam precisar dos meus serviços. Manterei o contacto e estarei à disposição, caso necessite dos meus serviços.”

A qualquer pessoa que lhe preste serviços: “Obrigado pela qualidade e profissionalismo dos serviços que prestou. É gratificante conhecer alguém dedicado a fazer um bom trabalho. O seu empenho foi verdadeiramente apreciado. Se eu ou a minha empresa pudermos ser úteis, não hesite em nos contactar.”

Por ocasião de um aniversário: “Com os meus sinceros votos de felicitações, aproveito, uma vez mais, para agradecer a sua preferência. Os nossos produtos e assistência estão permanentemente a evoluir e a melhorar. Se desejar informações sobre as últimas novidades, não hesite em me contactar.”

Como pode constatar, tem muitas razões para dizer “obrigado”.

Uma ou duas mensagens de agradecimento enviadas à pessoa certa no momento certo podem contribuir muito para o seu sucesso. Como? Imagine que recepcionistas ou assistentes que pensam não ser suficientemente valorizados recebem essa valorização de si. Será que irão lembrar­-se? Claro que sim. Ficarão com uma boa opinião de si? Sim. Estarão mais receptivos aos seus telefonemas e perguntas? Muito provavelmente.

A lembrar: NUNCA É UM ERRO AGRADECER A ALGUÉM.
 

Análise dos perfis no trabalho

Uma imagem para descontrair ao fim de uma semana de trabalho. Analisar os perfis no trabalho de forma divertida. Partilhe com os seus colegas e tenham um bom fim de semana.

Amanhã, durante a tarde não se esqueça de vir ler um artigo original e exclusivo que ainda estou a escrever (ainda nem sei como irá acabar, e é isso que me apaixona, colocar por escrito experiências profissionais vividas por mim).


Marketing Viral - Abrir uma garrafa de vinho sem saca rolhas

Como um video com uma ideia simples e original se torna viral e "corre" meio Mundo. Já pensou fazer um video para a sua empresa?

Abrir uma garrafa de vinho sem saca rolhas

 

Aprender como vender mais - Assinar um contrato consigo mesmo

Etapas para vender mais - Complete o artigo com a sua opinião

Este artigo será completo com a participação de todos. Eu começo e iremos todos juntos completar este artigo. A vossa participação será incluida no artigo, devem sempre começar onde outro amigo acabou de forma a termos um artigo escrito por todos e o mais completo possível. Fica o desafio...

Artigo:
Nos dias de hoje cada mais é fundamental vestirmos a "pele" de cliente, estarmos numa venda sabendo como é ser comprador.

Para prepararmos uma venda é fundamental...(é a sua vez de continuar o artigo)
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